职业心理咨询-第7部分
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服装设计师经过冷静分析，并多次深入到顾客中去征求意见，终于弄清楚了原因：产品设计得过于单调，青年人穿上缺乏活力，中年人穿上又显得不伦不类……聪明的设计师大胆改进，将一条亮晶晶的长拉链装在腿至侧胯处，销售对象直指年轻人，再度推出美其裤，大受年轻人的欢迎。后来厂家不断翻新，有的在侧腿处钉上一排钮扣，有的系上一排漂亮的装饰带，潇洒大方，穿上颇有风度，很受青年人宠爱。美其裤起死回生，风靡世界。
爱美之心，人皆有之，而女性尤甚。因此，在产品的样式与色彩要特别重视，尤其是时装更应如此。美其裤的起死回生，充分说明商家是否能把握住消费者的求美心理，服装等商品是否能适应消费者的爱美需求，是其能否赢得广大消费者的至关重要的因素。
求美心理是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的一种消费心理，其核心是讲求“装饰”和“打扮”。具有这种心理的消费者在选购商品时，特别重视商品本身的造型美、色彩美和艺术美。重视商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用。消费者通过对商品的购买，既满足使用的需要，又得到艺术美的享受。就服装而言，一般女性希望穿美丽的衣服，穿最流行的时装。本例中美其裤最初惨遭淘汰，究其原因就是产品设计单调死板，缺乏美感，消费者当然就不愿问津。通过大胆改进、翻新、巧加装饰带扣，美观大方，款式新颖，突出女性形体美，使险遭夭折的美其裤起死回生，终于赢得了青年女性的宠爱。
麦当劳亲情如火
快到8岁的女儿收到一封信，“小朋友，你好！你的生日就要到了，不知道你愿不愿意在麦当劳餐厅过一个你的生日会……”一封普普通通的铅字打印的信笺，让我女儿激动了不止一个晚上。当然，这个生日会似乎在麦当劳餐厅消费定了，只是全家人惊叹麦当劳考虑得真周到。
麦当劳不是单纯地推销其产品——汉堡包、各类饮料、薯条，而是同时出售亲情。
麦当劳的餐厅里永远保持窗明几净，一旦顾客离去，马上有服务员把坐过、吃过的地方打扫如初，使任何一个顾客再坐下来用餐时，觉得心情舒畅。
麦当劳餐厅内的布置强调为顾客留下属于自己的空间与时间。一张张小小的餐桌，被分割在许多小的空间内，最多是四五个人共用一张餐桌。给人营造了一种适于私人交谈的气氛。对于情侣们来说，麦当劳更是一诉衷肠的好地方。
麦当劳处处注意营造一种幽默、活泼的氛围。就别提那个坐在大门口，引得顾客侧目注足和频频与之拍照的红鼻子大叔了。一进麦当劳，一幅幅精致的图画或儿童画挂在墙壁上，令人赏心悦目。餐厅里设有专供小朋友玩耍的场所，场所里一般陈设着小滑梯等等，有服务员专门负责。想谈点正事儿的大人，可以放心地把小孩“暂存”于此。小朋友玩起来也兴高采烈。
麦当劳的服务人员也都永远对顾客给以笑脸和亲情。如果你愿意多聊两句，麦当劳的服务员只要手上活不忙，总是认真和你谈笑，没有半点不自然，使你融化在一团浓浓的家庭气氛中。
当今社会，商品经济的发展已步入情感型市场。情感型市场上的商品不在乎价格有多高，而是在于是否满足消费者情感上的需要和心理上的认同。
麦当劳经营有方，就在于麦当劳绝不仅仅是以独到服务艺术推销自己的商品，而是在从事推销商品和服务的同时，让人领略到一种亲情氛围。让人觉得他不是在单纯购物，而是像在家从事一件自然而然的事。这就是商家及服务应该追求和进入的高层次的境界。外国管理推销专家认为“缺乏人情味是最大的失礼”。其实，麦当劳制造出的这类亲情，提高了企业的知名度和销售额，使其出售的商品或服务中形成了一种“名牌效应”，无形的亲情氛围的价值早已不知不觉地转移到了有形的商品和服务上，提高了它们的附加值。
其乐融融促消费
在市场竞争异常激烈的今天，平庸的推销手段是不会吸引消费者的。即使有客人来参观，也不会注意你的产品，更不会对你的产品感兴趣。
纽约市“FORD—JIANTS”商场的销售方法与众不同，顾客们在收银机旁边算帐后，店员就给顾客一张小卡片。卡片上没有一个字，把它插进开奖器后，开奖器就发出美妙的声音，声音每次都不同，有时还会出现令人眩目的五光十色的光彩，同时数字会出现在卡片上，有时数字会出现在墙壁上的数字荧光灯上。真是多彩多姿，比给一张印有号码的卡片让他们自己去对奖有趣多了。
小孩子一拿到卡片就兴高采烈，拿着它插进开奖器，然后手舞足蹈，乐不可支地大叫，大人也笑逐颜开。
虽然奖品不值钱，但有了它助兴之后，消费者花钱买到了快乐，自然频频光顾，该商场的生意在纽约市也就一枝独秀。
“FORD—JlANTS”商场原本生意平淡，其销售不能唤起顾客的购买欲望。商场决策层在认真研究了顾客的购物心理后，认为虽然商场出售的商品价廉物美，但仍然未能打动顾客，这不能怪客人，最根本的是销售未能切中顾客的心理需要。随着社会的进步，现代消费在观念上已经有了很大变化，人们消费商品，不仅消费其使用价值，而且在于求得心理上的满足和精神愉快。人们更情愿花钱买快乐。正是基于此，商场采用新的销售方法，由于它适应了顾客的求乐心理，特别考虑了孩子们天真活泼的性格，商场生意从此兴隆。
有人问这家商场的董事长：“您的商场经营得非常成功，可不可以告诉我成功的秘诀呢？”董事长回答说：“没有特别的秘诀，我只是想给顾客在购物时加一点游戏与玩乐的味道而已。”董事长的回答可谓一语中的，求乐心理是现代消费者越来越普遍的一种消费心理，给消费者以快乐，让消费者在消费商品的同时享有快乐，正是这家商场成功的秘诀所在。
盖天力的白加黑
十年前，启东盖天力制药公司还是年产值不过200多万元，利税不足30万元的作坊式加工场。如今该公司已拥有数个符合GMP要求的现代化制药大楼，拥有以“盖天力”、“白加黑”为首的数个高科技独家产品组成的产品系列，在全国享有很高的知名度。1994年，启东盖天力制药公司开发感冒新药“白加黑”。首先，他们在产品创意上狠下功夫。市场上的感冒药原来就不下几十种，站稳了脚跟的著名品牌也有十余种：康泰克、帕尔克、三九感冒灵、康得、感冒通等都已有了相当知名度。盖天力人认为，在激烈的市场竞争中，谁的产品有创意，谁就能快速占领市场。于是他们在100多套方案中优选出一套完整的产品创意方案，即以黑白两色为基础，突出产品独特的视觉识别系列，同时还给新诞生的感冒药取名为“白加黑”，使用标明“白天服白片，晚上服黑片”，好懂易记，富有韵味。其次，创立了治疗感冒新概念。“白加黑”感冒片与其他感冒药的最大不同是采用把日夜分开的给药方法，白天黑夜服用组成成分不同的制剂。白天服用的白色片剂，由盐酸伪麻黄碱等药物组成，能迅速消除感冒症状，且无嗜睡副作用。服药后可以正常坚持工作和学习；夜晚服用黑色片剂，其抗过敏作用更强，能使患者更好地休息。由于该产品出类拔萃，显效率达96．4％，被确认为国家级新药。“白加黑”成为名牌感冒药，深受广大消费者青睐。
求异心理是以满足消费者偏好，追求商品特色的一种消费心理。具有这种消费心理的消费者一般非常关注产品在质量、功能、款式及服务等方面的特色，对特色商品、商标、牌号和商店产生特殊的信任和偏爱，产生购买欲望。
启东盖天力制药公司的“白加黑”感冒新药，之所以成为名牌产品，在感冒药市场占有一席之地，就在于他们紧紧抓住产品特色做文章，适应了广大消费者的求异心理。具体地说，他们为产品取了一个独特的名字——“白加黑”，平平淡淡三个字，却有平中见奇之功效。不仅好懂易记，而且富有特色韵味，令人一见倾心，一见难忘。更能唤起消费者求异心理的是创立了治疗感冒新概念，在国内第一次采用白天、黑夜分别给药的办法，使得“白加黑”有别于其他感冒药，且无嗜睡副作用，使产品得以出类拔萃。再加上富有创意的广告设计，在全国刮起了“白加黑”旋风，产品很快为消费者所认同、接受。
一花引来万花开
有一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块布料，他知道这是妻子买的，心里就很不高兴。因为这种布料自己的店里积压了很多卖不出去，干嘛还要去买别人的呢？
妻子任性地说：“我高兴嘛！料子不算太好，但花式流行啊。”萨耶叫起来了：“我的天！这种衣料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来？”
“卖布的小贩说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行起来。”
妻子还告诉萨耶，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将穿这种花式的衣服。妻子还嘱咐他不要把这个消息说出去。
萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常了，那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对她们心目中仰慕的女人一向盲从。
萨耶并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料都被一个布贩买走，也没有引起他的注意。可是游园那天，全场妇女中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿着那种花色的衣服，萨耶太太也是其中之一，她因为与那两名贵妇穿的是一种花式的衣服，格外引人注目，因此出尽了风头。游园结束时，许多妇女都得到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新衣料，本店有售。萨耶暗自惊讶，他不得不佩服那个小贩的推销手腕。第二天，萨耶找到那家店铺，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购这种布料。等他走近一看，才知道这个店铺比他想象的更绝，店门前贴着一行大字；衣料售完，明日来新货。那些购买者惟恐明天买不到，都在预先交钱，伙计们还不断地解释说，这种法国衣料因原料有限，很难充分供应。萨耶当然知道这种面料进货不多，并非因为缺少原料，而是因为销路不好，才没有继续进货。看到这个小贩如此巧妙地利用女人心理，直到最后还利用缺货来吊她们的胃口，萨耶自叹不如，从心里折服了。
这则营销案例生动地揭示了经营者是否理解和善于运用消费者的从众心理，对其经营成果而言是利害攸关的。案例中，萨耶对女性消费者在服饰方面不甘人后的从众心理“熟视无睹”，妻子的“坦白”也未能使其“觉悟”，所以同一种布料在他的店里卖不出去；而卖布料的小贩却深谙此道，他不仅利用“贵妇模特”去创造女人衣裙花式的流行，还用所谓“缺货”的绝招来调动女人的消费需求，变“滞销”为“俏销”。二者反差如此之大，其原因就在于小贩比萨耶更深刻地理
