中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第25部分
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发套出售，消费者主要是演员和少数脱发者，生产设备简陋，生产成本很低，利润很高，只是质量不高。式样、颜色也不符合美国人的要求。另外他还发现：制作假发是劳动密集型生产，在香港这样劳动力便宜、税收低的地方生产，是有竞争力的。只要找到能工巧匠，加上自己的销售经验，一定能够打开销路。刘文汉立即决定投资创建香港第一家现代化的假发制造厂。不久，第一批假发制造成功。当刘文汉拿着它们到香港连卡佛公司推销时，这家公司相当高兴，因为质量比从法国进口的毫不逊色，而价格却便宜得多。这家公司立即与刘文汉签订合同：订购他的全部假发产品 每月100个。单价为500港元。这是法国同类产品价格的三分之一。消息不胫而走，数千张订单雪片一样飞到刘文汉手中。刘文汉抓住时机，迅速扩大生产能力，但仍然供不应求。接着，香港出现了300多家假发制造工厂。香港的假发业就被刘文汉从一句话变成了几十亿港元的巨额利润。
妙丽集团廉价销售法
香港妙丽售团初创时只有6个人，只是一家小百货零售店。靠着它的竞争要诀，妙丽已发展成为了以百货批发为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、旅游业的多业综合集团。经营地域从香港扩展到美国、加拿大、新加坡、日本等地。1984年的营业额达到4亿港元。它是什么竞争秘诀呢？就是五个字：〃唔平赔五倍〃。即妙丽出售的商品，如果不比其它商店的价格便宜，它愿按价格的五倍给予赔偿。当初，妙丽董事长了解到这样一种市场心理：顾客除了购买小商品外，一般是首先考虑同类商品中哪家商店售价最便宜。为此他想出了这个点子：紧紧抓住顾客的廉价心理来扩大销售。他大张旗鼓地以批发价为号召，零售的商品一律按批发价出售，同时又想出〃唔平赔五倍〃的口号，把它写成标语到处张贴，写成巨大的横幅挂在商场三楼外面，和商店的大牌号放在一起。这一招相当灵，妙丽从此门庭若市，生意兴隆。为此，董事长立即采取了三个辅助性点子：第一，让采购部门只进那些既适销对路又价廉物美的商品，这样，资金周转快，成本低，积压损耗少。他还设置了一个资料中心，专门搞市场调查。〃中心〃不仅从香港贸易发展局、中华厂商等处收集各方面的书面材料，而且派人对生产单位、大公司门市部等作实地调查，还向消费者发出征询意见书。把这所有信息经电脑综合分析后，从商品质量、价格和市场需求方面得出最佳方案，交由进货部门采购。第二，确定〃平来平去，薄利多销〃的经营方针。第三，摸准顾客买东西只是为了便宜，而不是为了得到赔偿的心理。敢于提出赔五倍是让顾客放心，觉得在妙丽买东西不会吃亏。实际情况也正是这样：买了妙丽的东西后，顾客一般不会到其他商店打听是否有比妙丽更便宜的同样商品。他们规定了每次最高赔款额不超过1000港元，也不能同市面上特价、减价、折扣或没有明码实价的商品相比。妙丽的董事长还推出了更大的一套点子：为了保证多销以降低成本，他们实行了〃妙丽会员制度〃，以维持老顾客，吸引新顾客。在妙丽超级市场里，消费者们常看到商品价签上标着会员价和非会员价两种 会员价比非会员价要低些，而且越高档的商品差价越大。比如一套近2000港币的真皮沙发，会员价要便宜400港元。妙丽会员制规定：对香港常住居民设有长期会员制度，每人交80港元会费，即可享受一年会员待遇；一个单位中凑足50个集体入会的，每人每年交50港元会费；对香港上百万的在校学生，会费按以上标准减半；还实行一种星期会员制度：每逢星期日，租用多辆公共汽车，从几条线路把顾客接到妙丽商场来，每人只需花5角钱就可获得一天期会员证。据测算，妙丽的星期天会员通常维持在1万名左右；而妙丽的长期会员，则高达20万人。
猪鬃大王如何占市场
中国猪鬃大王古耕虞的四川畜产公司之所以发展成称雄世界的大型企业，与其众多巧妙方法分不开。1925…1934年，四川重庆经营猪鬃的商行先后不下几十家。但在古氏的竞争下，只剩下奄奄一息的三家。这时，他提议停止竞争，达成协议，大体规定古氏占70％市场，其它三家占30％。购买和售卖价格彼此协商。实际上全由古氏操纵了。他之所以不把那三家全挤垮，是想减低一些市场风险。果然不久，江浙财阀的合中公司，在当时四川猪鬃的心脏地重庆设立分公司经营猪鬃。合中公司依仗其雄厚的实力，出高价收购猪鬃，想将古氏挤出市场。别人都把猪鬃卖给合中公司了，这怎么办？他想了个妙计。古氏一方面全力提高自己的〃虎牌〃猪鬃的质量，一方面凭借自己地主优势，指使人们将次货高价售给合中公司。合中公司将几千箱猪鬃做成〃飞虎牌〃，出售给英国伦敦买主。古氏这时有意将其高质量的〃虎牌〃鬃放低价格，也销往伦敦。结果，虎牌质优价廉，飞虎牌质次价高，买主纷纷退货。局面闹得不可收拾。合中公司无可奈何，不得不以放弃重庆猪鬃业务为条件，请古氏出面调解。就这样，一个财力雄厚的竞争对手在四川猪鬃市场上悄然消失了。古氏为了卖出最好价钱，他采取了直销海外的方式，这样可以增加利润。当时，古氏的竞争者都是将产品经上海洋行转销海外，而他却是直接销售到海外市场。为什么这样作？
一是省下了中间商的佣金开支，二是由重庆外销和由上海外销，保险费的保险率与结汇的汇率都一样，因而节省了从重庆到上海间的保险费和汇率负担。因此，在国外市场上，虎牌鬃的价格虽与竞争者价格差不多，但古氏所获得的利润常常高于别人10％左右。另外，他这个点子还产生了另一个效果：由于是直销，途中一般有5个月的储运期，再加上资本雄厚，不急于脱手尚在途中的货物。这就使得古氏有半年的看价时间，因而能够卖出最好价格。古氏能够经常赢得市场竞争中的主动权。有一次，他巧妙地周旋于几个竞争大对手间，取得了巨额利润。那是1948年冬，美国的几家猪鬃经销商在香港市场上联合杀价。古氏看准行情，下决心不但不卖，反而将香港市场上的鬃全部买进，使美商无鬃可收。美国商人无奈，又不得不向古氏求购，价格反而比平时暴涨了50％。古氏通过这些方法取得了极好的效益。
石头怎样变成了美元
你能相信石头可以变成金钱吗？而且是因为一个失误，使石头变成了金钱，竟然造就了一位富翁。事情是这样的：有位老人名叫侯越峰。他的小儿子在一家塑料厂工作。他很喜欢搞科研，常常搞些小改小革，那家塑料厂的头头颇为赏识他。但是1982年的一次试验失败了，造成10多万元的损失。这下可完了，这家小厂要破产了，小侯的前途也没有开明的侯越峰却鼓励小儿子转换思路，多从另外角度想想点子，看能否使这大批废品起死回生。儿子擦干了眼泪，于是从另一位置发起进攻。他日夜泡在实验室里寻求新方法。巨大的压力使他工作得十分忘命。真是苍天有眼，工夫不负有心人！一次小小的偶然成功，小侯竟试制出了一种以碳酸钙为主要原料的聚烯烃填充剂（ＰＶＣ树脂取代剂），把它加进塑料和代替碳墨加入到橡胶中，掺入比例可以高达10…30％，对塑料和橡胶的性能无任何改变。碳酸钙主要是石灰石。经过试验也表明：这些石头完全可以代替塑料！然而厂里的人都疑惑不解，领导也根本不支持。凭他们狭隘的习惯思维，石头怎么能代替塑料呢？也就是说外面山上的石头怎么能变成钱呢？侯越峰有不同寻常的眼光，他坚决支持儿子。他凭感觉就知道这个产品只要开发得好，市场前景无限巨大。别人不要的亿万财富，我为什么不要呢？他拿出家中仅有的3000元钱，让儿子到各地去完成ＰＶＣ树脂取代剂的各项指标测试。这时，无锡一家工厂得知此消息后，立即发来了求购电报，并称使用效果如果良好，拟长期定货。可是原塑料厂仍是不相信小侯发明的这种填充剂的作用。几个领导紧急商量的结果是回电无锡方面：我们厂不生产这种产品，也不可能生产这样好的产品。小侯简直给气疯了。送上门来的生意竟然拒之门外！一怒之下，他离开了原厂。侯越峰安慰儿子，叫他不要着急，我们自立门户就是了。1985年，他们办成了自己的企业。他当总经理。通过密集的广告宣传，他占领了市场。当时他的公司只在华北有些名气，在拥有众多塑料厂的南方，产品知名度很低。他组织力量到南京、上海、杭州、宁波等地用密集火力进行宣传。他凭着他的胆识和远见，沉着地要求前方销售人员不惜一切努力打开市场。后来，订单如雪片般飞来。产品盈利60万元时，南方广阔市场终于向他敞开了。市场的陡然扩大，光靠他一家生产塑料填充料是远远不够的。何况运输成本也在增加。他就一口气在厦门、杭州、南京、北京等地办起了十多家分公司。这不单降低了运输费，还扩大了公司影响，顿时名声大震，这无形中又做了免费广告，带动了更多地方欢迎他去办厂，并且许以优厚的合作条件。于是，他就把他掌握的这个王牌科技成果扩散到各个工厂去生产。到现在，全国已有60多家工厂在生产这种填料，年产量超过1500吨。有几千家塑料厂在用他的产品。凉鞋、人造草、硬管、板材、塑料门窗、墙纸在这些宝贵的原材料中都可以加进廉价的〃石头〃！这无异于一场原材料的工业革命。侯越峰的眼光又瞄准了海外市场，许多外商反应特别强烈，纷纷订货。台湾第一巨富〃塑料大王〃王永庆一天发来4封订货电报。侯越峰公司的账上收入额在直线上升。他收到的又都是硬通货外汇。更让人激动的还在后面。1988年5月，他收到英国一家公司发来的电报。电报称：贵公司掌握的塑料填料技术是〃东方奇迹〃。敝公司十分钦佩。现愿以125万美元购买此项技术在英国的使用专利。。。。。
侯越峰当时捏着电文的手不由地颤抖起来。卖专利，一下可得125万美元，只要有10多个国家的商人出这样的价格购买这项专利在本国的使用权，他就可以坐收一两千万美元了。但他又用长远眼光仔细分析这件事：这个产品最终才只能赚到上亿元吗？按最低估计，也可以产生几十亿人民币的效益！专利权一卖给他们，那么海外市场就将被外商的产品垄断了。他们每生产一吨取代剂再深加工，就可得110美元以上的纯利润，如生产一万吨就可获利110万美元，这样，他们所花的125万美元专利费不就赚回来了吗？他没有为卖专利所动，他要把产品打进所有国家去。要扩大产品出口，这谈何容易。整天琢磨该怎么办。一天，电视中一条消息启发了他，他找到了一个很好的点子：国内某企业到俄罗斯合办中餐馆，俄国人提供场地、资金，负责办理工商税务登记等事务，中国人则只管烹调、经营，赚了钱双方按比例分成。他决定照此办理，把工厂办到外国去，以技术入股，与外国人合办。很快有许多外商欢迎他去考察洽谈。为了使迈出国门办厂的第一步走得扎实，经过反复比较，他的第一家
