世界广告战-第66部分
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——技改抓住经济增长点
1991、1992年两年，共投资1000余万元，进行两期改造，速度快、质量好，被评为技改先进单位。从根本上改变了企业生产和作业条件，企业生产能力比以前扩大了5倍；第三期技术改造纳入国家计划，预计投资9800万元，拟于今年7月份开工，一年半达产达标，届时生产能力将是现在的6倍。
产品品种将囊括所有曲轴品种。综合产值可达2亿元以上，利税可获6000万元。
——科研对向新起点
沈阳曲轴研究所，是沈阳第一曲轴厂的附属机构。人员来自清华、东工、沈阳大学；沈阳金属研究所、北京内燃机研究所；沈阳铸造厂、齿轮厂、大拖、小拖等单位，有专家、学者和高级工程技术人员。曲轴研究所，每年按总产值1％的比例提取科研经费，进行了新产品的研制和工艺工装方面的改进。基本达到了生产一代，研制一代，使产品始终处于领先水平。
岫玉“三王开泰”
——玉石王
岫岩玉石，早在两千年前输入中原。清末，岫玉风靡江南，成为国内玉雕的主要来源。
七八十年代岫岩玉石转入井下采掘，实现了机械化，成为国内规模最大、产量最高、玉质最好的玉石矿。县内有玉石矿点七处，储量380万吨。年产千吨，占全国王石总量的60％。重达260吨重的世界玉石之王就产生在这里。
——玉雕王
一件玉质坚硬、颜色碧绿，工艺玉雕，它的价格要胜过黄金几倍。而这巧夺天工之术是玉雕大师的功绩。
过去，岫玉80％的原料被河南南阳、上海、北京玉器厂买断，靠岫玉“两头在外”发财。近几年县委、县政府决定限量开采，吨价由3000元涨到3元。独家经营，充分发挥设计师、雕刻师之作用。国家级工艺大师贺德胜，省内闻名的李洪财、马玉柱、孟宪洪、宋玉才等都是雕刻“上将”。
岫岩玉石矿、岫岩玉器厂、新富丽玉雕公司以及城乡三百多大小玉器加工点遍布玉雕及设工匠。“玉匠过百，形形色色”。
岫岩玉器厂玉雕大师聚集，大师贺德胜等20多人设计琢磨的3．5吨重，高2．55米的巨型玉雕——“六合佛塔薰”，为我国数千年玉雕史所罕见，“塔薰”以“华夏灵光”命名在第五届全国工艺品百花奖评选获金牌。
个体经营者包广红，投资70万元办玉雕厂，雇工20人，其中3人为有大专文凭的设计人员，2米高的石兽、香炉组合玉器，购料8万元，经一年雕琢，价值38万元。
兴隆乡以雕玉马著称，雅河乡以雕玉珠著称，哈达碑镇原党委书记获“玉枕”专利，这个镇以玉枕著称……举世瞩目的“玉石王”设计制作，就是以岫岩玉器厂李洪财为主导设计，正面释迦牟尼，后侧为千手观音，整个玉佛寺将于1996年完工。
——玉“市”王
岫岩满族自治县人民政府，投资2300多万元，修建了一座长140米，宽44米，总面积1．2万平方米的玉器产销一体之城——“玉都”，专供中外宾客洽谈、观光、旅游。同时，还开设了“荷花”小型玉件批发市常从业人员400名以上，年成交额千万元。
岫岩玉已占领国际市常颇受美国、加拿大、日本、韩国、东南亚诸国和台湾、香港等国家和地区的青睐。
全县玉器销售收入可达亿元，出口创汇4000万元。
岫玉，从原料——初加工——深加工——名牌产品，效益是几倍、十几倍之差；市场由买方市场变为买、卖相间的市常“差”的内涵是科学、技术、文化、乃至市场建设。企业进入市场，经济效益的彻底改善，在于产品结构的调整。
稀土以“媳为贵辽阳县村办企业东北稀土材料总厂，目前已成为全国规模最大，质量最好，品种最多的稀土冶炼厂家。1994年，实现工业总产值11370万元，利税960万元，分别比上年增长159％和32％，创外汇1120万美元。1995年力争创汇1500万美元。
——加大科技投资，开发新产品。
先后聘请了6名高级工程师，在东北大学代培2名大学生52名技术骨干。1994年投入45万元科技经费，成功试制出了混合稀土金属新产品，当年创汇429万美元。
——抓住机遇，扩大生产规模。
1993年当得知日本每年需一种稀土6000—7000吨，而此种产品在国内外厂家均未形成生产规模时，厂里果断决定扩大生产能力，投放了24台电解炉，投资200万元新建一座稀土冶炼厂，当年便创产值582万元。1994年又新购进10台整流柜设备，使全年生产总值超过一个亿。1995年增建一条稀土分离生产线，年可处理稀土精矿2000万吨，生产总值可达4800万元。
——走出国门，开拓国际市常
稀土厂先后赴美国、日本考察。1993年10月与美国签署了近300万美元的订单和一项合资企业协议，并指定了美国鸿铨投资公司为本厂的独家代理。1994年10月成功地与日本兼松株式会社、日重化株式会社达成了三年的无上限贸易协议，形成了销售网络。
冲出“三个怪圈”
——鞍山二轧厂独辟蹊径进市场（上）
这是一个不足800人的乡镇企业，年产值2．5亿，利税4200万，存款达7000万元。
这个鞍山第二轧钢厂，对外无贷款，外界对厂无欠款，冲出了“三角债”的怪圈；在小轧钢遍地开花，一些厂产品积压时，这个厂产销率却达97％，冲出了“市场疲软”的怪圈；1994年，曾12次调价，这个厂不是上调而是降价，冲出了“通货膨胀”的怪圈。
——产品新，跻身市常
二轧厂虽是乡镇企业，却有工程师、高级工程技术人员、“星期日专家”40人。高工与工人之比是1∶20。人们盛赞这个厂；钢筋铁骨，智力脑瓜，手有灵犀，是具有知识密集型特点的劳动密集型企业。
这是个中型钢材制造厂，除电机是成套购买之外，全部是厂长张永全带领工程技术人员设计、制造的。通过检测设备，专家看不漏；买家验看产品，内行看不够。偌大家业，资产评估2个亿，自己动手至少节省1亿元。
在市场向买方倾斜的天平上，卖方靠花色品种添加砝码，保持平衡。这个厂生产的轧钢产品，有的面对建筑、有的面对电力、有的面对运输、有的面对机械行业，东方不亮西方亮，产品总有人抢购。
二轧厂开发新产品打破国内外40天一个周期的常规，7—15天开发一个新产品。新产品是急需，奇缺。几年来，这个厂每开发一个新产品多赢利400万元。
——营销奇，占领市常
一奇广告。广告专择专业报纸。如《电力报》、《机械报》、《物资报》等。应了那句话：“专业对口”。山海关一家物资采购站，为保证几个企业开工，按合同到关内一个大企业拉货，因价格纠纷撕毁了合同，骑虎难下，经理从一张专业报纸上发现了二轧厂的产品，“逼上鞍山”，二轧厂急客户之所急，7辆卡车满载出厂。
二奇商标。二轧厂精心策划了一个“宝得”商标，投入15万元注册。“宝得”商标，在国内市场人们自左至右念为“宝得”，叫得很响；进入东南亚市场，厂家习惯自右至左念为“得宝”，都有吉祥之意。每一根钢材的两端处都进行喷涂，并喷有厂名、地址、电话、材质、标准。
三奇牌价。“降价一步市场宽”，二轧厂赢得了市常——“关系网”，稳定市常二轧厂在市场中通过几年的交往，与凌钢、通化钢铁公司等建立了稳固的客户关系。二轧厂每年所需8万吨钢坯，从凌钢进货7万余吨，凌钢每年周转销售款14个亿，二轧厂一家约为1．8亿元。一手钱一手货；提前交付预售款；关键时刻解决危难，一次凌钢10号开工资，遇到困难，二轧厂听说后派人送去1000万元。
“关系网”不仅凌钢一户，国内市场除西藏外“千家万户”。联系一个，建立信誉，密切合作，长期往来。一次一名吊车工收受客户20元好处费，实在微不足道，当客户无意中讲出来被厂长知道后，吊车工立即被解雇。
这个厂建立了严格的解雇、解聘、开除等厂规，“勤劳致富”、“一切为客户”、“厂富我富”，成为全厂职工的信条，成为与用户建立永久性“铁”关系的内在因素。
创造“企业三绝”
——鞍山二轧厂独辟蹊径进市场（下）
这是一个“生产”奇迹的企业。
1995年1—9月份，创利润1162万元，成为鞍山市首席创利大户。奇迹是现象，奇“技”是本质。技术、战术、谋略均高人一筹。超常的“因”，结超常的“果”。
二轧厂创造出“企业三绝”：
——一决策：低谷投入，高峰产出。
第一期工程，在1988—1990年的国民经济调整期间。低谷投入，成倍的降低了投入成本，保持了企业实力，扩大了市场覆盖率。生产能力由年产1万吨钢材为10万吨。随着1991、1992年经济形势好转，钢材由买方市场变为卖方市场，吨价高达5000元。产品更新换代，产量、产值翻番。
第二期工程，在1993—1995年期间运作，投资8000万元，全部自筹。重点工程是上两架650mm轧机及附属设备，生产大段面的工、槽、角钢材。这种产品市场需求好，附加值高，全国仅有三四家生产厂家，已于10月中旬试轧竣工。
全部工程达产后，产值可达10亿元。二轧企业不仅是生产力，而且是“产金率”。
——二绝技：部优、省优，不如“市”优。
全国钢材生产企业不下5000家，鞍山地区至少有50家。
这个厂，针对“夹缝”市场，开发“夹缝”产品，立足于生产大型轧钢厂的下线、中型轧钢厂的上线产品，开拓、占领“夹缝”市常“不求全能第一，而搞单项最好”。不等边角钢系列，成为全国之最。大型、中型、小型材，再不用四处奔波求购，这里一应俱全。“独特即垄断”。这种产品，工程部门、厂房、桥梁、机电、铁路、舰船市场，供不应求。
甘肃省过去是一个国内大型钢铁公司的传统市场，这个钢铁公司最近走访用户搞市场调查，发现用户基本“易帜”，选购二轧厂生产的产品。
由于市场占用率高，企业实现了“五个百分之百”，那就是：出材率100％、合格率100％、定尺率100％、产销率103％、货款回收率100％。所以，无原料积压、无产品积压、无应收货款，实现了良性循环。
——三诀窍：向管理采金。
——经营管理。诸如资金，二期工程投入8000万元，若借贷，年利息将达1000万元以上，债即是包袱；定额流动资金，即投下资金到收回现金，周转天数仅为45天，每年周转8次。国家级大中型企业资金周转期平均为172天，年仅周转两次。以此计算，这个厂五六千万流动资金相当于4亿元人民币。
——生产管理。用好用活国家规定的“负偏差轧制”，比如10号槽钢，一米要求18—22公斤，这个企业以负偏差18公斤为统一标准，仅此一项，出材率可达103％，年多创收入1000万元；合格率100％，消灭废品，年多创利300万元；定尺率100％，年又可多创收300万元…
