犹太人之谜-第40部分
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犯党纪国法，最多也只得个“党内警告处分”，这个标准恐怕比60 分要低得
多吧。
第七章谈判不可能百分之百胜利
——犹太人高超谈判艺术之谜
“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定，在外
乡则由服饰而决定。”
——犹太格言
犹太人在他们5000 年受欺压的历史中，虽然永远处于谈判劣势，但却具
有最高明的谈判艺术。因为只有弱者才会拥有和讲究谈判艺术，强者根本就
不需要谈判艺术，他们可以用强大来排除一切阻碍。当然，随着社会的进步，
财大气粗者越来越没有用武之地了。
基辛格、梅厄夫人、乔费尔等都是犹太谈判术的代表，本章将为您揭开
犹太谈判术之谜。
一、犹太人谈判术精髓
谈判是人与人的较量，这无疑使谈判与人性息息相关。像美国人的那种
注重花招的谈判术是无法令人信服的。溶入人性的谈判才是一次成功的谈
判，这样的谈判富有弹性，具有随机应变的特点，正所谓的攻心为上。犹太
人的谈判木正溶人了这些优点。
囗美国式谈判易留下隐患
犹太人由于独特的历史，他们一般在谈判中温和风趣，而美国式谈判却
正好与之相反，美国人在谈判中常常采用直截了当、威胁、警告、压力等方
式，让人很难接受。当年美国总统福特访问日本时，曾因为电视转播的问题
发生了一件不愉快的事。
CBS 是全美三大电视网中历史最悠久的一家电视公司，而当时日本只有
NHK 拥有卫星转播系统，所以CBS 若想把福特总统访日的活动直接传送美国，
就必须与NHK 进行合作。
在总统预定访日的前两周， CBS 从纽约派了一个谈判小组，小组的负
责人是一位青年人，他大模大样，以宣言不讳的态度向比他年长许多的NHK
主管提出种种不合情理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆
及通讯设备等等。 NHK 的主管心惊胆战地暗想，这哪里是请别人帮忙的态
度啊！简直就像我们欠了对方什么似的。真是岂有此理！于是这次会谈也就
含含糊糊地没有取得任何结果。
一向以播送新闻迅速而全面自负的CBS 这下可急坏了，眼看总统访日日
期将近，但转播权问题仍未解决。无奈只得由最高主管亲自出马，到东京重
新与NHK 会谈。他们认真分析了上次失败的原因，向NHK 提出道歉并以诚恳
的语气提出了转播的请求，终于使对方满足了自己的愿望。
时代在不断地变化和发展，人类进入了和平共处的时代，美国人那种咄
咄逼人的蛮横谈判方式显然是过时了。
有一家美国的电子产品制造商，向日本的一家中小型企业提议双方合作
开发某种半导体元件。美国公司名叫华格纳公司，日本公司名为三泽公司。
三泽公司的规模虽然不大，但却是世界半导体领域技术的佼佼者，具有
很大的发展潜力。因而对华格纳公司吸引力很大。但三泽公司的老板由于担
心合作后是否会丧失自己的技术独立性以及怕被实力雄厚的华格纳公司吞
并，因而对对方的合作请求犹豫不决。
双方的谈判进行了十个月，但仍未最后拍板。此时，华格纳公司的副总
经理由于对谈判失去了耐心，因而犯下一个致命之错。
“如果有可能的话，本公司拥有买下三泽公司的雄厚财力。”在一个偶
然的场合，他对日方人员说了这样一句话。
话不在多，一句话正捅到对方的痛处。三泽公司的老板白手起家，之所
以对合作犹豫不决，一个重要原因就是怕对方吞并自己。以某种好处引诱对
方达不到目的，便翻脸采用威胁手段，日本人对这种蛮横态度很气愤，认为
对方缺乏合作诚意，怎么能作为长期合作伙伴呢？
美国人这种威胁方式，有时对方可能迫于压力也许会接受，但很容易使
对方的心里不服气，找机会就要出口气，这为长期的稳定埋下隐患。
囗充分做好事前准备
在社交场合或谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度
翩翩。一旦揭开这个秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，
关键是充分做好谈判前的准备工作。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一
年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1867 年。”
他怎么能够连一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作
为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早就阅读过
有关日本的大量资料，以备“学到用时方恨少”，这种认真严谨的态度对我
们当今的生意人不无教益。
犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三
言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”就是这个道理。因而犹太
人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。
因而，犹太人在谈判时幽默风趣，从容不迫、应对自若，随心所欲地控制谈
判气氛。
这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界
外交界也得到了普遍的重视，巧舌能敌百万兵，殊不知其背后倾注了多少心
血。周恩来总理是外交专家、谈判专家，但每一次哪怕是很小的谈判，都要
事先作大量的准备，足见事前准备的重要性，万万大意不得。
囗犹太式谈判的步骤
1。充分作好准备工作
准备工作包括对手的历史背景、发展经历、主要特点，以及与本次谈判
有关的情报和对手的实力等等，尤其是在自己实力相对较弱时，更应花大力
气充分作好准备工作。以弱胜强，因意外得到了强有力的情报而一举转败为
胜的例子不胜枚举。
2。营造良好的谈判氛围
无论自己的实力强弱，谈判时都应该保持谦虚、礼貌、幽默，以营造良
好而活泼的谈判气氛，避免气氛僵硬，从而拉近距离，争取使双方尽快产生
信任感，最终达到共识。
以强欺弱、财大气粗、钻牛角尖、态度傲慢，最终不可能彻底战胜对手。
3。克服急躁情绪，稳坐钓鱼台
谈判必须循序渐进地进行。如果你处于劣势，而又急于一举求胜的话，
更是以卵击石，毫无益处。你必须不断地使用一些小技巧，逐渐向你的目标
靠近。只有不急不躁、稳坐钓鱼台，才能取得最终的胜利。否则，物极必反，
欲速则不达。
4。偶尔故意找碴或激怒对方
重要的谈判，双方都会千方百计地争取自己的利益，因而谈判的表面虽
然平静，实质背后却隐藏着各自的机谋。当然，有时可能会遇到软硬不吃的
难缠对手，他们仿佛对谈判没有多大兴趣，除非你大幅度地丧失自己的权益。
这时你应认真分析双方情况及对方心理，要偶尔故意找碴或激怒对方。一旦
找碴成功，你也许会变被动为主动；一旦对方大发雷霆，你更要沉得住气，
一来显出你的滞洒风度，二要让对方在愤怒中为了发泄而“一吐为快”，这
时你既能了解对方失控后所表述的真实心理，又可以后发制人。但你绝不可
发怒，除非你有99。9％的获胜把握，虽然发怒时非常痛快，但自己事后就会
彻底失败。
5。学会讨价还价，眼观大局
谈判中一时双方可能会因某一个并不十分重要的问题不一致而陷入僵
局，这时你应该眼观大局、综合分析，不妨将这一问题让步或先搁一搁。但
让步并不等于丧失自己所有的权益。这时要巧妙的学会讨价还价的技巧，从
而获取整体利益。
二、谈判大师基辛格
提到世界级的谈判大师，一般人的脑海中马上会出现周恩来和基辛格，
而基辛格就是一位地地道道的犹太人。
基辛格曾担任过尼克松和福特两位美国总统的国务卿，解决过许多长期
困扰美国的政治难题，例如：与中国关系的正常化、越南和平协定、美苏限
制武器谈判等等，创造了外交史上的辉煌成就。因而，他被誉为“外交魔术
师”、“现代梅特涅”、“奇缘博士”等许多桂冠。
囗基辛格通过情报获得总统青睐
基辛格在哈佛大学当教授时，美国正陷于越南战争的泥淖中，并在巴黎
进行谈判。此次谈判被当时的约翰逊政府列为高度机密，并成为下一届总统
竞选的热点问题，因而总统候选人尼克松对此事也非常关心。
作为外交专家的基辛格对此事早已留心，掌握了许多机密的情报。由于
基辛格及时为尼克松提供了三份有价值的材料，对尼克松在大选前发表有关
讲话起了重要作用，使尼克松对基辛格刮目相看，当选总统后自然会对基辛
格委以重任。也正是这件事，使基辛格更加体味到情报对谈判的重要性，并
努力使自己成为情报的中枢。
囗胸有成竹的基辛格
《基辛格秘录》曾引用了他的一句话，说得虽然简单，意义却十分深远：
“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
他对这句话这样解释：
谈判的取胜秘诀在于周密的准备，不仅在问题本身的实务性方面，同时
也包括与之相关的种种微秒差异。事先调查谈判对手的心理状态和预期目
标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。
的确如此，必须胸有成竹地步人会谈室，才有成功的基础。如果事到临
头仍然优柔寡断，那么对方必会因为你的犹豫不决而认为有机可乘，自然不
会轻易与你妥协。另外，一旦坐上谈判桌，你必须能够立即回答对方的一切，
否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
基辛格之所以能够被人称为20 世纪最杰出的谈判专家，周密的事前准备
和详尽的情报资料是其最根本的依靠。基辛格为了实现中美关系的正常化曾
赴中国大陆访问，临行前照例指示有关人员进行彻底的调查。他的部下根据
多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心
的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料，基辛格
在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细
分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这
份报告，就会成为卓越的内行。基辛格煞费苦心的准备，主要是针对他从未
谋面的中国最厉害的谈判专家周恩来。
囗基辛格对谈判的理解
基辛格的谈判不同于传统的美国模式，这和他对谈判的独特理解有关
系。
他认为“美国人不明白历史对人们的影响。”在美国式谈判观念中，谈
判仿佛是一场运动比赛，可以在人为制订的规则下进行进攻和防守。但基辛
格却认为，因人类历史不同而不可能制订出通用的规则。
在基辛格潜心于外交问题的研究时，欧洲享受了前所未有的团结气氛。
这种气氛或许来自于所谓的“神圣同盟”，而“神圣同盟”之所以能持久下
来，东西方对立的外部压力是主要因素，但各国将谈判视为解决彼此争端的
最好手段也是很重要的因素。与美国式咄咄逼人的谈判方式不同的是，“神
圣同盟”的谈判是各自妥协和调整的产物，亦即谈判是一种寻求达到一致的
创造性行为�
