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在有一种情形下,他所说的情况是对的,但现在或许有若干不同之处。不久,¡¡就会感到我态度改变而获得的益处······我参与任何一处谈话的时候,就感到¡¡更融洽愉快。
我谦虚地提出自己的意见,很快地,他们就采纳,很少有人不同意。当¡¡人们指出我的错误时,我并不生气,若我“对”的话,我更容易劝阻他们,¡¡
改换他们的错误,接受我的见解。类似同样的情形,起初我尝试时,“自我”¡¡一趋向反抗,后来便自然地养成习惯了。从过去¡¡50¡¡年至今,或许没有人听过¡¡
我说出一句武断的话。也由于这种习惯的养成,使我每次提出一项建议时,¡¡得到别人热烈的赞成。若把弗兰克林的方法,用在商业上将怎样呢?我例举¡¡
两个例子:玛霍尼,是专售煤油业所需设备的商人。有一天,一位住在长岛¡¡的老主顾,向他订购一批货。那批货的制造图样已呈请核准,并已在制造了。¡¡
可是却忽然发生一件不幸的事。
这位买主跟他朋友提到此事,那些朋友说了许多的见解和主意,他听朋¡¡友说后,顿时觉得烦燥起来。于是这买主立即告诉玛霍尼,他说拒绝接受那¡¡批机件设备。
玛霍尼说:“当我仔细地查看,发现错并不在我们······我知道这是因为¡¡他及他的朋友,不了解这批机件的过程。但若我直接地说出来,将对这项业¡¡
务的进展,构成伤害。所以我去找他······我才进他办公室,他马上自椅子上¡¡站起来,指着我声色俱厉,好像要打架一样。他说:‘现在你打算怎么做?’¡¡
我平心静气地说:‘你出的钱,当然要依你的意思去制造货物。若你认为你¡¡没说错,那么请你给我一张图样······即使因这项工作,我们已花了¡¡2000¡¡元。¡¡
但我情愿再花¡¡2000¡¡千元,重新开始做。不过我先把话讲清楚,如果我们照你
现在给我的图样制造,以后有任何错误的话,那么我们不负任何责任,而由¡¡你来负责任。可是若依我们的计划制造,出错的话,那我们将全权负责。’”¡¡
他听完了,这股怒气渐渐缓和下来,于是他说:“好吧!按你的计划进¡¡行,如果出什么差错,只希望老天帮助你了。”结果,我们做对了,他又再
向我们订购两批货。¡¡当那位主顾辱骂我时,几乎要朝我挥拳,指责我不懂自己的业务时,我
尽力地克制自己,不跟对方争论。这要有相当大的自制力,但是我却做到了,¡¡那是值得的。
在那时,假如我指出他的错误,争论就会因此而爆发,说不定还会闹进¡¡法院。这不但使双方关系恶化,及经济上的耗损,并且也失去一位大主顾。¡¡
我由此深深感到,若坦率地指责别人的错误,那是最不智的。
下一个例子,我们随时可能会遇到!情形是这样的:推销员“克劳雷”,¡¡这些年来。不停地挑剔木材检查员的错误,他虽然常在争辩中获胜,可是就¡¡
是没得过一些好处。由于喜欢争辩,使克劳雷的两家木厂,损失了不少钱。¡¡后来他到我的讲习班求教。决定不再好争辩,改变他的处事法······结果呢?¡¡
这是他所提出的报告:
有一天,一个愤怒的客户打电话来,说我们送去工厂的木材,完全不符¡¡用。他的工厂已停止卸货,并要求我们,即刻把那些货运走。因为当他们在¡¡
卸货时,他们的检验员说:木材的标准等级以下¡¡55£¥,于是他们拒绝收货。¡¡我知道这情形后,立刻赶去他的工厂······在路上,我内心还在想,该怎样处¡¡
理这件事才好。
在以前我遇到类似的情形时,就会求证于木材分等级的各项规则。并且¡¡若以我自己做检验员的经验及知识,定可使那位检验员相信。我有足够的自¡¡
信,木材绝对合于标准,只是他误解了检查规则。但是,我还是采纳了从讲¡¡习班学到的方法。
我到了那家工厂,采购员及验查员的神色,都很不友善。看起来好像打¡¡算跟我谈判。我到他们卸木材的仓库,央求让我查看哪里出错,我先请那位¡¡
检验员,把合格与不合格的木材,分类积放,后来经过我检查了一下,发现¡¡那位检验员,要求太过于苛刻,并且弄错了规则。
因为这批木材是白松,而这位检验员只学过关于硬木的学识,但对白松,¡¡却非内行。至于我呢,对白松最清楚,难道我该对那位检验员有不友善的态¡¡
度吗?不,完全没有。我注意他如何检验,并探问他木材不合格之因。但我¡¡却没有暗示他判断的错误。我只是表明,为了往后不再出错,所以才不断地¡¡询问他。
我的友好合作态度,使我们之间的紧张气氛,慢慢地缓和下来,接着也¡¡就融洽起来。偶尔,我会自然地插入一句,我考虑过的话,让他们觉得那些¡¡
不合格的木材,该是合格的。而我尽量不让他们发现我是故意说的。最后他¡¡向我坦承,他不太明了白松类的木材,并开始向我讨教各项问题。当我向他¡¡
分析,如何才是一块符合标准的木材。并还表示,如不合他们的规格,他们¡¡可拒收货物。
没多久,这位检验员发现错在于他,原因是他们没有说出需要上好的木¡¡料。我走后,这位检验员,将全车木材再检查过后,于是全部接收下来,同¡¡
时我也收到一张即期支票。
从这件事看来,对任何事只要运用些许的手腕,而不必指出对方的错误。
在我而言,我帮公司省下¡¡150¡¡元的损失;并使双方留下好感。
19¡¡世纪前,耶稣曾说:“赶快,赞同你的反对者。”换句话说,就是别¡¡和你的丈夫、顾客或敌手争论,不要去指责,恼怒他们,不妨多用点外交手¡¡腕。
埃及国王教训他的儿子,道:“多用外交手腕,才能使你达到你所希望¡¡的目的。”
所以,若你想获得别人对你的赞同,那么第二项的规则,是“尊重别人¡¡的意见,永远别指责别人的错误。”
敢于承认自己的错误
我住在纽约的差不多中心区,离家步行不到一分钟,就可看到一片树林¡¡子。春天时,林子里百花盛开,松鼠在那里筑巢育子,马尾草长得十分高大,¡¡
这块树林子,人们叫它“森林公园”。
我时常带着我那头名叫“雷克斯”的哈巴狗,去公园散步,它相当驯良,¡¡因公园里很少看到人,所以我不给“雷克斯”系上狗链或口罩。
有一次,我和“雷克斯”在公园里,遇到一位骑着马的警察······一位急¡¡于要显示他权威的警察。
他向我大声说:“你的狗不戴口罩,在公园里乱跑,你难道不明了那是¡¡违法的?”我温和地回答说:“是的,我知道,不过我想它不至于会在公园¡¡
里,随意伤人。”那位警察很生气地道:“你‘想’不至于,法律上可不管¡¡你去怎么想······你那头狗,会伤害这里的松鼠,及咬伤来这玩的儿童。这次¡¡
我原谅,下次我再看见你那头狗,不拴狗链及带口罩,你就得去跟法官讲话¡¡了。”我点点头,答应他的话。
我真的遵守了那位警察的话······但只遵守不过几次罢了。因为“雷克斯”¡¡讨厌嘴上套个口罩,而我也不忍替他戴上······以后去森林公园,若打算不给
“雷克斯”戴嘴套,就得要与警察“躲迷藏”了。¡¡起初还安然无事,但有一天,我总算碰上了这个钉子了。那一次,我带
“雷克斯”跑上一座小山,那位骑马的警察,就立在前面不远······,“雷克¡¡斯”当然不会知道怎么回事,它在我前面,又蹦又跳,直往警察那边跑去。¡¡
我知道这次准完了,不等那位警察开口,就干脆自己说······我说:“警察,¡¡我愿接受你的惩罚,因为上次曾说过,狗在公园中,不戴上口罩,那将会触¡¡
犯法律。”这位警察换了温和的口吻说:“嗯·