中外经典辩论蚜-第3部分
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结果，这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后，他给起名叫迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。欠帐还钱，天经地义。然而，迪特先生没有这样做。因为他深知这样做了虽然得到了欠款，却可能失去了一个甚至更多个顾客。所以，迪特先生用心听顾客说些什么，把握住他的心理状态，然后想出适当的话语说服他，这就是后发制人。
待顾客发泄完后，迪特展开攻势了，首先诚心感谢这位顾客对公司提出的意见，继而宣布将欠帐勾销，最后还主动向他推荐别家毛料公司。结果，顾客完全被客番诚意征服了，作了公司的终身顾客。战争中，随着时间的推移，战线拉长，敌我力量削减，敌人的许多弱点就会暴露出来，我先暗中蓄积力量，然后等待和寻求消灭敌人的可乘之隙，这就是孙子说的“先为不可胜，以待敌之可胜”，也就是“后发”的用意。1946年初，中央要李先念司令员就中原停战问题同美蒋两方谈判。李先念和国民党实力派人物郭忏分别代表己方协议具体方案。郭忏在会场上表现得十分活跃。未等美方代表宣布第一项协议完毕，但不住地打着手势，要求讨论所谓中共中军区继续挑起军事冲突问题。接着，他对我中原军区部队进行诬蔑：在何时机走了他们的多少人，在何时打死他们多少人，在何时占了他们哪些地方……。并且手拿编造的所编证据，面对中外记者不停晃动，故意虚张声势。
李先念两眼充满鄙夷的目光，表情十分镇定，他不慌不忙地站起来环视一下会场，说：“首先，我有个问题请教郭将军。“有道是‘水有源，山有主’，抗战八年，你们的部队直呆在什么地方？你们驻在黄陂河口、塔尔岗、积阳山等地的部队，在什么地方同日本鬼子打过仗？你们从未来过这些地方，怎么说这些地方被我们侵占了呢？”
李先念巧妙的问话。使郭忏面有难色，无言以对，郭忏连说了几句：”这个嘛……”可是后面再也找不出合适的答话，只好缓绥抬起右手，按在太阳穴来回揉动，引起记者的嘘声唏语。
接着，李先念慷慨陈辞，历数我军如何抗击日伪的事实，驳得郭忏无言可辩，连忙转口说：“李将军抗战有功，李将军抗战有功！这些问题留待执行小组去解决。”
李先念在这里使用的就是“后发制人法”。面对郭忏抢先发言，散布不实之词，虚张声势，李先念从容不迫。待郭忏讲完，他有条有理地对郭忏的不实之词，一一加以反驳，驳得郭忏只能打哈哈。后发制人可以使对方挫尽锐气，达到“后于人以待其衰”的目的，让对方先发，让其锐气自损自耗，然后轻而易举地将对方制服。这就是正如两个拳师往往先退让几步，而愚蠢的人则一上台就气势汹汹，一开始就使出浑身的招数，结果破绽百出，精力耗尽，最后的胜利往往属于退让者。对此，拳王阿里有一句名言：“你不妨站稳了让对方打，等他打累了，他自然会倒下。”
后发制人法可以摸清彼情，以此掌握更大的主动权。让对方尽情发言，等他把话讲完了，他的心理状态也就一清二楚了。这样，就为后发的进攻提供了可靠情况。
再则，由于先发者往往是在对对方的情况不十分摸底的情况下，以己所想而为之。所以带有很大的盲目性。而后发者则可从对方的破绽中找出准确的反驳点。
以类相比
冯梦龙《古今谭慨》有段故事说：
翟永令的母亲笃信菩萨，一天到晚烧香念经，阿弥陀佛之声不绝于耳。有一天，母亲在烧香念佛时，翟永令叫她：“娘，娘，娘。”母亲没有回声，他就一直叫下去，后来母亲对他生气地说，为什么老叫个不停，让人家生烦。
翟永令说：“我才叫几声您就厌烦了，您一天到晚一直叫阿弥陀佛，菩萨爷还会不烦吗？”
翟永令为了让母亲知道念经是没有用的，用了一处说服办法一类比法，以自身的行为一证实念经无用。
类比法，就是以这现象比那现象，以此道理比彼道理，以已知的比未知的，从而由现象的一致，达到结论的一致。
孟子问齐宣王说：“某人去楚国游说前，将妻子托给一位朋友照看，待他回来，看见妻子在挨冻受饿，对这样的朋友，应该怎么办？”齐宣王说：“抛弃他。”
孟子又问：“作为军的将领不能带领好军队，应该怎么办？”齐宣王说：“应该澈换他。”
孟子再问：“一个国家没有治理好，该怎么办呢？”齐宣王只好顾左右而言他了。
这段对话，充分显示了类比法的巧妙之法。如果孟子开始就说“回家治理不好，应该把国君免悼。”齐宣王定会向孟子发怒。但当盂子就朋友和治军两个问题，让齐宣王表明了态度，再类比到国家治理的问题时，齐宣王哑巴吃黄连，不愿接受也只得忍受了。
《战国策》中有一段《庄辛说楚襄王》，是比较典型的类比法的运用。
庄辛曾劝告楚襄王，不要淫逸奢靡，楚襄王不听。结果5个月内就被秦国攻占了大片国土。楚王有所醒悟，派人把庄辛找回来商量对策。庄辛说：
“国王您见过蜻蜒吗？6只足，4只翅膀，高高地飞在天上，飞下来捕食虫子，自以为很安全。可是，它不知小孩子正用粘胶捕捉它。一不留神，蜻蜒就会被小孩捉到而丧命，最后要成为蚂蚁的食物。”庄辛以蜻蜒作比，说明丧失警惕性是很危险的。接着又举了黄雀的例子、黄鹄的例子，还举了蔡灵侯的例子，都是自顾安逸，而不加防患，终遭祸灾。
楚王听了：“颜色变作，身体战栗。”
日常生活中，一些常用的寓言、典故、生动的故事、历史传说等，都可以类比的材料。
制服盛怒
《战国策》：中记载了唐睢与秦王的一段对话。
秦王曰：“天子怒，伏尸百万，流血百里……”
唐睢曰：“若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”说着他挺剑而起，吓得秦王面如土色。
唐睢面对秦王的暴恶，针锋相对，反而把秦王的怒“吓”掉了。但是，这是在极其特殊的情况下采取的一种息怒方法。而在日常生活中，若采用这种方法，不仅不能息怒，反而会火上浇油。
人在发怒、生气时，肾上腺素大量分泌，会使人体内的血糖和血压升高，肌肉的紧张强度提高，情绪激动，自控力减退。这种情况下，只有用温言软语进行劝慰，才以使其“降温减压”。
要想做到“降温减压”，必须注意以下几个方面的问题。（1）以同情的语言相慰这是指用表示可以理解发怒人心情的话语进行劝慰。这种语言一出口，发怒人心中马上便会产生“他是自己人”的好感，甚至产生“他支持我”、“他在为我说话”的感觉。这样，发怒人的对立情绪就会逐渐消失，进而向劝慰者敞开自己的内心世界，有利于劝慰者乘机进良言。
（2）以关切的语言相慰用关怀、体贴的语言去打动、说服发怒者，使其感到劝慰者不仅理解我、同情我，而且还真心实意地关心爱护我，这样的人够朋友，我不能辜负他的一片好心。
比如说：“小王，你这样大动肝火，对自己的身体和工作有什么好处呢？”“老何呀，你如此折腾自己，身体会越搞起坏的，您的身体垮了，您的全家怎么办？”“小李呀，你把关系弄僵了，今后怎么与人共事？又怎么把工作做好？”用这些话劝说，一般来说是有效果的。（3）容许对方泻泄愤怒的情绪这往往是化解其怒气的有效办法。如在家里，当你丈夫想说说工作中各种不称心的事情时，你说：“不用说了，我已经知道你今天日子不好过。”刚开口就被堵上了，你丈夫会因为吐不出苦水而更加愤怒或沮丧。
（4）保全对方的面子例如，一名患者由于疏忽而没有付医疗费，医生询问他时，他发了火：“为什么你不直接去查查帐簿？”显然他发火是不对的，但医生答道：“我的记忆确实有错，我好像记得你那天忘了带钱，也许是我记错了。”由于医生首先”承认”了错误，保全了对方的面子，平息了对方的火气，问题也顺利解决了。
（5）采取折衷的办法一天，一个青年抱着电视机上车，抢占了一个双人座位。不一会儿，一老者上车，要青年把电视机搬下来让他坐。青年不买帐，把老者顶了回去。
这下老者愤怒了，动手欲推电视机，青年也气急了，握拳作拼斗状。正在售票的售票员见状连忙挤过来，向顾客招呼给老者让座。哪知老者脾气倔强，别人让座不坐，非要青年把电视机搬下来。
售票员对青年说：“座位是让人坐的，电视机不应该放在座位上，把电视机送在我的工作处吧。”后来，电视机被妥善地安排放在售票员的位子上，青年和老者都平息了愤怒。
（6）以商量的口气劝慰愤怒者小刘被分配到某连当排长的一天，就向连长提了五点搞好射击训练的建议。谁知，他的建议被采纳得不多，说闲话的倒不少。小刘一气之下和连长吵了两架，并打报告要求调走。该连指导员了解后，找到余怒未消的小刘说：“伙计，你是个有理想、有文化又懂军事技术的内行，与你比起来，我是大大不如喽。至于你是不是还有值得商榷的地方？你看能不能调查、斟酌后再作决定？”一席话使小刘的自尊心得到了满足，气也消了。
回避实质
社交中我们经常会遇到了些难以言对的发问，对这样的语势“锋芒”，采取断然回避的消极方法固然不行，“巷子里横扛木头”也不足取，而“意在言外”可以说是一种较高的语言境界。
表面上答非所问，实际上是以退为进，因此可以说“避锋”是为了“藏锋”、“藏锋”是为了更好地“露锋”。
当你遇到难答的问题时，如果不想正面回答，可以绕开这个问题而谈与其有关的问题，即“移花接木”。
日本一位著名的电影演员到上海进行艺术活动时，中国朋友十分关心这位30岁还未结婚的电影艺术家。有人问她准备什么结婚，这位演员微笑着说：“如果我结婚，就到中国来度蜜月。”
这一回答十分巧妙，把“在何时结婚？”的问题变成了“在何地结婚度蜜月”的问题，避开了她不想公开正面回答的问题，使人不好再问下去。美国前总统里根在访问我国期间，曾去上海夏旦大学与学生见面，有一学生问里根：“您在大学读书，是否期望有一天成为美国总统？”里根显然没有预料到学生会提这样的问题，但这位政治家颇能随机应变，只见他神态自若地答道：“我学的是经济学，我也是个球迷，可是我毕业时，美国的
