说服所有人-第13部分
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“真的？”向明惊奇地问老师。
“怎么不是，而且一直延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。”
“哎呀，我也是这样。”他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。
接着，师生俩你一句我一句地扯开了“尿经”，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，他们已没有师生之别，好像两个“尿友”在交流经验。
“后来你是怎么不尿床的？”向明突然问老师。
“我啊，到了15岁就自然地不尿床了。”陈老师装着回忆的神情说，“那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。”
向明掰着手指算着：“我今年13岁，再过两年，我也会好了？”
“那当然！”陈老师肯定地说，“尿床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。”
当他们走出办公室的时候，向明的精神轻松多了。
后来，由于家庭、老师的默契配合，向明终于放下了思想包袱，摆脱了困境，学习大有长进。陈老师并不一定真正尿过床，但他巧妙地制造出尿床的经历，起到了与对方拉近心理距离，缓解对方的心理压力的作用，达到了说服的目的。
巧妙地制造出一个共同“敌人”，就可能解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时，如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话，会让某公司坐享渔翁之利的”，对方也会产生一种危机感。为了当前的利益，双方就会减弱敌对情绪，进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。
同事之间也可以运用这种方式。譬如，某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果办不成此事，我们都会被炒鱿鱼的。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是需要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以，对于难以相处的人，一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”，来提高他的协作意识。
最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制，也不是强制，而是信任。
——松下幸之助
6借用权威让众人信服
更新时间：2009…2…4 15：28：39 字数：1148
人们经常附和比自己优秀的人，或是权威者的意见和判断，特别是在不太认识的人或不懂的事物前，自己无法判断并下结论时，这种倾向尤其明显。这就是心理学上所说的“威望功效”。
有一个心理学家曾做了这样一个实验：他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，却告诉被实验者，其中一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，他们纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。
利用“威望功效”来达到说服目的
“威望功效”的心态渗透到人们的日常生活中。例如，你如果想让科长接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说，“处长也是这么说的”。要想说服孩子时，随便说一个他所喜欢的运动员或电影明星的名字，一定非常有效。
对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。
人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见，这样做的目的，就是要让报纸的读者或电视的观众，去附和报纸或电视所报道的观点。另外，在一些商品广告和促销活动中，也常出现电影明星，这也是利用“威望功效”来达到推销的目的。
借用权威要适当
但是，在使用这种技巧时，也必须小心。例如，电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则便会产生反效果。
现在我们举一个失败的例子。
某厂商在电视上推出健康酒的广告，却以失败而告终。一般人只要听说是健康酒，便会与中药联想在一起，可是这一广告为何又会失败呢？原来他们认为“中药”这一字眼太过于老旧，于是便引用些新鲜的字眼，甚至强调现代化的设备或注重卫生等，但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感。这时你提出这些所谓的现代化设备等作为广告词，也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以，你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点，对症下药，否则难免失败。
当你感觉到“人微言轻”的无奈时，要想使你的言辞更具说服力，你应该适当地把握机会，在你的说话中引用名人名言来证实自己所言的价值。比如，一个公司的小职员向上司提的意见，很少会为上司所采用，但若能引用“曾经获得过诺贝尔奖的F博士说过……”上司则很可能会考虑，从而使情况大大改观。
人是很容易上当的，荣誉就是明证。
——拉尔夫•；沃尔多•；爱默生
7用数字来说话
更新时间：2009…2…4 15：28：57 字数：2139
数字是一种语言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙地运用数字，将会取得事半功倍的效果。
数字的说服力量
我们来看下面这份招生简章：第一份简章：本校是省立重点中学，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……当看到这则招生简章的时候，你当时或者随便把它丢在一边，或者只是简单浏览一下具体要求是什么，那些重点、务实之类的东西很难吸引你的注意力。
那么再看下面的这则招生简章：本校高中毕业班今年考上重点大学458人（其中升入清华大学52人、北京大学97人），考上专科学校321人，升学率达到92％……本校有资深教师278人，其中152人获得全国优秀教师称号；本校拥有全国最先进的教学实验室和多媒体教学设备……进入本校就等于一只脚迈进了清华北大。你做好准备了吗？看到这则招生简章的时候，你还会无动于衷吗？你一定在想：或许，3年后，我就是这52人中的一员，即使不是那么顺利的话，我至少也会是97人中的一员吧。
显然，第二份招生简章更具有说服力。
这就是数字的说服力量。
运用数字的技巧
当然，要想在说服中比较恰当地运用数据还要有一定的技巧。
（1）将换算的数字形象化，使那些难于感知和认识的数字更加生动。元朝至正年间，海宁一带水路不通，陆路运送军粮只能靠人力肩挑车载，而当地百姓又屡遭战乱，不宜再行征用。将军董搏霄向朝廷建议，改用士兵搬运军粮，但遭到朝廷一些大臣的反对，说国家历经战乱，兵力不足，军士疲惫，若再运送军粮，远途劳顿，势必削弱战斗力。
董搏霄说：“军人搬运粮食，可用百里一日运粮之法。其方法是：每人距离10步，36人就是1里，360人就是10里，3600人就是100里。每人每次背米4斗，米用夹布口袋装好，封上印记，由一人传递给另一人，人不停走，米不着地。每人每天走500个来回，单人行程往返为28里，负重14里，空手轻行14里，每天可以运米200石。如果每人每天供应一升米的话，那么，这3600人运一天的粮食可供100里之外两万人吃一天。况且，单人行程每天仅28里，每次负重4斗仅行10步，往返劳中有逸，长队传递，类似游戏，绝无疲师之虞。”
朝廷采纳了这一建议，果然简便易行，效率很高。董搏霄提出士兵运送军粮时，遭到大臣反对，他将这一合理使用人力、提高劳动效率的运送方法，换算成具体数字，而这一连串的数字，通过运筹巧排，化成生动的形象——排成百里长队的士兵，如游戏般地传递军粮的动人场面。其计算之精确，运筹之巧妙，使反对的大臣无法拒绝这一建议。董搏霄轻十步、重十步的百里一日运粮法的建议，终于被朝廷采纳。
（2）使用对比性数字，这个效果会比单纯地罗列数字更为明显。1922年，来自纽约的一位女国会议员贝拉•；伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女以平等的地位。
她说：“几个星期前，我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统说：‘这里云集了美国政府的全体成员和内阁成员。’我环视四周，在700多名政府要员中，只有12人是女性；在435名众议员中只有11人是女性；内阁成员中没有女性；最高法院中也没有女性。”她列举的这些具有鲜明对比的数据说明了她的论点。无论你是否赞同她的观点，在这些确凿的数字面前，你都不得不承认在国家的政治生活中确实存在着严重的性别歧视问题。
（3）巧妙利用数字的心理作用。大家都知道房地产销售商经常用的一句广告词是：“从××地乘车90分钟。”这是销售商巧妙地变换数字单位给人造成不同的心理感受。要是写l小时30分钟，那总给人一种时间过长的感觉，觉得上下班花那么多时间划不来。可仅仅变换了一下单位换算成90分钟，在以分钟为单位的生活节奏中，就觉得90分钟也不见得长。20世纪70年代，在日本被誉为畅销书制作霸王的神吉先生，策划了一本以《读心术》为题的书，并约心理学家多湖辉来写。对于从未有过写书经验的多湖辉，这的确是一件难以办到的苦差事。可是神吉先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样？题目还不错吧？！马上动手写吧，300页稿纸左右就可以了，你一天写5页左右就行！”
奇怪的是，经他这么一说，先前还觉得很困难的多湖辉先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。起初，一想起时间长达两个月，原稿长达300页，一种难以承担的重压感不免袭上心头。可经神吉先生“一天写5页”一讲，想想有时给杂志社赶稿时，一天能写十几、二十几页，所以顿时感到很轻松。实际一动手，才觉得一天5页的定额是够高了，不过既然已经答应下来了，就不能再往后拖了。
这种利用数字的技巧在我们的生活中用得相当广泛。如写字楼出租，业主常常打出“每天每平方米仅2元”的广告来吸引客人，就是运用了这种技巧。实际上，要租这些写字楼，算起年租来，价格不菲。客户并没注意到年租，在一种划算的错觉下签下了租赁协议。
你应当用数字来证明一切。
——托马斯•；�
