金钱魔杖--现代犹太商法-第5部分
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队服役，退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和思考后，决定从报业着
手。可惜他既无资本，又元办报经验，如何能办起一家报纸并从中赚钱呢？
对一般人来说，连想也不敢想。但普利策却坚定不移地往这个奋斗目标前进。
没有资本怎么办？他想：可以自行做工积累一点，然后靠运筹弄来一点。
没有经验怎么办？他决定从实践中学。就这样，他千方百计找到圣路易斯的
一家报社，向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的
请求。但普利策反复自我介绍和请求，言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答
应留下他当记者，但有个条件，半薪试用一年后再商定去留。
为了实现自己的目标而屈就，普利策全力投入该工作。他勤于采访，认
真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的
文章和报导不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和评击，
吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，他
的收入也因此增多了，开始有点积蓄。
几年后，对报社工作了如指掌了，他决定用自己的一点积蓄买下一间濒
临歇业的报馆，开始创办自己的报纸了，取名为《圣路易斯邮报快讯报）。
普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的
资金，很快就渡过了难关。他怎么借用别人力量呢？19世纪末，美国经济开
始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞
宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强
广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有
资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5年，每年为他赚了15万美
元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久
他发了财，成为美国报业的巨头。
普利策能够从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型。
他初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一
刻不置闲地滚动起来，发挥更大作用。这就是“不作存款”和“有钱不置半
年闲”的体现，是经商成功的一诀窍。
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□巧于谋算——数中有术，术中有数
与犹太人做生意，你会发现他们非常精于心算，不像其他欧美商人那样
简单的加减数也要用计算机或笔算。有一次，一位犹太服装商人到我国一家
服装加工厂去参观，工厂的厂 长陪着这位犹太商参观过程中滔滔不绝地介绍
本厂的产量和产值，那犹太人在一位女工作业台前停了下来，问厂长：“这
些女工每小时平均工资是多少美元？”
我们那位厂长一下被问住了，沉思了半晌后说：“呵，她们月薪平均85O
元人民币，每个月工作25天，即每天34元人民币。一天工作 8小时，
即……？”
我们的厂长尚未算出每小时的人民币工资数，那犹太商人却说：“啊，
每小时0。5O美元，现在人民币对美元的汇率为8。5O元比1美元。”
我方的人员为之心算的快捷而惊讶。事实上，犹太商人都有这么一套心
算本领，有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产
量、每个工人的日产量及每套服装用料量，很快心算出每套服装的成本。换
言之，从工厂的报价中，一下就算出其利润多少，从而订出他对工厂还价的
对策。
犹太商人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上，
犹太人这种本领非属天赋的，而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会
到：“数中有术，术中有数”的道理。这意思说，经营者要重视对各种数量
关系的分析，以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法，克敌制胜。用兵
是这样，经济工作也应是这样。
综观人类的一切生产活动，总是要表现为各种数量关系的。就以服装加
工生产为例，工厂必须把一系列的数量关系搞清楚：做成各种规格的服装各
需用多少尺寸的布料及有关辅料，每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产
多少套服装，相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少，总成本为多少，
资金回收期多长，如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚
了，才能合理地确定每种服装的价格，才能如期地实现自己的经营目标。
作为买家，当然首先要从自己购买意图出发，选择什么样的花款品种和
什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购
的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从中
确保自己的期望利益。
做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、
“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂帐，导致经营的失败。
犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代
相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。
如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，187O年
跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，
经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了
一些钱。但他想，每日从早到晚疲于淘挖不止，一个月也只不过获得几十美
元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每1OO美元
营业额赚得2O美元，每天做1OO美元的生意，一个月足可以赚600美元。何
况那么多的矿工在这里，每天何止做1OO美元的生意呢？
经此谋算后，李威决定不干淘金活了，自己开始摆卖凉水及一些小百货。
果然不出所料，一开始的第一个月的经营，营业额达5OOO美元，他赚到超
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lOOO美元的利润，比当一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营的
品种增多，赚钱也更多了。在此基础上，他创造了适合矿工需求的牛仔裤，
很快走上发财致富之路。
可见，善于谋算是犹太商人成功的经验。
□和气生财——关心自己周围的各种人
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸的，不管生意是否
做成，甚至为合约而发生不同意见，他们总会以笑脸说出其否定的态度。有
时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天
他再遇上你，他仿佛没有过不高兴那回事，仍以微笑脸孔问候你“早上好”。
犹太人这种强忍和气态度，也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有
关。且不探索这种关系，但这种和气的仪表，在人际交往之间却是一种有效
的溶合剂，很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明是一种促销手段。
为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人的关系是否和睦相处，对事业
影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱乐用而赚钱发财；政
治家开始政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴
奏和观众的捧场接受……，一切离不开人。犹太人领会这一道理，把人与人
的关系处理好，成为他们成功事业和发财致富的一种技巧。
犹太人认为，在一个人的一生中，每天都在做着推销的工作。这种推销
是指推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间，如能妥善地把握“推
销自己”，定可以出人头地，获取奋斗目标的实现。相反，那些人生事业失
败者，十有八九是本人不善于“推销自己”，而不是本身能力问题。
所谓善于“推销自己”，是指与人相处和谐的能力。根据心理学家的研
究，认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧
洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人，只要是人类，都有这种愿望。犹
太人根据这种共同规律，在一切生活中，包括做生意的一切过程中，注意关
切其周围的各种人，让他们看得出其关心着自己，容纳自己，从这个阶梯开
始，通向成功的目标。
犹太人这种处世原则是有其根据的，人类都有其基本愿望，概括地说，
有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富，就要尊重
这些基本愿望。
犹太人总结过别人的经验：有人有一个很好的创意建议，他得意洋洋地
向上司提出来，结果受到上司的冷淡反应；有人向同事直截了当地作过有益
的规劝，结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢？因为有
自尊、独立愿望在支配着那上司和同事，你直截了当地对他讲，他会认为你
有比别人高明的想法，他 （她）感觉自尊受到伤害。
假若你的创意或好建议能改用别的和顺办法表达，那么对方的自尊感得
到尊重，好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法。运用了三条
法则：
第一条法则：把自己的创意或建议变成对方的，这亦称为钓鱼法。即把
你的创意或建议变成钓饵，对方会自然而然地上钩。比如说，你想让对方接
受你的意见，以“你这样想过吗？”的说法，要比“我是这样想的”更能打
动对方，“试一试看看如何？”的说话比“我们非这样做不可”更能获得对
方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接纳，那
么你的创意或建议就容易被采纳。
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第二条法则：让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题，西
方人也很讲究，所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对
方提出，出于“面子”问题，对方往往会本能地反应不予接纳。相反，你采
用和顺婉转的方式提出，对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷
静而温和的方式提出你的意思，然后说“虽作如是想，但可能有许多不当之
处，不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说，对方可能会完全接纳你
的意思，并可能会说“我也这样考虑的，请你不必有多余的顾虑”。
第二条法则：以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果，
一个人向对方表达同样的意见，如果以正面而断然的方法说出，较容易激起
对方的反逆感情，如果以询问的方式向对方提供主张的话、对方会以为是自
己的意思，不自觉地欣然接受了。可见，方式方法的不同，同样的意思会产
生截然不同的效果。
