得细节:美国普通人致富的先进事例-第12部分
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被长达44页的商品目录取而代之，年销售额从第一年的45万元增加到上百万美元。
特玛拉的推销方法主要包括一年两次给客户发送商品目录，向客户全面细致地介绍自己推荐发行的儿童音像制品。很快，她还给公司建立起了网站，在互联网上宣传销售自己的商品。特玛拉认为邮寄商品目录和网上宣传销售相辅相成、各有优点。商品目录的服务对象主要是批发商、零售店、学校、图书馆等订货量较大的客户，而网上售货则可以捕捉到个人和家庭等零散顾客。除此以外，不少人都觉得通过商品目录能更好地了解比较音像制品的内容、形式和特点，而在网上订购则要灵活方便一些。
特玛拉的宣传策略主要是利用新闻报导和媒体评论。她想，一定要想办法让父母和学校了解自己所推出的音像制品，要让他们知道除了大公司制作销售的儿童节目外，市场上还有许多其他优秀的儿童作品。可是，她不像大公司那样拥有一个强大的公关部门，也不能像大公司那样花重金进行广告宣传。于是她就把自己挑选出来准备发行的儿童音像制品寄给父母杂志、出版周刊、学校期刊等报刊杂志。幸好有不少的编辑都非常支持特玛拉丰富活跃儿童音像市场的做法，写评论文章宣传介绍她所发行的儿童节目。新闻媒体可以说是特玛拉最有效的、最能吸引顾客注意力的宣传工具。当父母们在报纸杂志上读到，或是在广播电视里听到有关介绍后，特玛拉就会接到打来的上百个咨询电话，同时还会有上千人参观公司的网站。
特玛拉还开动脑筋想出了许多促销手段。一次，特玛拉偶然听到某家公司推出的向每位参观公司网站并愿意收到产品介绍手册的顾客赠送一盘ＣＤ的促销活动，深受启发，认为这种做法很值得效仿。因为特玛拉的公司完全拥有一些儿童音像制品，赠送这些产品对公司来说成本实际上是非常小的。于是特玛拉立即推出了向每一位购买公司商品的顾客免费赠送一盘儿童录像节目的促销活动，效果果然不错，大家为了获得赠品争相订货。
从此以后公司不定期地推出类似的促销活动，时间从1个月到6~8周不等，赠送的物品也不断更换，而且通常都是比较受欢迎的节目作品。这样不仅能促使人们订购公司的商品，还能使人不断地来参观公司的网站，看是不是又有新的赠送品推出，谁不喜欢又好又不要钱的东西呢？特玛拉知道，孩子的父母通常都很愿意为自己的孩子订购音像制品、电脑软件和电子游戏等物品，但却往往舍不得花钱付运费，于是特马拉就推出了购买三个以上物品免费送货的服务。一方面，如果顾客一下购买三样东西，公司所得利润通常能够承受其运费。另一方面，免费送货服务刺激顾客购买三个以上的物品，也就能提高顾客再来订货的可能性——假如某位母亲只买了一盘录像，她的孩子喜欢上那节目的可能性就较小，但如果她同时买了三盘录像，她的孩子就很可能喜欢上其中的某个节目，她也就很可能会回来再买类似的音像作品。
特玛拉还注意到，大多数顾客一般第一次只试着买一件物品，看质量和服务都还信得过后，再来订购更多的商品。于是特玛拉就非常注意服务质量，争取保证90％以上的订单都能在当天发货。同时为了保住老顾客，她还给购物四次以上的顾客额外减价10％的优惠。除了以上这些，公司每月还推出一次特别减价活动，比如所有物品减价10％，或是所有软件减价20％等等，通过电子邮件把消息通知给现有的顾客。
当然，特玛拉的成功还离不开她所推出的儿童音像制品内容新颖、制作精巧、质量上乘。由于特玛拉在全国独立制片商中具有一定的声誉，并且大家都知道她主要经销独立制片人所制作的儿童节目，大家都纷纷把自己的作品寄给她，请她帮着宣传发行。但特玛拉并不仅仅等着别人送货上门，同时她还积极地阅读各种儿童、学校、图书馆的杂志，一旦发现好的儿童音像制品的介绍，就马上与制作者联系索要样品。特玛拉在挑选儿童音像作品时非常的挑剔，标准很高，条件也多。特玛拉所销售的作品中除了少量是大家熟知的外，90％以上都是家长们从来没听说过的，他们从来也不知道市场上原来还有这么多这么好的儿童节目。
特玛拉所推出的作品的另外一个特点是除了少量娱乐性节目外，绝大多数都是具有知识性和教育性的儿童作品，并且绝对不包括任何不健康内容。除了内容以外，特玛拉还非常注意节目在摄制、服装、道具、音响等方面的制作水准，此外包装还必须精美可爱。特玛拉坚持所挑选的每一个作品都必须在内容质量等方面是上乘的，因为她认为，当公司推出某个儿童节目时，都等于在把公司的信誉压在了上面。只有真正确保内容好、质量高，才能赢得家长、学校、图书馆、批发零售商等有关人士的信任，成为他们选择购买儿童音像制品的可靠来源。
特玛拉说，即使在最困难的时候，她也从来没有失去过对自己经销儿童音像作品的信心，也从来没有放弃过丰富儿童音像市场的目标。如今，特玛拉当然再也不用给自己打电话了，但当她推出的新的儿童作品受到大家的好评，接到顾客打来的电话说如何喜欢她所推荐的儿童节目时，特玛拉仍然会激动不已，感到由衷的高兴。
成功秘诀 从制片人到发行商（2）
出点子：梦想远大现实经营
作为创业者，首先需要自己有一个辉煌的梦想，对企业有一个远大的目标。好比打网球，如果你能遥看到自己在几年之后获取奖杯，便会加倍用心练习，水平迅速提高。在脑海里对自己和企业的未来有着一幅幅美好的画面，会使人干劲百倍、坚定顽强。美国马里兰大学商学院的鲍慕教授对120名开业不久的小企业者进行了三年的追踪调查。这些人经营规模不等，雇员人数在25人~50人之间。鲍慕教授和他的助手每几个月和他们交谈一次，了解公司的发展情况。三年下来，有35人初步现实了自己的商业梦想，而他们全都是在创业之初就有远大设想和规划的。
但在现实中，一切想法做法都必须切实可行。就如同登山，目标是直上云天的顶峰，但要到达那里，只能一步一步脚踏实地地攀登。
一个需要注意的地方就是起步规模要小。
第一，小公司开业通常都资金有限、人力不足、缺乏经验。如果生产经营规模过大，各方面都会难以应付，维持下去都难，更不用说出类拔萃了。
第二，小公司创业风险极大，一旦发现问题，小规模经营可以迅速调整补救，不至浪费过多的财力。
第三，与大公司相比，规模小形式灵活是小公司的优势之一，使之能够根据市场情况迅速做出反应，还可以量体裁衣根据顾客需要提供产品服务。因此在起步阶段一定要利用这一特有的优势；如果想通过比规模、比大小和大公司硬拼，取胜的可能就很小了。
另外一个需要注意的地方就是发展速度不可过急。如果一味地追求扩大发展，容易因为资金和人力的短缺而影响了生产服务质量，损害了企业的形像和信誉。目标大，起步小，发展缓。就好像园艺，要想得到一个美丽的花园，先要有花园的整体设计，然后一块一块地开垦、一棵一棵地耕种、一天一天地培育，这样花草才能慢慢茁壮成长，最终成为一个美丽的花园。
成功秘诀 寻找那扇开启的窗（1）
讲故事：寻找那扇开启的窗
温蒂和杰克一直向往着过淳朴自然的生活。1979年，他们从美国东部的新泽西州搬到北部的缅因州，在那里买下一块100多英亩的地，憧憬着自己盖房子种地、过自给自足的生活。当时24岁的温蒂甚至还回到大学去，为他们梦想中的新生活学习先进的耕作方法。然而现实并不像他们想象得那么简单。
在缅因州最初的几年是极其艰苦的，几乎与世隔绝的田园生活寂寞而艰苦。为了维持生活，温蒂夫妇必须想办法挣钱。他们曾经尝试做过一些生意，比如卖圣诞树、养德国牧羊犬、种植蔬菜等，但都不太成功。为了省钱，他们过着极为简朴的生活，住在一个破旧的移动汽车里，没有电、没有自来水、也没有电话。洗澡要到附近的一家健身俱乐部去洗，或是索性跳进淌过门前的一条小溪，洗洗了事。出于无奈，杰克开始从他们的地上砍伐树木，然后把加工好的木材拿出去卖。温蒂看到木材加工过程中砍下来的一堆堆的杉树枝，就那么白白地被浪费掉，觉得非常的可惜。温蒂知道杉树枝可以用来做香料，她还读过一本书，说印第安人还用杉树枝作草药治病。温蒂想，凭着她在干草方面的广泛的知识，也许可以利用这些没用的杉树枝开个第二产业。
温蒂开始了她的杉树枝买卖，把砍下来的杉树枝晾干，卖给附近的一家香料厂。为了增加订货量，温蒂还与全国300多家香料生产厂家联系，推销她的杉树枝原料。出乎温蒂的意料，竟有125家厂商对温蒂的来信做出了反应，并发来了订货单。温蒂还找到了一些别的客户，用她的杉树枝来做枕头、香料袋及其他装饰用品。
美国人家里，通常都在沙发和床上摆上大大小小的枕头靠垫，既美观又舒适。一位香草杂志的出版商得知温蒂后非常的高兴，因为她喜欢用杉树枝做枕头。以前她都是买来现成的枕头，把枕头拆开取出其中的杉树枝，然后再做自己喜欢的式样的枕头；有了温蒂，她就可以直接买杉树枝来做枕头了。然而温蒂很快就发现，光靠卖杉树枝并不能让她一年忙到头，订货时多时少、时有时无。
温蒂注意到了用带有香气的杉树枝做的枕头所具有的市场潜力。温蒂想，商店里现在卖的香杉枕头都非常的平淡，没有任何装饰，为什么就没人做些精巧的枕头出来呢？温蒂还想，缅因州的旅游业很发达，每年大约有1000万左右的游客，如果在香杉枕头上绣些缅因州的风景图案，作为旅游纪念品销售，会有一个不小的市场。如果枕头的销售量增加了，她的杉树枝订货量也就能跟着增加。问题在于谁会生产这样的枕头呢？一天早上醒来，温蒂脑子里突然闪过一个非常显然、可是她自己却一直都没有想到的答案，那就是她自己就可以做这样的枕头。
温蒂成立了自己的公司，制作用香杉树枝做的、绣有缅因州风景图案的精美枕头。对于温蒂来说，一来没有管理经验，二来没有任何经营资金，要想成功可真不是一件容易的事。温蒂顽强地面对一切困难和挑战，后来她回顾说，“当时我们的生活非常的贫穷，处境极为艰难，所以即使失败了，也不会损失什么，因此就努力地干了下去。”温蒂请了一位图案设计师为她设计具有缅因州代表性的图案，然后自己在家里的缝纫机上缝制枕头，再填上处理过的芳香的杉树枝。
为了推销她的产品，温蒂每周两天开着装满了枕头的汽车四处奔走，去缅因州各个城镇的主要商店，挨家挨户地询问是否愿意销售她的产品。用温蒂自己的话说，“一开始顾客不会主动地找上门来，必需自己出去寻找顾客。”温
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