销售永不过冬-第312部分
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…
回：
李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！
很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！
你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！
___________________
顶这个！
快消品更要注意这一点。
谢谢色哥！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 09：17：21
圣诞快乐，。
晕晕乎乎的，还是在一个朋友的提醒下恍然明白今日是圣诞呢。
祝各位顶贴看帖的朋友圣诞快乐。
晚上没事的时候也逛逛书店，不买书，去翻翻也是好的。
翻翻散发着油墨香气的书，本身就是种熏陶。
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…25 09：18：52
光看不顶是不厚道地。祝色哥全家健康，圣诞快乐！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…25 09：24：16
色哥的书还没出吗？等着买进呢！希望能尽快看到色哥的又一力作。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 09：35：12
mydream2000
不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。希望能得到色哥和各位高手的指点！！
回：
这篇小说的开篇让业务员在办公室里“苦练内功”学习产品知识，目的就是让业务员与客户交谈：言之有物“。
一个销售的最基本的素质是：
1，产品知识的掌握
2，商务技巧的掌握
这2项基本功的锻炼，足矣让你言之有物的。
因为：很多客户都是半路出家的，对自己所购买的产品的专业知识不够。所以一个优秀的销售的专业知识，足矣说服客户，足矣影响客户对产品的判断标准。
可以说：你对产品的了解越深，那么你的言之有物的境界就越高，对客户的影响也就越大。甚至大到光靠你的知识就足以征服客户，获得订单的程度。（现在很流行的技术型销售员）。
当然，你卓越的产品知识，再加上你出色的商务能力，那么基本上你就无敌了。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 09：44：08
回：我们一路走远
你的这个案例，泡泡和一日一思兄的分析和思考，已经很到位和完善了。
你这个案例，其实最普通不过了，在本贴的前端部分就有网友回帖表达”搞定上层领导“仍然失败的案例有2个。
任何时候，搞定一个人，几乎在大的工业销售里，都是无法获得订单的！
任何工业决策都是个集体决策过程！！！所以搞定一个人是无法保证能获得订单的。
我们这里有个土话叫；宰熟。
越熟悉越容易被宰、能背后给你一刀的永远是朋友。
作者：天网No4747井 回复日期：2009…12…25 09：47：40
发财发财！
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 11：05：40
又到蛋蛋节了。祝，大家圣诞快乐。
色哥的经典名言：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
这句话，真是太经典。
在这几天开了个新客户，而在老客户那里丢了个很大单子的机会，丢的单子够我两年的销售任务。实在是郁闷。
另TO：色哥的泡泡。
关于销售，说来惭愧，我真没境界，所以才来向大家学习，企图提高境界。至于做人的看法，我好像讲过，我公司以及产品跟色哥老婆的小公司差不多，这种性质决定了。我们这类生意，只要操作人的为人不错，（当然，即使心里阴暗，会表现得象个好人）时间长了，人家会给我们生意做的，想在一个市场占山为王很容易。 大家开始拼的“身体”（投入，价格，质量），时间长了大家拼的就是“感情”（关系，默契，信任）当然遇到很大的项目就是把“身体”和“感情”都拿出来，搞点术，运作运作就行。
这类产品适合积累一定人脉和资本的人创业，逮到一个大客户，弄到千万以上，很简单。但是企业永远都别想玩的多大。就象混外恋一样，能同时跟两个人搞婚外恋的人，基本上很少。因为你没那个身体，没那个感情，更没那个时间。
不知道，你可看过《思科九年》里面有个叫阿梅的代理。
跟我的boss类似，从给别人打工干到自己做贸易，再到自己开厂，一两家客户就够他养活，我们百来人。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 11：43：10
来点个人意见，望大家指正。
我总感觉，如果把公司当成是自己的，然后再想怎么弄手上那点小生意，至少在思路上，你就非常清楚自己怎么操作。
可大多数老板和你的领导，都不会放心把公司的事情完全给任何一个手下去操作的。他不给你运作资金，不给你打折价格，不给你货期等周到服务的话，你再有思路都是白搭。
我自认为比较幸运，公司给我很大的空间去操作任何一个客户，我也长了不少见识。可是，去年年底老板跟我一算账，说不挣钱，忙活了一年，一个子拿不到。。。。
当然，boos都擅长给人画饼的主，什么长期发展，以后就是金山银山，什么前期投入都很多，关系是自己的，不是公司的，以后有机会等等。
色哥的文字。让每个人可能都会有自己收获。有人学会了怎么跟客户斗，有人学会了怎么跟boos斗，有人学会了怎么泡妞。
我呢，想学的就是，如果把boos 当客户，然后给公关了，得到自己想要得到的，给boos他要的。哈哈，
作者：二锅头就面 回复日期：2009…12…25 11：48：01
今天是个洋节，也来凑个热闹，祝福大家。
跟踪这个帖子很久了，也从中学到了很多东西，谢谢楼主及跟帖的朋友们。
借楼主宝地，向楼主和朋友们讨教几个问题：
1、关于工业用鼓风机，有朋友了解和熟悉么？市场容量？前景如何？
2、本人进入工业品销售行业不久，日前奉命组建个小的团队，开拓鼓风机产品的污水处理市场和其他行业市场；请教有关的销售思路？开拓模式？需注意的问题？
ps：公司较小，知名度低；目前无团队，基本上从零开始。
恳请楼主和众朋友告知，万分感谢！
有兴趣和经验的朋友，如有合作的想法，更是热烈欢迎！
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…25 11：55：16
一日一思在啊，嘿嘿~~圣诞快乐！
作者：色哥的泡泡 回复日期：2009…12…25 12：05：33
“我呢，想学的就是，如果把boos 当客户，然后给公关了，得到自己想要得到的，给boos他要的。哈哈，”我也想学。哈哈。
作者：一日一思 回复日期：2009…12…25 12：06：31
哈哈，泡泡同乐，我要下了，下午要见个客户。去准备下。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…25 13：15：17
二锅头就面
借楼主宝地，向楼主和朋友们讨教几个问题：
1、关于工业用鼓风机，有朋友了解和熟悉么？市场容量？前景如何？
2、本人进入工业品销售行业不久，日前奉命组建个小的团队，开拓鼓风机产品的污水处理市场和其他行业市场；请教有关的销售思路？开拓模式？需注意的问题？
ps：公司较小，知名度低；目前无团队，基本上从零开始。
恳请楼主和众朋友告知，万分感谢！
有兴趣和经验的朋友，如有合作的想法，更是热烈欢迎！
…
回：
今天圣诞理应日行一善，就较为详细的回答这位朋友的问题吧。
一：乱78糟的行业知识
销售风机的前提是污水处理厂如果采用生物曝气工艺，必然要选用风机，而选用何种形式的风机历来是业主非常重视的问题。风机选择正确与否与投资大小和运行管理费用密切相关，涉及到投资是否合理、长期效益高低，非常重要。
风机的种类主要是罗茨风机，多级离心风机和单级离心风机，那么哪种风机最好呢？答案是没有最好，只有最适合。不同规模的污水处理厂，不同的工艺，不同的投资目的，不同的使用条件得出的最佳选择可能不同。
市场容量则是根据你工厂的产品的客户群决定的。你不能指望你的产品能满足全部业主需要，如果你要冒然去夺取整个市场，可能就是某位武林高手要获得武林盟主一样，结果必然是鸡飞蛋打！所以你的市场如何肯定以你的产品能拿下那部分市场决定的！
前景吗？看你公司的实力和你的销售能力！因为污水处理厂几乎是无限多的，因为小到一个企业，大到一个城市都是需要污水处理的，也就是说，市场足够大！就看你能折腾到什么程度！
二：竞争对手们
国外的：
1，美国
