销售永不过冬-第72部分
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又去送颜总，颜总也是如此说，还把我们赶走了。
我也绝望了。对陈海说：看来是不行了，我先回去了，你在这再坚持坚持。你把价格再下浮10万和他们拼价格。
招标价格，预投标第一名的价格是172万。
我把价格弄成160万，让陈海送去。我就回武汉了。在招投标里，一般中标价就是你的投标价，不允许你有第2个价格！否则费标！
但我们已经失败，所以也不担心费标的问题，我们又报160万价格我去。
陈海拿着新价格去找客户，但客户一样也没什么动静。陈海也绝望了。
但我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过场。
但谁也没有想到，周4的一场大雨改变了这个单子的命运，也改变了陈海的命运。
那天是客户投标完的第6天，上周五投完标，我和陈海周六赶到洪湖赶到客户那的。
时间一晃在洪湖客户那纠缠了6天。
第六天，也就是周四。陈海去的时候还没下雨，但快到客户的时候突然天降特大暴雨。陈海身上全部被淋湿。在雨小的时候，他拧干衣服，又继续往客户那走。
到客户的厂门口，由于地势问题，客户的新建厂门居然形成了一条过脚面的小水沟。四周的暴雨仍然还在向这个地方汇聚。
陈海身上全湿了，也无顾忌，穿着皮鞋仍然在水里向客户办公楼走去。
正在走着一辆豪华轿车，从他的身边驶过。
是颜总的车，他正好这时候上班。
同样，陈海又去拜访了老唐，老李，颜总。
老唐，老李，见到湿淋淋的陈海也很客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时也表示，要服从招投标结果，没办法。
陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了，我们到时候研究研究。
颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。
夏天的天，是娃娃脸，。这一会功夫，暴雨有狂下了起来。
陈海一个人孤独的又在雨中前行，走出厂门的时候。
突然身后来了一辆车，陈海急忙避开车，站住，给车子让行。
结果那车司机向他招手。
陈海赶忙跑去。
那司机说：我们领导让我送你回去。
陈海说：那个领导，我不认识啊？
司机说：我是颜总司机。颜总，让我送你回去。你没带伞，这路上全部是小腿深的水。
陈海说：谢谢谢谢。
司机说：颜总，看你在雨中，冒那么大的雨，对你也很感动。所以特别让我送的。
周五的时候，客户开会讨论定设备。
我们公司以比竞争对手价格低的原因，中标了，成为最后的赢家。
招标公司没有公布究竟那一家中标，只通知所有的未中标人，说你落选了，没解释究竟哪家中标。
签订了合同以后，和客户关系自然就好。那时候我去海南泡妞去了，离开了武汉。客户来了武汉几次，陈海直接安排他们住香格里拉酒店。这样维护好了关系。
于是在以后的采购项目，神龙酒厂很多设备没有招标，只是议标。
而陈海就自己操作成为其他设备的供货商参与议标，比如，不锈钢工程，比如锅炉，比如阀门。陈海都统统提供。
这个新建酒厂完工的时候，陈海估计赚了80多万。以后每年雨季赚个30…50万从这个厂。
陈海在武昌买了房子，买了车子，自己也注册个公司，。从初他的命运就和神龙酒厂的命运捆绑在一起了。当然也从我公司辞职了。
很多人说自己为什么拼搏那么久为什么就是赚不到钱，完成不了原始积累。我想陈海的故事可能会给你启发。因为陈海初中毕业，农村出来没任何关系，人，长的也不帅，。也不会说话。可能80％以上的销售潜质，都比他高！条件都比他好！
但是，就是一个死的，失败的单子，他没有放弃，坚持到了最后，终于雨过天晴，他改变了自己的命运！
所以，有点时候就必须对自己狠一点，在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能，且你又能让客户看到，我相信，你也会成功的！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 13：54：31
寒~~~这刚刚贴上去的， 错别字字太多，拼音输入法就是误差大，脸红~~~~远遁~~~~~~~~~~？？
作者：猫幺幺 回复日期：2009…06…11 14：00：39
我觉得我能做一个好销售；女孩子也行的。只是总感觉缺点什么。让我觉得很没有信心！
作者：Goddessbless 回复日期：2009…06…11 14：22：44
呵呵 色哥别对自己太苛刻了 别字在所难免
能看到色哥的大段文字就很满足了
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 14：31：10
猫幺幺
我觉得我能做一个好销售；女孩子也行的。只是总感觉缺点什么。让我觉得很没有信心！
信心来自于知识。多学习下你销售的产品知识。
拥有专业知识的人，哪怕他衣衫褴褛，谈到专业，他仍然神采奕奕，从内到外让人感觉到知识之光。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…11 14：31：38
受不了了，这样也行。
感觉像做梦一样的成功，有点不真实的感觉。
作者：yi零下一度 回复日期：2009…06…11 14：48：47
不顶，
感觉对不起谁似的
作者：飘零烟灰 回复日期：2009…06…11 15：02：39
楼主说的陈海那个单子真实存在的吗？太神奇了。。。如果属实，真的应了楼主的主题…销售没有冬天
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 15：03：52
臭鱼丸
感觉像做梦一样的成功，有点不真实的感觉
…
最少有20％的销售员成功拿到订单都是他这样的模式：
利用同情心，感动客户。
比如我故事里的：
鱼贩子老雷给县委书记吸毒疮。
我给客户开车门，得到客户认可，获得武汉广场这个单子。
最早的故事里的那个农村出来的扁担。
那个外国的天天携带”心脏起搏器“的办公用品推销员。
我自己在做南京久龙钢厂的时候也是这样。
当时议标，客户选择上海的一家公司的产品。
知道自己失败了，我心情很糟糕。。
就一路走回去，从南京久龙钢铁厂到市里大家想想有多远？！
就在走回去的路上。
南京久龙钢铁公司的人下班了，他们班车一辆一辆路过我。
当时采购部的经理王经理也看到了我。
他事后对我说：
〃小倪，你当时走着回去，背个包，在夕阳的余晖下，垂头伤气，一副很悲伤的样子，当时我们采购部的人都看到了，都感到对不起你，也为你难受。〃。
在路上，我想：这笔生意做不下，那下笔生意我也不会有机会，因为竞争对手一定会把关系做扎实的。
于是，在议标失败了，我没有回去。就住南京最好的宾馆，然后买了红酒，请客户的相关人员一个一个的到我宾馆里谈事。
也是一个礼拜时间，采购部的人也有意拖着没和竞争对手定合同。竞争对手等了2天看业主没和他定合同，又有事就先回上海了。
竞争对手一回上海，采购部的人马上找个理由，废了竞争对手，和我签了合同。
我这笔死里求生的单子，其实就是我在夕阳下落寞的样子被客户看到，引起客户同情，以至于破例帮我。
一个销售要善于利用同情心，善于感动客户。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…06…11 15：12：21
飘零烟灰
楼主说的陈海那个单子真实存在的吗？
…
这样的类似案例太多了。
我的手下的兵，刚刚技术转为销售，啥也不懂。
07年特大雪的时候。大雪封路，很多地方路都封了，。当时一个客户要技术方案。这个业务员说送过去。
客户说：大雪，你别来了，把技术传真过来也可以。
业务员说：我送过去吧，技术还是比较复杂，当面交流才能清楚。
我也劝，别去了，几乎全国各地的交通都瘫痪了，雪封路，路上不知道会发生什么事情。
但我的业务员还是去了。3个小时的车程，但大雪封路，他被困在桥上，整整2天才到。
客户也被感动，最后和他成交。比竞争对手价格高20倍成交的！
一个单子比竞争对手贵20倍成交，什么概念？！
这个业务员08年也买房子了！
作者：simplebiao 回复日期：2009…06…11 15：29：29
请教色哥，文科生，不懂专业技术，怎样才能入这行？
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…06…11 15：51：48
色老大，向您咨询个我一直困惑的基础销售技巧，。
1。我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过场。
疑惑：每天拜访客户，如何拜访？总觉得除了打个照面，没有任何拜访的理由，而且就算是每天一个照面客户也会懒得理你，给几个冷脸子自己都会打退堂鼓了。
2。于是，在议标失败了，我没有回去。就住南京最好的宾馆，然后买了红酒，请客户的相关人员一个一个的到我宾馆里谈事。
疑惑：议标失败，客户相关人员还会应邀而来么？
我很不开窍，缺乏灵活度。每每想到这样的问题就觉得无所适从。请色老大打通下任督二脉。
作者：奋斗000002 回复日期：2009…06…11 15：52：01
感动客户
同情心
作者：感觉能成功 回复日期：2009…06…11 16：09：22
每天学习一点点~ 不用说客户知道你是做什么的！！个人理解
作者：追赶阳光 回复日期：2009…06…11 16：11：48
色兄关注你的帖子很久。你的写的东西很有实用性。
我大学毕业没多久，现在在一个做磨料企业做销售。已经三个多月了，还是很迷茫很困惑。我们做的单一般都是几千 ，上万就算是大单了。
我的性格是属于内向的那种，不太爱讲话。对自己没什么信心 ，怕说错话。
我只是刚进公司的一个多月去福建跑业务，只跑了一万块的单下来。回厂里之后就一直在打陌生的拜访电话，已经一个多月了只做出两万块的单。
电话拜访的结果就是就是寄样品，很少接到单。天天无聊的要死，郁闷死了
作者：追赶阳光 回复日期：2009…06…11 16：16：24
我的一个做磨料的厂家销售，天天打电话拜访，可是都接不到什么单。觉得自己好嫩，怕打电话。我们的单一般就是几千块。上万就算大单了
色兄 我才24 好怕啊
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…11 16：18：22
色哥�
