说服老板签大单-第4部分

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在Informix公司的门前集会，高呼“打倒Informix”。这就是“断氧计划”。

　　　　通过这个方法，在不到两年时间里，Informix公司就消失了，最终被IBM收购。甲骨文公司的做法在我国不一定适用，但是我们要学习它的精神。其实，要打败竞争对手，不一定要消灭它，还可以把竞争对手变成合作伙伴。因此，在销售过程中，我们一定要不断思考如何与竞争对手合作或竞争，老板喜欢知道如何打败竞争对手或者联合竞争对手。

　　　　喜欢讨论企业绩效管理、方法和最终结果

　　　　老板非常喜欢讨论企业的绩效问题。例如，绩效管理的思想、方法、手段等。注意我们这里说的绩效管理，不是企业员工的绩效，而是企业绩效。包括企业的赢利模式、企业的核心竞争力等方面。要做好企业绩效管理，需要考虑以下几方面问题：

　　　　怎样做好绩效的过程管理。

　　　　怎样优化绩效。

　　　　与客户打交道时，如何让客户更满意。

　　　　如何规范企业内部流程。

　　　　如何建立企业文化等。

第二部分　6。老板的特征（6）

　　　　喜欢谈论企业特别是老板个人的发家史。与老板沟通时，如果能与他谈论他的发家史，特别是一些民营企业老板，对我们的销售会有很大帮助。

　　　　在南京与一个企业老板沟通时，在谈到企业的成长时，这个老板非常兴奋，从晚饭后一直讲到凌晨2∶00。他讲自己如何发家，如何打败竞争对手，如何渡过难关等，到了最后，连他怎样从抢到竞争对手的女朋友都讲了。可见，老板非常喜欢谈论发家史。但有一点，谈论老板的发家史的时候，要注意时间、场合。如果与老板约定见面的时间较短，这时候谈到发家史，也许时间到了，发家史还没说完，老板就会下“逐客令”了，而正题还没说到。这种情况叫“破冰”。因此，与老板见面的时候，要根据实际情况，决定是否使用“破冰”术。

　　　　喜欢谈论企业管理的新模式和新方法

　　　　任何企业都很注重学习新的管理模式、管理方法，销售人员平时应多研究这些内容。近几年来，常常讲到的企业管理的新模式、新方法主要有平衡计分卡、六西格玛、EVA、企业绩效棱柱等。

　　　　企业绩效管理的平衡计分卡方法。企业的平衡计分卡包括企业的财务指标、客户满意度指标、企业内部流程和规范的指标、学习和创新指标四大方面。这四个方面的关系如表11所示。表11企业平衡计分卡四要素之间的关系关系说明企业财务指标→客户满意度指标企业的目标是赢利，要赢利，就要让客户满意，客户满意，就会购买我们的产品，企业也会赢利客户满意度指标→企业内部流程和规范指标要让客户满意，就取决于我们的产品、服务、品牌和形象，以及与客户的信任关系。以上内容就是企业的内部流程和规范。它决定企业能给自己带来多少价值，能给客户带来多少价值企业内部流程和规范指标→学习与创新指标规范化的企业流程可以给企业和客户带来价值。那么，就需要员工努力创造。但是超越并打败竞争对手，就要靠员工的学习和创新能力学习与创新指标→财务指标企业创新，就会迅速发展，企业产品、服务等就会获得客户的满意，客户喜欢购买企业产品，则企业赢利在企业的平衡计分卡里，企业要赢利，就必须做到和其他企业相比，具有差异化产品、差异化服务、差异化品牌和差异化客户关系。差异化是企业和其他企业不一样的地方，就是企业需要创新，要想方法脱离“红海”，而到“蓝海”中自由翱翔。很多企业总怕犯错误，所以总是束缚自己的手脚。要想创新，就一定记着敢想、敢干，不要前怕狼后怕虎。我们知道创新和犯错误是同一事物的两个不同方面，在没有看到结果之前，两者是相同的；但结果不好的时候，就是犯错误，结果好时，就是创新。

　　　　企业在制定政策和创新方面，有一定的上限和下限。上限就是法律，这是高压线，我们万万不能越过它；下限就是道德线，是低压线。如果越过了这两条线就是违法。然而犯错误就是在法律线和道德线之间，违反了公司的规章制度等。

　　　　而创新是在法律线和道德线之间打破了条条框框，得到一些对企业有用的新方法。

　　　　那么企业要做好创新，最好的办法就是给员工一定的权力和权限，让他们在一定权限范围内，开发与他人不同的东西，这就是创新，也就是我们的独特性。

　　　　实际上，企业平衡计分卡的内容归纳起来就是企业赢利价值链，如图12所示。

　　　　图12企业赢利价值链六西格玛方法。六西格玛（σ）方法是最早用于制造业的质量控制方法。σ是统计学中的概念，1σ=97％，也就是说在100个产品中，最多只能有3个次品；2σ=997％，也就是说1000个产品中，最多只有3个次品；以此类推，6σ就是千万分之三，也就是说在1000万个产品中，最多只能有3个次品。

　　　　6σ方法实际上是企业管理的一个思想和方法，是惠普和通用最早使用的管理方法，不但用于质量管理，还可用于企业管理的其他方面。（1）在接听客户服务电话时，330万个电话中最多有一个出错，满足6σ。

　　　　（2）在企业流程管理方面，老板的330万个批文中只有一个出错，就是满足6σ；向客户发货时，如果330万个订单中最多有一个出错的，就满足6σ；补货时，不能按时补货率不超过三百三十万分之一，也满足6σ。EVA——经济附加价值。EVA是一种新型的企业业绩衡量指标，与传统的业绩衡量指标如税后净利润、每股收益和净资产收益率等相比，EVA综合考虑了企业各项资本成本，可以更准确地衡量企业为股东创造的实际价值。

　　　　企业绩效棱柱。企业绩效棱柱主要从五个方面表示企业绩效存在的内在因果关系，这五个方面包括企业利益相关者的满意度、企业利益相关者的贡献、组织战略、业务流程和组织能力。与平衡计分卡相比，绩效棱柱关心企业所有重要的利益相关者，在从利益相关者那里得到贡献的同时，还关注利益相关者的满意度。

第二部分　7。老板的特征（7）

　　　　小知识企业利益相关者

　　　　利益相关者是指与企业的利益相关的所有的个体，包括客户、员工、供应商、税务部门、政府部门以及周围环境（老百姓）等。喜欢追求新的事物

　　　　与老板沟通时，首先要整体了解企业的运作，特别是在现代信息化迅速发展的时期，如何利用信息化建设实现企业老板的目标是至关重要的。

　　　　现代企业很喜欢通过“信息化带动产业化”，任何老板都很了解本行业，了解传统的生产行业。那么如何通过信息化建设改造企业流程，提升企业的核心竞争力呢？

　　　　企业信息化建设的原因。任何一个企业都有核心业务系统（企业最基本的生产系统）。核心业务系统之上，是企业管理信息系统，企业核心业务系统又可分为上游、中游和下游，如表12所示。表12企业核心业务系统的上中下游项目说明企业上游企业的供应商企业中游企业的内部管理企业下游企业的客户企业要想做好管理，就一定要做好利益相关者的管理，包括供应商、企业内部的员工、客户、政府、税务、社区等。企业如何做好利益相关者的管理，提升企业绩效，一个最基本的方法就是信息化建设。

　　　　企业信息化的组成。既然企业管理分为上游、中游、下游，相应的，在企业信息化建设方面，也有三大模块，如表13所示。表13企业信息化建设的组成组成说明供应链管理（SCM）供应链管理包括计划管理、库存管理、运输、订单管理、补货等内容企业资源计划（ERP）企业资源计划即企业内部的管理，包括固定资产管理、人力资源管理、应收应付管理、财务系统、资金管理等内容客户关系管理（CRM）客户关系管理包括对客户的营销管理、服务管理、呼叫中心（接触管理）、销售管理等内容企业信息化建设第二个层次管理信息系统的三大模块，如图13所示。

　　　　图13全面企业绩效优化企业赢利开源和节流相结合。企业要赢利，主要通过两方面——开源和节流，如表14所示。表14企业开源、节流的方法项目具体方法开源客户价值最大化：交叉销售和提升销售

　　　　延长客户生命周期：客户的重复购买的能力，减少和防止客户流失

　　　　市场占有率提高：抓住新客户，抢占竞争对手的大客户，即“抢滩战役”节流使用作业成本法，就是按照每一个事件的多个不同作业，分别控制每个作业的成本，最后发现，哪个作业可以有机会节省成本，合理降低成本绩效管理的考评。企业管理是一个过程管理，衡量企业绩效管理的好坏，主要有三个方面：

　　　　（1）同比和环比：如2008年第一季度比2007年第一季度增加20％，连续几个月平均增加20％；这是和历史比较。

　　　　（2）与目标比：如到第一季度结束，超额完成任务20％，这是和预算计划比。

　　　　（3）与竞争对手比：企业市场占有率提高了百分之几。

　　　　企业绩效和风险管理的关系。企业绩效和风险管理成正比关系，绩效越高，风险越大。一般企业风险包括企业的运营风险、市场风险和信用风险三方面。

　　　　从以上几方面可以看出，要想提升企业的整体绩效，就必须开源（三个维度）和节流（作业成本法）；做好企业的预算和计划，否则就没有办法做到过程管理，制订好企业的长期战略目标，经常采用的方法有五力分析法（行业的竞争、供应商的信用和忠诚度、客户的信用和忠诚度、是否有替代品、是否有潜在的竞争对手介入）；平衡计分卡方法、六西格玛方法或者EVA方法；然后制订企业的中期战术目标：经常使用SWOT分析法（分析企业内部的优势和劣势，内部的机会和挑战）；最后制订短期战斗目标：经常使用鱼骨图方法（从方法、管理、人员、环境、设备、材料等方面出发），通过头脑风暴方法发现存在的问题，然后研究解决的方法；在研究存在的问题时，采用帕累托主成分分析方法发现要解决的主要问题是什么，然后确定企业采取的短期方法和措施。

　　　　销售人员在销售过程中，要想与老板有共同语言，必须了解客户企业的产品和服务、企业的管理模式、整体组织架构，客户的客户、客户的供应商、客户的规章制度等。只要对客户充分了解，才可能有共同语言。

第二部分　8。老板的特征（8）

　　　　老板喜欢获得的结果

　　　　销售人员还应该明白老板喜欢得到的有形结果和无形结果，以便在销售中采取合适的销售措施。

　　　　有形的结果

　　　　老板在企业中最想获得的有形结果包括很多方面，这些方面是相互联系的，具体如图14所示。

　　　　老板关心的有形结果无形结果

　　　　老板喜欢的无形结果一般有以下几方面：

　　　　降低风险、减少焦虑。

　　　　思想的最大安逸（很好的休息）。

　　　　受人尊重的领导。

　　　　公司和个人的形象。

　　　　保留有贡献和卖命工作的员工。

　　　　打败竞争对手。