超级零首付-第15部分
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们在无风险、无需额外投资的条件下，第一次面谈 简单介绍 信息搜集 标准确认 第二次面谈 提出草案 互动协商 成交确认 第三次面谈 签字确认 要求转介绍 图4…1 与房东的面谈流程
以“合作协议”为沟通导向
通过个性化的理财方案设计，将房租立即提升，平均可达 50％。 ” 切记要简明、亲切，不能成功夸夸其谈、卖弄图表图片资料。
为什么要使用如此简明的介绍方法呢？
因为，你与房东约见的时候，是以“分享与其他房东的成功合作经验”为借口的；但是你真正的目的是为了收集房东的信息。
如果你是自己“零首付买房” ，就可以这样说：
“我是**公司的***，有稳定的工作及收入，打算在此地安家落户。经过*房产理财机构的推荐，想通过“以租代售”的方法与您探讨长期租房的事宜。您可以立即增加 50％的房租收入，我也可以找到“家”的感觉。这是双赢的合作，当然首先要了解您的具体情况与要求。 ”
总之，你的开场白就要简洁明快，简单介绍基本情况之后，就要马上转换入“提问”的状态。
②信息搜集
首先，使用开放性的问题来进行一般性的“信息背景试探” 。
“*先生，在进一步的沟通之前，我想知道您为什么要出租房产呢？” （用于了解房东出租房产的理由。 ）
“您的房子需要还银行贷款吗？”
“现在的房租能够抵上还贷月供吗？”
“您有其他的投资吗？”
“房贷占您家庭收入的百分比有多少呢？”
“看您出租房产很有经验，那您对于以前的租客都很满意吗？”
“三到五年之后，您认为房价可能如何变化呢？”
提出这些问题的目的，是寻找房东的“刺痛点” 。
我们反复强调“房东需要的是解决方案” ，而解决方案往往要针对一个最核心的问题，集中火力，全力进攻。
不经过一个 “泛泛而问” 的过程， 你怎么知道房东最看重的问题是哪一个呢？
在询问以上问题的过程中，如果有一个问题房东谈了很久，很有兴致，或是语气、语调比较特殊，那往往就意味着“刺痛点”出现了。
只要发现了这个“刺痛点” ，后面的“背景试探”提问就都不需要了，直接猛攻下去，挖出房东“刺痛”背后真正的原因，使用“认同型”提问方法。
假如房东突然提到还房贷的苦恼。你就可以继续深入提问：
“您考虑过一旦收入下降，房贷如何继续支付吗？” “还有吗？” “你有其他的收入保障吗？” “还有吗？” “那么，一旦房价下滑，利率上涨；而您的其他收入或投资出现问题，您考
虑过房贷风险的问题吗？”
注意最后一个问题“一旦……考虑过……” 。这是一个“冲击型”的提问，就是把前面“认同型”的提问，采取“危急放大”的假设方式，来强化问题的严重性，促使房东产生“危机意识” 。
“危急意识”会促使房东下定决心来“改变现有的出租方法” 。
为什么要使用上面的“提问”方法呢？
看了以下四句“销售世界的名言” ，你就会明白：
●“没有问题，就没有交易”——交易都是一种解决方案，没有问题，何来“解决”必要呢？所以，销售也好、零首付交易也罢，都必须从房东自身的问题入手。如果你不到他自己的问题，你就根本无法把“以租代售”推荐给他。
●“小问题，不需要交易”——同理，如果房东认为“问题”必不严重，也不会跟你交易。
●“交易意味着改变，改变带来痛苦”——房东与你合作，本身就是一种“改变” ；而人都是“习惯”的奴隶，对过去方式的改变一定会带来不安与痛苦。所以，与你进行“零首付”交易，房东首先要克服“改变”的痛苦。
●“要制造更大的痛苦来克制交易带来的痛苦”——综合以上可知，你必须找到房东的问题，并强化其危急性，从而促使房东忘记“改变”的痛苦。这样才能真正产生“改变”的动力，并最终达成交易。
所以，前面的“提问”归根结底就是 8 个字： “找到问题，强化痛苦” 。
③标准确认
发现 “刺痛点” 之后， 就要确认房东是否 “下定决心要改变现状， 解决问题” 。
请仔细分析以下的封闭式提问。 “您希望房租可以提升，用于弥补房贷开销，实现“以租养贷” ，是吗？” “您希望可以保证三年后的房地产市场变动不影响您的房产价值，是吗？” “您希望可以减少出租的麻烦，找到长租期、爱护房产设置、准时交房租的租客，是吗？”
这些提问非常重要。在对话过程里，绝不能省略。因为这实际上是在取得房东的“解决问题”公开承诺。
因为这些提问，都是针对前面房东提供的信息，所以房东一般很难说“不” 。
而房东只要肯定的回答： “是” 。那实际上就是你借房东的嘴，对房东下达了“暗示性的指令” ，即房东公开承诺： “要解决这些问题，希望得到解决问题的方案。 ”
接下来，就要询问“解决问题的标准” 。
“您选择租客的标准是什么呢？”
“出租及收租金过程中，有哪些环节让您感觉比较麻烦？”
“您的租金是如何定价的呢？”
“房租提高 30％，就是说增加到****元，您可以满意吗？”
“您希望每个月都可以按时收到租金，并且至少连续收几年呢？”
“如果有人想购买您的房产，您希望的交易价格是多少呢？”
以上的问题中，最后一个最关键。如果房东回答： “没想过要出售。 ”那你就
要就接着问： “如果是以高出现价 10％的金额出售呢？”
如果房东还是说： “不会考虑！ ”
那你就要问问自己：是否非常在意这处房产，是否愿意再花时间去跟“没有卖房诚意”的房东协商。
如果你非常看重这处房东，真的希望未来把它买下来。那你可以参考本章后面的内容，提供了另一种解决方案。
“如果方案可以满足您的要求，您期望何时开始执行呢？”
如果其他问题都没有障碍，那么，上面这个问题就成为“最后一击” 。
它询问的是“成交的时间” ，也是迫使房东再次做出具体的承诺。如果你不问的话，房东很可能一味拖延交易，最终就不了了之。
“很感谢您今天提供了大量的信息，我将根据您的要求来设计方案。请问，您后天晚上 7：00 方便吗？”
还有一点千万要铭记的是，必须约定好下次见面的时间。否则你还要再资约定何时见面，那就是隐性的时间浪费与拖延。
（二）第二次面谈
第二次面谈与第一次的最大区别在于，你此时要拿出一份合作草案，内容要根据第一次面谈所记录的信息来撰写。这份草案里，你尽量不要提出“新”的交易内容，以避免引起不必要的房东抗拒。
你把这份合作草案交给房东，并要求他当面一条条协商与修改。
合作草案
甲方： 乙方：
1、 甲方与乙方达成“以租代售”的合作。
2、 双方从**时开始，到**时截止。
3、 双方确认的租赁期为***，租金为：***
4、 如果*年后，乙方决定购买，则交易房价为*** ……
你就使用上面的格式，把第一次面谈的内容简单的列示出来，请房东直接确认或修改。
房东此时可能会提出一些新的想法， 你直接在草案上面修改或补充在后面即可。如果有一些条款是你不能接受的，你可以提出一个“重要性比较”的问题，来巧妙的绕开那些条款。
假如房东提出月租金要 1800 元，而你最多能承受的租金为 1600 元，此时，你可以拿另一个房东可能看重的因素来比较， 诱导房东做出向你 “妥协” 的承诺。
“您出租时一定综合考虑过很多因素， 假如稳定而品行可靠的租客对您比较重要的话，那么如果现在较长的稳定租期与较高租金没有办法协调一致的话，您认为较长租期，还是较高租金比较重要呢？”
上面这种提问，运用了“条件预设” 、 “重要性比较” 、 “假设”等多种技巧。
你反复琢磨就会发现这个问句的巧妙。看上去是个“选择式提问” ，实际上，却是个“只有唯一答案的提问” 。即房东只能回答： “较长租期” 。
当然，这种话术使用得好就会“事半功倍” ；但如果使用不熟练，很可能会引起房东的反感——因为有一定的“诱导”成分。
第二次面谈的最后，也一定要追问一句：
“如果方案可以满足您的要求，您期望何时开始执行呢？”
因为这是要求房东再次承诺“成交与否” 。如果房东真心想与你成交，则他会说个具体的时间；相反，如果他内心还犹豫不决，就可能再次拖延，不给出具体的时间表。
无论如何，你都要再次确认下次面谈的时间。如果顺利的话，第三次面谈就可以“签字成交”了。
以上是主要是以“零首付买家”为对象的面谈话术。如果你主要是以“零首付投资得”的身份去，那么面谈起来会更加简单。在我们的“超级零首付收入流特训营”里会有更加详细的介绍。
与房东面谈的成果，就是“以租代售”的合同，下面我们就详细分析这种威力十足的法律武器。
三、“租赁合同”——未雨筹谋之策
区别法律属性的双重合同
“以租代售”是一种特殊的“组合式交易” ，它包括了“房产租赁”与“购买期权”的双重属性——而这两种属性在法律上具备较大差异。
作为“零首付”买房人，一定要明白“租赁关系”与“买卖关系”的差别，应该采取不同的法律文书形式分而治之。
合同的标题必须注明该合同的“属性” ，而这对于合同内容的法律关系界定具有一定意义。标题为“房屋租赁合同”的合同，与标题为“购买期权合同”的合同，在争议处理时会有较大差别。
因此，为同时表述清楚“租赁”与“期权”这两种交易性质，你必须与房东分别签订“租赁协议”与“购买期权协议”两份合同；这两份合同共同组成“以租代售”的交易协议。
采取两份合同的组合， 还有个更大的好处隐含其中， 请仔细学习这部分内容。
合同与协议是同一概念，协议是人们一种习惯上的叫法，类似的提法还有契约，如房契、地契。实践中，合同可以以不同的名称出现，如合同，合同书，协议，协议书，备忘录，关键是看其内容。
重要的租赁条款
合理的“租赁合同” ，可以减少“入住风险” ，以及未来可能出现的问题。因而，所涉及的内容基本上都要围绕“费用结算” 、 “房屋入住”展开。
下面让我们逐条分析（方框里的内容为条款示例） ：
费用结算
乙方在租赁期限内，支付给甲方的租金中已包含物业管理及公用分�
