美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第25部分
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，我可以两肋插刀。”
不断变化的时代
我们可以说，关系具有相互义务的内涵。在这一意义上，它在东西方都已经有长达几千年的历史了。然而，最近几年，相互义务的性质正在发生着迅速变化——东西方都是如此。例如，经济机会与人口流动已经降低了关系对年轻一代中国国人的重要性。市场规则开始取代左右着个人行为的、以家庭为基础的关系规则。将来，哪种因素将发挥主导作用呢？
古老的相互义务制度在西方人的记忆中仍有些许的痕迹——如果说不是当今现实的话。通过对东西方的义务制度以及西方的相互义务是如何发生变化的等问题的分析，我们就可以对未来关系将如何发挥作用——在两种文化中的作用——做出某种推断。我们将走向更多的相似性呢还是各自相背而行？
图13。2 西方古老的义务制度与中国传统的义务制度
西方古老的义务制度以“我”为中心的个人主义主要的美德（以“我”为中心）：荣誉礼貌责任其他个性特征：对上司忠诚语言方面的区别（正式的“you”，亲密的“thou”）由个人忠诚而产生的联系松散的义务履行义务与违背义务：善良与邪恶
中国传统的义务以“我们”为中心的儒家和谐论主要的美德（以“我们”为中心）面子尊重互惠其他个性特征：尊重儒家所提出的关系语言方面的差异：（“你（you）”的普遍而又正式的形式）由儒家的成对关系中的“我们”而产生的联系密切的义务履行义务与违背义务：正确与错误
图13。2将西方古老的相互义务制度与中国传统的义务制度进行了比较，其中突出了两者的异同点。除了一个形而上学的结论——西方意义上的“恶魔（evil）”在东方并不存在——之外，这里我们至少还可以得出三方面的结论：首先，许多年来，西方的关系都是以“我”为中心，东方的关系则是以“我们”为中心；荣誉、礼貌、责任都是个人美德；过去，每个西方人都对自己的这些美德拥有所有权。在中国，面子、尊重和互惠都具有最基本的相互的性质；每一种东方美德都由具有成对相互关系的人共同拥有——因为为了相互利益而将个人联系在一起的是共同义务，当他们违背这些义务的时候，都要受到惩罚。第三，过去，相互义务制度一直在不断地演化发展；将来也很有可能继续处于发展演化的过程中。变化是一种唯一不变的常态。
从全球范围看，当前存在的各种促进变革的力量将如何改变龙与牛仔各自世界中的关系呢？当前出现的变化趋势预示着将来必然会出现某些情况。首先，市场力量将毫无疑问地继续侵蚀中国人传统的关系，对于那些正在进入商界的中国年轻的一代来说更是如此。其次，职业教育将得到进一步发展，继续具有国际特色。年轻的中国人将来到西方国家学习，获得哈佛大学和MIT等学校的学位；美国人也将通过到中国学习的方式学习有关东方社会的知识。新的全球性关系将会越来越多——这种关系将超越国家与民族的界限，通过教育将彼此联系起来，也通过牛仔与那些年老的、更为传统的中国人建立关系的必要性而联系在一起。
牛仔们喜欢拥有某些东西；龙则喜欢合作。越来越多的情况是，东西方的企业将彼此合作，建立起某种关系。合作将使国际范围内的购并活动走向平衡，东西方之间的联系将日益密切。我们将充分享受西方的联姻大宴与东方的关系所带来的实惠。关系总是人际性的，市场则永远是不讲人情的。两者将不断地修正对方而走向平衡。这是相当中国化的。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（4）
龙的关系准则
关系意味着彼此联系。在中国人的观念中，任何事物都是通过长长的关系纽带与他物相关联的，这种关系可以追溯至几千年以前。
对待人类关系必须像对待花园一样，不断地加以培育；否则将会出现大丢面子的现象。
关系通过相互信任，家庭、村庄和学校联系，以及互惠——即用以增进彼此关系的赠送礼物等活动——而发挥作用。
所有关系都可以归结为儒家所提出的存在于人类社会中的四种关系。除了“朋友－朋友”这种关系外，所有关系都具有“主导－顺从”的性质。
在不断的互惠帮助中，关系为每个中国人提供了可以用来防范灾祸的个人安全网。
牛仔的关系准则
关系处于不断的来去变化中，牛仔们可以做出放弃关系还是维持关系的选择；
用来界定或衡量关系的基础是帮助，这种帮助是有时效性的：利用它或者放弃它。
关系通过职业中的成员身份、专家知识或者网络联系而发挥作用。
牛仔们对待关系的态度就好像是他们在网上冲浪的方式——需要的时候才突发性地、零星地出现。
关系有助于每个牛仔个体实现自己的目标。
有关关系的几点建议
1、
东方的润滑油。在中国，关系可以使一切运转起来——在商业界与个人的日常生活领域都是如此。培养关系并不是附加的选择，不是甜食上的白糖；对任何事情——从成功地签订商业契约到保护合资企业的资产——来说，关系都是绝对重要的因素。要在这方面努力。
2、
关系没有边界。在西方，人际联系与商业联系可以区分开来；在东方，人际联系与商业联系的分离在很大程度上是一个错误的边界。关系仅仅是关系。在有关关系的问题上，不要试图保护个人的空间。
3、 关系是DYI。DYI是英国人所说的“自己做（do it yourself）。”培养关系就是一种“自己做”的工作——一种你不可能将其委托给别人的工作。
4、
企业关系？没有这样的事情。在中国，企业并不像美国的企业具有法律人格身份一样而具有关系。例如，在中国，在IBM工作这一事实不会自动地给你带来关系——这一点与在美国的情形不同，在美国，这可以为你打开许多大门。在美国，关系就像是以一种古老的方式赚钱——努力去赚取。
大公司与小公司
“关系”的两个方面
故事发生于1994年的TCA公司（美国电话公司，Tele Corporation of America；
TCA）。正如我们在前面的“牛仔努力做到谦逊有礼”的案例分析中的处理方式一样，由于案例中存在一些比较敏感商业细节，有关名称已经做了调整。我所叙述的这些事情中都结合了我自身的一切与中国有关的真实体验。所讲的故事在某种程度上有点虚构的性质，但其中反映的经验教训则是相当真实的。
TCA公司断定，进入中国市场的途径就在于政府部门。公司的牛仔们决定实施一项经典的“由上而下”的进入战略。为了达到这一目的，他们雇佣了一个“顶级枪手”。
这个西方的顶级枪手原来在美国国务院担任高级外交官职务。这个顶级枪手及其所领导的经验丰富的外交人员在没有引起任何公众关注的情况下认真研究了几个月，安排了一系列由中国中央政府的高级官员和TCA公司管理层参与的密切会谈。美国的顶级枪手在北京负责召集这些会谈，一切细节都遵循国际外交事务中需要注意的礼节。最终在相当正式的宴会上，大家纷纷鞠躬示意与握手——所有高额费用都由TCA公司支付。
与此同时，美国的一家新兴公司——世界卫星联合公司（WSL； World Satellite Link）——的亚洲部副总裁加利·库柏（Gary
Cooper）也在考虑如何在不支出高额费用的情况下进入中国市场。WSL公司的风险资金的回报率很低，面临着一系列的严峻问题。采取自上而下的战略似乎已经成为不可能的选择，我建议他们采取由下而上的战略。
尽管那时我们并没有认识到这一点，但当TCA公司的顶级枪手们在北京建立起了富有影响力的外交联系的时候，我在中国的酒店里过着简单的生活——安排了一些与在中国各地开展电信相关业务的人进行了没有什么影响力的会谈。到那年的秋天，我已经安排库柏及其所带领的WSL公司团队与六家中国公司进行了会谈。我在中国电信行业已经建立起了相当良好的关系。
仅仅有一次，我与TCA公司的顶级枪手在中国相遇了。那是一次由我安排的在北京的美国大使馆进行的面谈。似乎就在我与美国大使会谈之前，顶级枪手正好也在与这位美国大使会谈。他的会谈超过了时限，开始占用我的宝贵时间。最终，我开始担忧起来，要求大使的私人助理帮我递了一张便条给他们，上面写着：“先生，您正在占用我的时间。此致，李博士。”片刻之后，顶级枪手出来了，非常正式地向我鞠了一躬，相当庄重地对我说：“××博士向李博士表示深深的歉意。”一切都是相当中国化的。
大公司与小公司的战略中都利用了不同的关系。大公司的战略从上到下，首先从接触中国政府中尽可能的高层领导者开始。TCA公司需要他们的顶级枪手来实施这样的战略。如果他们能够与高层人员达成协议，西方公司就可以利用所结识的处于高层领导地位的中国领导与那些处于更低层次的、潜在的合资企业合作伙伴建立联系。由于这种战略需要付出一定的成本，从上而下的战略对多数企业来说都是有局限性的。由上而下的战略的实施成本很高，毕竟雇佣顶级枪手就不是一笔小费用。
第十三章 关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（5）
如果通过高层次会谈能够建立良好的关系并且各种联系能够向下延伸到各个经营企业的话，这种由上而下的战略就能有效运作。这一战略不需要顶级枪手们具备特定行业领域的知识，但在培养行业关系的时候，这一特点就成为一种弱点。在这种情况下，行业知识很重要，具有一定行业知识的美国人就没有必要与中国人建立起自己的关系。必须通过与每个人进行各个层次的谈判协商来建立关系。这就并非一次性交易了。
在WSL公司，我们不能采用由上而下的战略，即便我们有这样的想法也不可能——很简单，我们缺乏必要的资金支持，承担不起损失大笔资金的风险。相反，我们采用了小公司的战略，由下而上进行运作。我们首先与那些想得到美国技术的中国公司建立起良好的关系，以此为起点。最初我们所建立的关系都是针对特定行业的，通过与这些公司所建立起来的关系，我们开始向上接触到那些地方性的、区域性的政府领导层，但我们从来没有接触到国家领导层。小公司的最高层总是要比大公司的最高层低一点；大公司的底层通常则比小公司的底层高一点。各自都在不同的关系圈内运作。
最终，我们建立了一个广泛的、富有影响力的关系网，以进一步实现我们的目标。对那些想通过投入一定的资源和能力来与中国公司逐渐建立起良好关系的规模小一点的公司来说，由下而上的战略比较有效。
这个案例的结果如何呢？TCA公司通过其顶级枪手的努力，与中国的最高层领导者建立起了良好的关系，达成了一些高层次的协议，但他们想与中国的那些开展具体业务的公�
