中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第3部分
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柯达公司卖的葫芦药
六十年代，美国柯达公司推出了自动照相机，俗称傻瓜相机，很快成为畅销全球的高利润商品。没过多久，柯达公司宣布：〃自动照相机的专利，本公司绝对不独自占有，我们允许任何厂家仿造。〃这在全世界引起了很大的震动，从来没人主动不要自己的专利，还主动请竞争对手仿造自己的产品。他们葫芦里卖的什么药？原来这是他们的又一绝招：〃给你一盏灯，让你来买我的油！〃他们自己转向生产柯达彩色胶卷。当时放弃专利，让其它厂商共同开拓全球照相机市场，是基于假冒伪劣产品增多，损害柯达公司名声；另外，别的厂家也会很快分解自动照相机而研制出更优越的相机。柯达公司放弃专利，必然导致刺激柯达彩色胶卷的大量消费，取得更大利润。这个点子充分运用了〃以退为进〃的策略。
拍立得照相机广告巧
美国宝丽来公司生产出了〃拍立得〃照相机，可以1分钟之内得到照片。这种新产品肯定会受到欢迎。然而当他们推上市场后，却遇到了一场强大的习惯心理的阻碍：因为思维定势的原因，人们都认为照相后要先将底片送相馆去冲印，一两天后才能得到照片，根本不相信一分钟之内就可以看到洗好的照片。宝丽来公司准备花大量广告费强行打开市场。后来一位策划专家建议：应当想想有没有巧妙的方法。他为宝丽来公司出了这样一个点子：在一个风和日丽的日子，几名妙龄女郎在海滨浴场尽情嬉戏，许多人都来到这里享受阳光。突然一位女郎溺水，人们争相抢救。这时，宝丽来公司的人员用〃拍立得〃马上拍下了现场，很快得到了这个惊险场面的彩色照片人们一下子就相信了眼前的事实。此举作为广告放映后，很快就打开了市场。
为什么把茅台瓶打破
茅台酒是中国名酒，全世界都很出名。但最初拿出国门去参加国际博览会时，因为包装装潢不漂亮，却没有人注目。博览会结束的日期越来越近了，怎么办？一位中国官员忽然灵机一动，想出个巧妙点子：他装作失手，把一瓶茅台掉在地上摔碎了。顿时，酒香四溢，吸引了所有客人。接着中国官员请人们尝饮。于是，飞来大量的订单。结果，茅台后来居上，获得了这届博览会的金奖，一下子在全世界出了名。还有个与此相类似的点子：美国化妆界亿万富豪劳德女士年轻时想：怎样吸引顾客呢？她叫所有营业员将她的化妆品、香水瓶盒故意不拧紧，等女顾客们拿在手上看过后，她手上就会沾上点香味，许多人走出店门外还闻到自己手上的香味，便返回店里来购买。即使不回来买，也会留下深刻印象，成为下次购买的潜在顾客。
埃克公司的创新卖法
全球最大的家具经销商 荷兰埃克家具公司，是一家极富创意的公司，他们有许多巧妙的点子，能给人以极大启发。他们每次分店开业或搬迁，都要打出新的招数。比如有一次在比利时弗林多夫区的一家新店开张，它向人们发出一张与众不同的请柬：头50名顾客可以在本店内免费住宿一夜，第二天吃过早饭后，可以优惠买走睡过的床。这一招吸引了许多人，使得新店开张大吉。又有一次是阿姆斯特丹的一家分店要搬到新的地方，因为它为人们提供了许多方便，搬走时人们都感到很失望。但是，当他们获到此店赠送的一只左脚的木鞋时就不再失望，反而感到相当有趣：只要他们赶到新店开张的地方去，就能获赠一只右脚木鞋了。这样让人们都知道分店的地址了。埃克家具公司靠这些巧妙的点子赢得了无数的顾客。
火山爆发引出大利润
1982年2月，爱尔·基琼火山爆发，喷出的大量火山灰遮天蔽日，经久不散。谁也没有注意这会产生什么样的后果。敏锐而富有洞察力的美国人立即推算出来年气候会变得异常，世界上许多地方将比往年出现更多的自然灾害，且预测全球农作物将歉收，世界粮食价格将暴涨。由于美国上年储有大批粮食没卖完，所以他们决定减少三分之一耕地面积，以便进一步刺激粮食价格的上涨。第二年，气候果然异常，世界粮食产量严重下降，美国则成为唯一的粮食出口国。由于价格上涨了1．6倍，迫使苏联不得不用高额外汇去买粮食。这种远景预测为美国带来了巨额利润。作出这种预测是需要远见和勇气的。如果预测到粮食会涨价，但不敢采取果断的减少三分之一耕地面积这个强化手段的话，价值也不可能有如此之大。
巧用心理的赠送促销
台北市有家美容院推出了一个点子。这个点子表面上看起来是赠送促销，实际却是很巧妙地利用了消费者的心理。他们的海报上写着：〃今天起，凡来本店洗头者，都赠送大瓶洗发精一瓶。〃一瓶洗发精200元左右，洗一次头60元，消费者们一看：很合算。该美容院要求赠送后仍摆在店内，可以为你贴上标签写上名字，今后每次都用〃你的〃这瓶洗发精。一瓶大瓶洗发精平均可使用40次，每次洗头60元，美容院就可以收入2400元；而一大瓶洗发精平均进货成本仅为100元左右，而且可以满足消费者拥有自我权利的心理。一个月的经营成效显示，不但固定了原有的消费群，而且把相当高比率的其它店的顾客也吸引到本店来了。
别出心裁环保购物袋
〃赠送〃永远是有生命力的，不仅促进了销售，还能扩大知名度。香港永安百货公司充分利用〃环保年〃的机会，出了个点子：他们大搞促销活动，同时宣传自身形象。他们的广告宣称，从3月开始，在永安百货公司购物300港元以上者，可获得该公司赠送的〃环保购物袋〃。顾客下次购物时如果还提这只袋，便又可换取精美礼品。这些活动结合社会公益宣传 〃环境保护〃，树立了百货公司很好的社会形象，也大大促进了销售。在另一次展销会上，主办者别出心裁地出了个点子：顾客手持的参观券上如果盖满了所有参展摊位的图章，便可获得一件礼品。于是，原本只想购买服装的，也很乐意到电品、食品、玩具等处一一浏览，顾客也就在这不经意中被意想不到的新奇商品吸引，掏钱购买了。
羊毛衫厂盒内藏聘书
消费者很担心商品质量。怎样主动让消费者放心大胆地购买呢？一家羊毛衫厂为此想出了个高明的点子。他们经过周密策划，将一种羊毛衫推上了市场。一位顾客来到柜台前，选中了这种漂亮的衣服，看了觉得价格也合适，打开盒盖想检查一下质量。突然，看见盒内有一张别致的〃聘书〃，上面写着亲爱的顾客，我们请你担任本厂的质量监督员，为产品揭丑。如果哪位发现产品质量有问题，我厂将奖给价值100元的羊毛衫或价值更高的家用电器，还另外发给监督奖30元。这位顾客心中立即踏实下来，知道此厂的质量过关，值得信任，很快就掏钱买下了，并且很愿意介绍其他亲友、同事来买。羊毛衫厂的销量比过去提高了一倍。
地毯加指向针的效果
在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林每天都要向真主祈祷，守时不辍。祈祷时必须面向圣城麦加。但是有许多人在外面做事，一时方向概念不很清楚，就造成了极大不便。商人范德伯格想了个点子。他巧妙地把指向针嵌入穆斯林日常祈祷用的地毯。指向针指的不是正南，而是麦加。教徒们买了这种地毯，要祈祷时，把它往地上一铺，就能立即找到准确的麦加方向。这种新奇地毯一上市，立即成为抢手货。这位比利时商人从1984年以来，仅在中东地区就卖掉了几万块，还有一大批长期挂钩的代销商，生意越做越红火！还有这样一个几乎相同的点子：欧洲许多年轻人假期爱骑自行车出去游玩，有时来到一个陌生地方，辨不清方向。一家自行车厂就将指南针嵌在自行车龙头横柄上，使人们很容易明白旅游方向，这种自行车很受喜欢旅游的人欢迎。
妙招迭出着着领先法
善出点子的人常常妙着迭出，着着领先。上海开隆投资开发公司总经理吕维华就是具有这样思维的人。八十年代中期，长毛绒玩具在国内独领风骚。他看到不久将到来的长毛绒巨额利润，决定立即建厂生产，但别人认为不能这样做。他力排众议，建成了海欣长毛绒厂，效益好极了。因为当时国际上长毛绒供不应求。这时有人叫他再开第二家第三家厂。吕维华却以独到的眼光投资兴建了一家专为长毛绒提供原料的毛纱厂。果然，此时众多模仿者都建起了长毛绒厂，但却缺原料。这样，吕维华的长绒产品的价格便宜得多，因为他避免了去与别人抢原料的矛盾。他还大量供应别人原料，获得巨大利润。当别人又模仿他建原料厂时，他又领先一着。他马上追加投资，搞技术进步，集中精力搞新品种，生产出了超长毛绒、短长毛绒、印花长毛绒等等，别人又模仿不及了。他接连优先占了很大的市场。
新奇的沉默时间广告
美国纽约有一家银行刚开张时，为了迅速打开知名度，他们想：在电台像一般广告一样宣称本银行开张，请人们多多关照，毫无吸引人之处。他们别出心裁地出了个点子：向人们提供〃沉默的时间〃。他们买下了纽约各广播电台相同黄金时间里的十秒钟。播音员在广告一开头就说：〃听众朋友，从现在开始，播放由本市国际银行向您提供的'沉默时间'。〃然后整个节目突然中断十秒钟。这时，全纽约的所有电台都出现了沉默。听众被这莫名其妙的10秒钟激起了兴趣，大家都觉得新奇而议论纷纷。于是，几天的〃沉默〃时间成了全纽约市民茶余饭后最不〃沉默〃的话题。该银行的知名度也因此大大提高。这个点子就是轰动整个纽约地区的〃沉默时间〃，它的巧妙在于以新奇的不说话换来了所有的人说话。
加深顾客印象的空调
空调市场竞争激烈，谁家生产的空调噪音越小，就表明谁家的质量越高，在市场上也越受欢迎。许多厂家的广告都说：〃我们的空调几乎没有声音。〃但对消费者来说，还是不明白怎么样的声音，留不下深刻印象。前段时间，台湾胜风空调公司在广播电台打了一个很好的广告，吸引了许多顾客，营业额大大上升。他们的点子是这样的：播音员一开始就说：〃请听别的空调的噪音。〃广播里传来一般空调工作时的〃嗡嗡嗡〃声音，大约持续了5秒钟。播音员又说：〃胜风空调就没有这些毛病，它工作时相当安静。〃电台沉默了4秒钟左右，没有一点儿声音。又响起播音员的声音：〃刚才是胜风空调工作时的声音。胜风空调让您香甜入梦却不打扰您，为您想得最仔细最周到。〃这则广告，让所有听过的人觉得耳目一新，对胜风空调产生了极好的印象。
杰出的电信公司广告
欧洲有一家大报纸接受了一则奇怪的广告：要求在他们报纸的第一页留下很大一块空白，说这就是这家公司打
