美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第7部分
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适者生存
我知道生存是第一位的，因为在日本侵华期间我在中国度过了我的童年生活。那段时期，父母都是CHIANG
Kai…shek政府部门的警卫官员。对我们来说，生存意味着一切，因此我们在生存战略方面相当聪明。后来我们迁居到台湾；许多年间，这里一致是相当危险、易于暴露的地方。就我们的整个经历而言，我们一直是依靠中国人所使用的传统的三种资源维持生计：一种生才能的意念、家庭观念、自给自足。事实上，几百万年以来，我们中国人一直是适应能力很强的生存者。
误解：缺乏个人主义精神
在牛仔们对中国人的创造性存在误解的同时，还存在另一方面的误解，就是有关个人主义的问题。在牛仔们看来，作为个体的龙是没有什么特色的。他们认为，中国人对家庭及其工作单位的全身心投入实际上是盲从的、狭隘的。事实上，中国人认为，他们所维持的那些毕生的关系才使得生与死有了不同的意义。家庭也有义务取得某种成就，没有哪个中国人愿意因为自己的表现不尽人意而使整个家族失望。
因此，如果说在中国，个人没有自己的身份和价值，这种观点是错误的。相反，历史上看，在中国，环境给每个家庭造成了诸多威胁，因此每一个中国人都需要其他家庭成员的支持和帮助以获得安全感。反过来，中国人也认识到了互惠义务的重要性。家庭中的每个成员都必须终生为其他成员提供支持。对于社区和工作群体来说——在这些群体内，占据主导地位的也是共同的义务和责任。个体自由是仅仅少数中国人可以享受得起的、甚至说是他们想要的奢侈——除非是那些没有什么根基的、更年轻的、生活在城市中的中国人。
个体与家庭、家族的这种联系并不会妨碍中国人的创造性和成就。我们可以看看，有些生活在中国大陆之外、在那些不太强调集权的环境中生活的中国人的情况。他们依然对互惠义务和责任有着深深的敬意，但一旦他们自身的能量充分释放和发挥，他们同样能够成为相当成功的专家学者和企业家。极少数的牛仔们认识到了这一点，但中国人不仅仅构成了世界上最大的移民群体，而且从许多方面来看，他们都是最为成功的。遗憾的是，他们常常因为自己辛辛苦苦积累起来的财富而遭到别人的仇恨。
MON GROUND
第三章 牛仔如何看待龙（3）
可以说为获得某种成就而努力已经成为牛仔和龙相遇的真正的共同基础。“要全力以赴！”美国部队的那些surrogate
parent不无自豪地对那些年轻的牛仔们这样proclaim。龙的家庭对他们的孩子有着同样的期望。现在，许多年轻的牛仔们都是在部队里接受了获得成功所必需的训练和勇气。公司都喜欢雇佣退役女军人以及其他女性，因为他们具有领导和团队建设能力。当然，美国的父母们同样也希望他们的孩子能够有最出色的表现——这样他们也可能找到幸福和成功。因为环境不同，牛仔们常常是在其他环境中学习到龙在家庭中所学习到的东西。
在这些表面差异的背后，牛仔和龙的父母们都希望他们的孩子有尽可能优秀的表现。我们都是辛勤工作的人。因此你可以看到，从根本上说，我们并不是截然不同的。
牛仔对龙的一些看法
他们所有的人都是相似的。西方人常常这样评价中国人。有趣的是，中国人对西方人的评价与此一模一样。对于自己所属民族的人民，我们彼此都形成了一些略微带点偏见的观点。而对于来自其他国家的人们，我们则缺乏某些必要的观点。这种现象也有助于解释为什么我们西方人感到中国人是如此的“高深莫测”。一旦龙与牛仔拿出一定的时间共处，我们彼此都能逐渐认识到，来自其他国度的人实际上是如此独特。
他们相当贫困而落后。尽管在富裕的西方人的眼里，这是事实，但中国人并非如此评价他们自己。相反，他们认为自己比以前富裕多了——这也是事实。这里又出现了这样的情况，关于这一问题没有唯一正确的答案，因为存在两个不同的思考角度。牛仔和龙共同认可的一点是，我们都比以前更加富裕了。
他们所有人都是一样的。西方人认为，所有的东方人似乎都是一样得——东方人都是同类的。事实证明，这种观点也是相当不正确的。相反，事实表明，被许多人看作是同类的东方人实际上也有着相当不同的特点。但牛仔说每一个东方人都是一样的时候，他们也面临着激怒来自东方的东道主的风险。这里又一个故事可以进一步说明我的意思，也反映了我们完全不同的幽默意识。战争期间，驻扎越南的美国士兵似乎经常到城镇逛逛，遇到许多当地人。因为他们无法根据对方来自哪个国家而区别东方人，这些年轻的士兵常常会问：“嘿，你究竟是什么‘nese’？”这些士兵的意思是指，“你究竟是越南人（Vietnamese）、中国人（Chinese）还是日本人（Japanese）？”当地人并没有感觉到者有多么有趣，他们也不懂得美国人的嘲弄。因此有一次，一个越南人就这样回答一个士兵的问题：“你是什么‘key’？”士兵问道：“什么意思？”“我是问，你究竟是猴子（monkey）、驴（donkey）还是美国人（yankee）？”美国士兵气疯了。只要接受彼此之间的差异，我们都能变得相似。与美国一样，中国也是一个大熔炉——或许我们都是巨大的马赛克。
“他们”是我们的产品的巨大的新兴市场。虽然年轻一带的中国人都感到，来自美国的东西是最为吸引人的，但中国人对于受市场运动驱动而形成的美国式的消费仍然心存疑虑。在早些年西方人入侵的年代里，中国领导人目睹了美国的袭击行为；他们并不想在不为中国人赢得任何收益的情况下打开市场。这里又出现了这种情况，中国并不是一个由说着同一种语言的10亿人口组成的完全相同的国家，open
to one…size…fits…all marketing
campaign，事实上，75％的中国人是农民，而并非居住在城市中的城市人，他们都要为生计而辛苦劳作。他们对美国生产的消费品并没有很大的需求，因而潜在的市场并没有许多牛仔们想象的那么大。中国人所说的方言多达100多种，来自不同地区的两个中国人可以看明白同样的信息，但他们不能理解彼此的意思！进一步提醒一点：中国人不会从其他人那里购买他们并不是十分熟悉的东西！
建 议
1、 在你见到中国人的时候，千万不要简单地以“巨大地市场”或者“廉价劳动力”的假设为前提接近他们。这样你只能是增加了自己失败的可能性。
2、 千万不要批评中国的落后”或者中国的政府组织形式。这样你甚至就会在毫无意识的情况下惹怒你的中国同伴。
3、 记住要把你的中国同伴看作是独立的个人。要把你的个人关系放在任何商业交易活动的首位。记住，在中国，关系位居商业行为之前，而不是相反。
第四章 当牛仔与龙相遇的时候，会出现怎样的情形（1）
最有可能出现的结果
几个月后，由牛仔组成的团队要与一群龙召开一次商业会议。美国人希望中国人为他们制造产品，中国人希望提高当地的就业水平。双方应该为这次会谈做些怎样的准备呢？牛仔们把精力集中于商业计划——我们能够付出什么并且仍然能够获得预期的利润？牛仔团队还雇佣了一个咨询顾问，指导他们在与中国人进行谈判过程中应该如何做。咨询顾问必然也是西方人，所倡导的是西方人对于东方人行为方式的理解。
牛仔们所不知道的是，中国人也在为会谈精心准备——努力寻找一切可能找到的有关该美国公司以前在东方的商业行为，以及有关如何与这些外国人打交道的一切相关信息。他们把其他的中国人作为事实上的咨询顾问。当然，其他的中国人会对他们讲一些他们希望听到的观点。
双方都集中精力做好他们最擅长的事情。但是，或许任何一方都没有认真研究这个问题：关于我们，对方都有哪些观点？相反，各方考虑的仅仅是自己对于对方的一些成见。甚至没有任何一方会料想到，对方头脑中同样也存在一些关于我们——善良的人们——的不利的成见。Both
sides fly blind into bad weather。
会谈双方见面后，牛仔们往往急于得到最终结果。我们最好是在他们可能出现退却或提出更高要求之前，催促他们尽可能快地达成协议。我们知道龙是不值得被信任的，他们都是狡猾的东方人。
龙则一边听着一遍还在回忆曾经谨慎地回忆着曾经收到的种种不公平。他们知道，牛仔们想立即得到短期收益。他们同时还了解到，牛仔们缺乏信心。坚持下去，通常都能达成对自己比较有利的交易。此外最重要的是，牛仔们并不像我们一样十分关注双方的共同利益。他们都是相当贪婪的。
随着会谈的深入，双方都更进一步确证了自己原有的关于对方的成见：美国人的确是如此性急；他们真的很贪婪，他们只想得到我们的廉价劳动力。中国人并不开诚布公；不管我们给他提供多少的东西，他们总是不可捉摸、含糊其词；他们总是有一些隐秘的东西。正是在这种互相猜测的过程中，不信任的情感逐渐出现了。每一句话、每一个行动都进一步确定了一方对于另一方已有的成见。交易最终走向失败。发现你要寻找的东西是如此的容易。
另一种方法
如果双方都能多少了解一些对方是如何看待自己的，上述猜测很可能不会出现。举一个简单的例子，中国的商人通常都认为他们的美国合作伙伴是相当贪婪的。已经意识到这一点的美国商人就可以找到合适的机会向来自中国的合作伙伴解释一下他们所面临的压力。对美国人来说，获得短期收益的压力不仅来自其所在的公司，同时也来自于证券市场。解释清楚这一点，中国人可能就会明白，美国人与自己一样也是生活在压力之下——只是所面临的压力不同而已。
反过来，中国人面临的压力是，他们有义务满足其所在的工作单位中成员的需求——这一点中国企业的领导者也可以向美国合作伙伴解释清楚。现在，双方领导对于究竟是什么因素激发对方的行为这个问题有了更深刻的理解和认识。作为一种易于引发双方不合的问题，贪婪与回避所造成的紧张都会有所缓和。
三个“如何”的问题
通过上述更好的途径来缓和各方所有的对对方的成见，这就意味着双方都必须仔细思考一下可能出现怎样的最坏的情况。有幸的是，我们可以找到一个简单的方法学会如何做到这一点。回答下面三个问题：
1、 我是如何看待我自己的？
2、 我是如何看待对方的？
3、 对方是如何看待我的？
前面两个问题都相当容易，第�
