樱花与剑--日本商业智慧-第24部分
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负起家族发展的决策。
就在堤义明接管家业的第 2年，就遇上了一场非常难以处理的棘手问题。当
时，日本正进入工业旺盛时期，到处都是一片欣欣向荣的景象。因此几乎所有的
人都肯定地认为，当时进行土地投资一定能赚大钱，而且是一本万利的生意。
然而，堤义明这时却作出一项与众不同的决策：“西武集团，迅速退出地产
买卖界。”
这突如其来的决定，今日本的所有企业都为之哗然。因为在 60 年代中期，
谁都很清楚，炒地皮就是等于自己印钞票，比投资其他任何事业的利润都大。
堤义明在地皮行情最好的时刻，却居然放弃对地皮的投资，绝对不是因为他
已经握有大量土地的缘故，而是有更深层次的原因。
他有个特别突出的优点，就是不论做任何事情，他都要小心谨慎地搜集足够
的情报。
他已经观测到，土地的投资好景已经过去了，当时已经是供过于求，只有及
时收手才不致于大灾难到来的时候被烧得遍体鳞伤。
接任企业集团总裁还不到1 年的堤义明，要公司从十分有利的地产投资
市场上撤退，这在公司里外的确造成了非常严重的不满情绪和各种各样的猜
疑。
但事实证明，堤义明的判断和决策完全正确，在过后的相当长一段时间里，
土地买卖行情风云突变，急转直下，不少土地投资商都在炒卖的旋涡里受尽折磨，
陷入困境，有的甚至倾家荡产。
在另外一件事上，也能充分证明堤义明有深远的洞察力和以守为攻的才能。
60年代中期，玩保龄球成为日本国风靡一时的运动玩意儿。面对如此强劲的
风潮，许多大型企业纷纷拨出巨款，收购昂贵的土地，建设大型豪华的郊外保龄
球场。
当时的企业界人士普遍认为：日本1 亿多人口之中，有超过3000万的人喜欢
打保龄球，有这么多的消费者，多开几个保龄球馆，一定是桩只赚不赔的安全投
资。
西武集团利用它占有土地的优势，当然也在各地开设了不少保龄球馆，它属
于西武企业的娱乐事业，当时的生意也很兴旺，利润也相当可观。因此，西武企
业的智囊们都建议堤义明在保龄球馆方面要继续扩大投资，以期获取更多更大的
利润。
堤义明却偏偏再一次唱反调，并且公开宣布：“我决定收手，不再做保龄球
生意了。”
果然，又不出堤义明所料，保龄球不过是昙花一现的兴趣玩意儿，到了70年
代中期，玩保龄球的人口急剧减少了6 成以上，不少球客放下了保龄球，又去追
求其他的新潮活动。
这一剧变不啻于8 级大地震，造成了8O％以上的保龄馆因生意不景气而倒闭。
直至今天，人们坐车经过日本东京郊区时、仍能看到倒闭了的保龄馆的残墙断壁。
人们称这些东西为“保龄球死尸”。
堤义明的先见之明，又一次使西武集团避过了保龄球馆倒闭的大灾难。
守业整整10年之后，堤义明分析国内市场，开始构画以发展旅游饭店业为主
的长远事业。
1975年开始，堤义明的西武企业在轻井泽旅游区兴建了轻井泽王子大饭店，
共有674 个房间。与此同时，在饭店的南边又建造了规模相当大的轻井泽高尔夫
球场及另外两个球场，以后又陆续增建高尔夫球场一共有8 个。另外还有网球场，
冬天还有滑雪场，各项设备都相当周全，而且都做到了配套成龙。轻井泽这个过
去被人认为没有发展潜力的“死市”，在堤义明的眼中，正是他要大显身手的一
个好地方。
他在轻井泽的开发赢得了广大的游客，收到了比预想还要好的效果。而且把
这个“死市”变成了生机勃勃的大市场，受到了当地政府和居民的欢迎和称颂。
接着，他又一连开发了数个高山滑雪场，建立了全日本第一流的王子饭店、创办
了西武狮王棒球队……
这一连串的进击，堤义明屡战屡胜，创下了一个又一个的奇迹。
就连日本最著名的企业家松下幸之助也对他赞不绝口：“堤义明决不是一个
守业者，他的才华已使他成为日本当代了不起的企业家。”
无中生有NTT 推出电话卡
“学百样不如精一行。”多元化经营虽不失为经营一良法，许多企业也尝到
它的甜头，但“世事无绝对”，单一经营“精一行”，有时也胜于“学百样”。
单一经营自有无穷魅力，问题在于经营者能否发掘出来，无中生有能为单一
经营这样狭小的经营空间创造出一个广阔的天地。
日本电信电话公司NIT 就是专攻电话业一行，为自己制造了一条滔滔不绝的
财源。它为了方便顾客打电话，无中生有设计出一种“电话卡”，可以替代硬币
打电话，然后又无中生有为电话卡收藏热，在这个热浪中，NTT 又生出专门介绍
电话卡的专业杂志，使电话卡热不断加温。 NTT终于使电话卡十几年来保持畅销，
销售量不断创新高。这种业绩在商界中是不多见的。
“电话卡”从无到有，完全是NTT 善觅财源的结果。 60 年代至70年代间，
日本的电话业迅猛发展，各大小城市，甚至乡村的街道、公路两旁和各种公众场
所都纷纷设置了电话亭或电话间，人们只要投入一定的硬币，即可拨通市内外，
乃至全世界各主要城市的电话，这为日本大众提供了非常方便的服务，电话公司
也从中获得了丰厚的收益。
70年代末，NTT 突然发现一种反常现象，近年的电话费收入增长速度突然比
往年放慢了许多，升幅只在l ％～2 ％之间。而据他们的统计调查，近年人们使
用电话的需求量却以5 ％～6 ％的增长速度提升。如此高涨的电话需求量，而NTT
的收入却增长缓慢，两者相比，显得有些矛盾。
“不对呀？一定有什么地方出了问题。”
NTT 的纲谷总裁暗自思量。于是他发动手下人、深入调查。
很快，问题找到了，NTT 的收入增长速度放慢的原因主要是出自自动电话机，
其收入不但不增长，反而负增加。
于是NTT 又见缝插针安置多达数万门的自动电话，可收入依旧像老牛拉车快
不了。
再一调查，症结终于找出来了，原来是硬币制约了要打电话的人们。虽然日
本的电话亭随处可见，排队打电话的情形并不多见，但是想打电话的人常常因为
手头上突然没有硬币，或者一时也难于兑硬币。只好作罢。谁都不想整天在口袋
里装一大把沉甸甸的走起路来哗哗响的硬币。
症结找到了，却找不到对症下药的良方。
有什么办法解决不用硬币就可打自动电话呢？
这个问题在80年代初一直缠绕着纲谷。
他找来了几个电信设备的工程师和专家，向他们讨计，能不能生产一种什么
小的、方便携带的东西代替一大堆硬币？
大家都不约而同地肯定这个想法的可能性，但用什么材料才能既难于被人仿
造又方便顾客呢？
有人从录音机的磁带上得到启发：做一块小小的“磁卡”，把有关信息贮存
在里面，又在电话机旁装一个识别器，只要磁卡放进识别器里，电话就开始工作。
纲谷一听喜出望外，当即吩咐众人立即着手设计这种“磁卡”。
不久，一种在卡面上打孔的“磁卡”终于被验收通过，“电话卡”诞生了。
第一年NTT 推出这种如名片大小的“电话卡”，500 日元一个，结果大受欢
迎，旋即风行全日本。第二年NTT 的“电话卡”，销售量达900 万张。
这种非常方便携带和使用的“电话卡”既增加了NTT 的电话费收入，又开拓
了NTT 的一条滔滔财源。
正当“电话卡”在日本成为热门货时，很有超前意识的纲谷就开始居安思危
了。
一般来说，畅销商品都有一个“青春期”，这个“青春期”最长不超过4 ～
5 年。如果“电话卡”发行量达到一定程度，市场趋于饱和。电话卡就会很快消
逝。
纲谷从邮票中得到启示，其实邮票与电话卡的性质很相似，邮票的票面价值
一般很小，小的几日元，大的也不超过几百日元，然而实际上，在邮票市场上，
几百万一枚甚至几千万一枚的邮票屡见不鲜，这就是所谓的“收藏价值”，而这
种“收藏价值”的源头就是邮票的设计者赋予邮票一定的艺术。
邮票已不是简单的代表邮资，它己具有双重功能，既代表一定邮资，又代表
一种文化，所以它有更高的附加值。
电话卡也完全可以被赋予一种文化，使之也具有双重功能，令之也有更多的
附加值，纲谷仔细分析后得出这个结论。
他重金聘请了几名日本著名的设计专家，专为电话卡设计图案。很快，第一
批系列电话卡设计出来了，其中设计家野幸山设计的一套“喜、乐、音、诗”四
种电话卡，风格尤为独特。
纲谷把这一举动透露给许多报社记者，他们纷纷撰稿，报道这种新兴的文化
现象，并专门在报刊上大作广告。
眼光敏锐的收藏家或收藏爱好者们，洞察到电话卡不久也将成为热门的收藏
品，于是一窝蜂涌向NTT 的门口。电话卡还没问世，他们就排队抢购了。
第一批别出心裁设计的电话卡一面市即被抢购一空。虽然每张比普通的价格
高出几倍或几十倍，但购买者依然如潮。
紧接着，NTT 又推出一批电话纪念卡，消息一捅出去，又在全国范围内引起
一阵骚动。在众多的收藏爱好者的推波助澜下，这批电话卡被反复炒作，一度哄
抬至近10万元一张。
收集电话卡热瞬间传遍全国，1988年，NTT 又适时推出一种介绍电话卡的专
业杂志，为电话卡收藏热鼓噪。
目前，据统计，日本现有50多家“电话卡爱好者协会”，有数处电话卡交易
市场，有关论述电话卡图案设计的论文和报告层出不穷。
作为这场新文化的缔造者，NTT 大获其利，电话卡的销售量年年跃升，热度
不减，到1988年销量达5000万张。
攻心为上佐贺主妇店开张
经商重在吸引顾客。因而在诸多的经商点子中，攻心之术应为上策，要想办
法引起顾客对自己商店或产品的兴趣。日本“佐贺主妇店”用的正是攻心为上的
经营手法。由几个家庭主妇开的“佐贺主妇店”面对的主要是家庭主妇，彼此心
理熟悉，因此较容易“对症下药”。先当众销毁不良食品，又发行优惠券和利用
“主妇攻关”，这些无非都是为了刺激主妇们的购买欲，攻心致胜。
在新宿一条名为多多博的街道上，常常有三名普通的家庭主妇在此购物。她
们都是40多岁的中年妇女，都是同住一幢公寓的老朋友，几乎每天都结队一同上
街。
为首较高大的一名妇人名叫佐贺，另外两名分别叫做良多幸子和勾本代。像
天下妇人一样，这三名妇女，每天总碟蝶不休地议论这议论那，但主要的还是她
们花钱买的东西。
一天早上，佐贺告诉她的两个同伴。
“你们知道吗？有人吃了黄瓜�
