销售永不过冬-第38部分
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你也刚入行呀，嘿嘿，以后我们可以一起进步了，期待着色哥哥的新帖。
力顶
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…28 12：25：50
十，销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”。
你虽然是一片赤胆忠心一心往前冲，但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来至后方的矛盾。小时候常常感觉岳飞岳爷爷的“精忠报国”，兵法盖世，也对他无法避免“风波亭”而感到遗憾。难道岳爷爷的智力还赶不上秦桧？
直到大了以后，直到在社会上吃够了无尽的苦头才明白：坐江山的99。9％，都不是打江山的。
不是智力不够，而是中国就是这样一个社会。就是这样一个传统。
无论政界，社会，生活，商界，销售界。只要有中国人的地方，就永远是这样：
你在前冲的时候，后面一些小人已经弯弓射箭在瞄准了你。
你冲的越猛，你死的就越快。
你在计算客户的时候。
你做办公室的同事在计算你。
当然你可以反对，说你没受到过算计。
我只一笑，那是因为你没价值，还不值得别人算计，一个死狗谁会算计它啊？
我就受到了计算。
4 月公司新成立了一个信息发展部。信息发展部的职责是各地分公司办事处的所有的信息，超过50万的项目信息必须报公司总部信息发展部。由信息发展部进行评估，测算，然后对各外派机构操作信息进行指导意见，并配合做前期公关。上缴信息达不成信息部规定的，还要进行相关的惩罚。
靠，这一下如同炸开了锅。
一个销售最重要的是他的客户资源。
一个办事处同样也是。
如果把客户资源都交上去，那办事处负责人还有什么价值？
就好像一个销售，他的全部客户信息，都上缴到他的主管时，这个销售员就没有多大存在的价值了。因为客户详细信息在手，随时可以招个新销售员去取代他！
我没有理睬信息发展部，随便的敷衍了下。
转眼过了一个月，已经5月了。
5月份的月底潇洒哥携带信息发展部的刘部长来武汉，说考察各个外办部门。
潇洒哥带了两个坏消息。
第一个坏消息是：由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息报表给信息发展部建议除名。
这是潇洒哥，我，信息发展部的刘部长，翻译3个人内部开个小会知悉的。
我无语。
看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话。
我有点生气。
“信息发展部什么时候接手人事的管理了，？“我问。
“信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是把信息的管理权下放在各办事处。”我不平的反击道。
我一一的指出信息部规定的规章里不合理的地方。
“信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行的必须要灵活！”。潇洒哥各打50大板。
“销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。由于前段时间出差没能认真的审查一下财务报销的真实，这几天没事，我看以前的财务报销发现销售员于泉有假报香烟费的问题。！经过核实，于泉有几次报销成条的高档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违法财务纪律。建议除名。”
“人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了。KEY，你等下。”潇洒哥说。
“上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司不打算在中国近期内开办工厂！”
潇洒哥说，看的出，他也不大高兴。
建立新厂在潇洒哥负责的区域，潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，进董事会的可能都有。如今，这都成为泡影了。
“哦，那我得去和鄂北市的人去通报下我公司的态度，另，Daniel，销售员王笑一定要开除吗？”，我问潇洒哥。
“一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录，我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。
“我能有什么不良的记录？”我反问，
“有人反应你和前公司打官司！”潇洒哥态度很严肃。
“干，那是以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。
“恩，这事他们说了，但我还是信任你的，但王笑必须开除！！”。
“恩，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧！”我说。
“OK ！”
我电话给鄂北市马局长，含蓄的说了下德国总部的决策。马局长非常重视，说，来鄂北市详谈。这些天，已经和马局长建立一种不错的私人感情。
第2天，晚上我请王笑吃饭。
我把公司的决定告诉了他。当然没告诉他，直接的导火索是信息部的问题。
王笑很失落，也没说什么。
除了喝酒，说些安慰人自己都不怎么相信人的话，我也没啥好说的。
一个管理者，经常见的就是这样的场景。
铁打的硬盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要留多少离别的眼泪了。
走的时候，我送王笑一个笔记本上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。
世人皆道：老实人吃亏，狡猾的人才适应现代这个社会。才能成功于这个物欲横流的社会。
然而销售之道要求销售人要实事求是，真诚守信岂不是不合时宜？
那要看你算计图谋的是一件事和一世事。
图谋一件事情，狡猾的机智，诡诈的谋术可以成功它。
不实事求是，诈骗客户，
不真诚守信，失约客户，
那生意只能做一次！下次别人就不上当，不和你玩了。
然而工业产品都是大客户，都是反复购买的，而且你的人生圈子，社会圈子都是局限一个区域，一个行业的。
所以说，工业产品销售，实事求是，真诚守信才是原则，才是道。
遵守道，正是图谋：工业客户对你的长久反复的购买啊！
一个重复向你购买的客户，不亚于一个可以无限次取钱的取款机，是养你的父母，不能不小心研究它，顺从它，引导它。
宇宙万物运行莫不蕴含阴阳五行规律，你看不出规律，不代表没有，只是目前自己的水准不够而已。
能够将阴阳五行相生相克的规律运行到社会生活的人，他必定是个成功的人，是个有大发展的人。如果能够运用到销售工作里去，那么销售的千变万化你都能掌握，销售自然顺着你的意愿而兴衰荣枯了。
我们销售经常是处在一个被动的，弱小的的境界。比如说跑到一个新的客户那，却悲哀的发现，竞争对手早已经出现在客户那了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意。
天地春生万物，又冬杀万物，故老子曰：天地不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。
掌握销售规律是为了不符合销售规律。
不符合销售规律是为了达到销售目的。
试问几人能懂？
前文讲过：
销售武功第一境界是“铁剑”
那么掌握销售规律就是第一境界。
销售武功的第二境界是：“软剑”
那么不掌握销售规律则是“软剑”
销售武功第三境界则是木剑。
那么何时用销售规律，何时不用销售规律。自己清楚而能灵活掌握，则是“木剑无滞”了。
所以说；规律是要遵守的，也是要被突破的。
所以销售工作，我们以小擒大，以后胜先，以弱胜强。不是没有办法的。
关键是我们要找到“机”！
我的文里拿一个鱼贩子举例，其实就是讲“机”，是可以创造的！
齐国牛B人物管仲说：
“攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了；
攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。
哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。
如何找？
这就是销售之术的第一术，曰“察”
察，是观察，是洞察。
察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察它表面的行动和隐含的内在含义。
察的目的是使销售员能：
1， 明白事理，
2， 了解形势
3， 懂得进退
通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。
于是：
领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。
落后时候浑水摸鱼 ，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜。
作者：rabbit…run 回复日期：2009…05…28 14：48：00
楼主，你的文章在天涯上也能算是销售行业里面的教父级别的了，敬你
作者：rabbit…run 回复日期：2009…05…28 15：07：17
楼主把销售的九阴真经都总结出来了，高人啊
作者：迷失的感动 回复日期：2009…05…28 23：56：34
最后3分钟，乘今天节还没过完，祝色哥端午节快乐，和嫂子生活甜蜜，工作顺利，财源广进。
作者：也文也武 回复日期：2009…05…29 00：48：19
我帮色哥补充一条，做销售的人心理素质一定要过硬。就像抢劫犯一样，面对被抢对象他只要心里稍一紧张，就有可能落得被人抓住的下场。我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样，总之对任何东西都冷漠了许多，有时不敢相信那就是自己。
作者：e7955 回复日期：2009…05…29 01：34：56
色兄：
今天无意中看见你写的销售方法与经验，感慨颇多。很认可你的能力，你的文章是我对销售工作有了新的认识。我工作在国家垄断企业，准备把你的文章打印下来，整理好，下月下发给相关管理人员学习。 支持你！
作者：ryo_1997 回复日期：2009…05…29 13：17：47
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…10 10：10：15
一般自己摸索要几年才能悟出。
有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
但谁会带你呢？
我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
但他们成功了，能给我点钱花吗？
不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
一是：回帖不高。
二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这�
