哈佛谈判术-第17部分

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就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”

　　　　由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，
实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购
置一部新车更划算。”

　　　　这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。

　　　　某日又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙定是来推销
汽车的，我绝不上他的当。”

　　　　可是当那位推销员一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载
的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张
名片给他径自离去。

　　　　听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马
上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。

　　　　因为这位推销员的作法太出乎他的意料，简直违背了他原来所期待的，所以，
在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位
先生已是十分乐意地向推销员购买新车，因为他的防御心理完全被瓦解了。

　　　　□利用对方特长使之就范这是某杂志社编辑的经验谈。有一次他请求一位大
作家写篇稿子，但这位作家不是推说太忙就是太累而不予答应，由于这位作家的
名气大，态度自然高傲，所以他在这次的拜访中便一下子败下阵来。

　　　　因对方名气大，而自己又是有求于人，所以难免低声下气，会谈时也只有应
允的份，毫无说话的余地，因此而造成紧张感，使自己不能以对等的姿态与对方
谈论，更谈不上提什么要求了。

　　　　因为这位编辑无论如何也要取得他的一篇手稿，所以当他第二次登门造访时，
就以闲谈的方式与他聊天。他一开口便说：“先生，听说你有一部作品在美国十
分畅销，是吗？”

　　　　这位高傲的作家听了当然十分欢喜，点头称是。接着他又问：“先生的文笔
十分独特，难道也能翻成英文吗？”

　　　　于是他便答道：“就是因为我的文笔十分奇特，翻起来是有些困难，但是如
果翻成了，必定会是本畅销书……”这位大作家于是便兴致高昂地谈论着他的作
品。

　　　　本来这位编辑也并没抱有十分的希望，没想到这位作家的反应竟比他所预期
的还要好。终于，这位作家愿意为他写稿了。

　　　　身为一名忙碌的作家，时常都会为了应付这些索稿的编辑而感到十分烦躁，
所以多数是不予理会。而此次这位编辑先生所以成功，给他戴了顶高帽子当然也
是原因之一，但是最有利的因素还是在于他说的一番话，使这位大作家感觉到：
“这家伙还挺了解有关我的情况，可见他也一定时常看我的作品，不可小看。”
于是便答应为他写稿了。

　　　　这位编辑很有技巧地“提升”了自己说话的地位，渐以对等姿态与作家谈论
到主题，使对方反而不好予以拒绝，于是他便达到了目的。

　　　　任何人，当他和不常见面的长辈及地位较高者，或是陌生人说话时，心理上
难免会有些胆怯，使对方很容易以压倒性姿态与你对谈。为了挽回颓势，此时你
就必须与他聊些有关他的种种事情，即使是琐事也无妨。譬如说：“听说你最近
戒烟了。”或“上次的旅游玩得开心吧！”以此类的话题来表示你是一名情报通，
自然而然就会提升自己说话的地位，而不致使对方产生藐视的心态，于是乎他便
一步步走入了你的圈套。

　　　　□使对方把“偶然”认作“命运”

　　　　某保险公司的一名女推销员，她的推销成绩在全国可说是数一数二的。

　　　　但她并无特殊的外貌，口才也平平，实在看不出她有什么能耐。

　　　　可是当我与她见面时，才感觉到她其实是有一手。据她说，每当她要向女性
推销保险时，一定要强调命运。例如：“本来我也不相信什么命运，可是我有种
预感，你非加入保险不可。”

　　　　先说了这一段开场白后，接着又说：“前一阵子我向一位太太推销保险，她
也入了保，但奇怪的是当她入保后第二个月，她的家人突然发生了事故，而她也
因此获得了保障。在我向她推销保险以前，就曾多次在路上遇见她。这些虽然都
是偶然，但为何反复出现，而且竟是在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与
命运有所关连，就是因为这些偶然，间接促使她加入了我的保险。”

　　　　当然她说的这些话并不是捏造的，只是在时间上稍作更改，因为那是多年前
发生的事。

　　　　一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱，所以这一类说法对她们自
然十分有效，据说她每次都是用这种方式促销她的保险，而且是十拿九稳的。

　　　　男人要结交女友时，也可将偶然和命运同时运用。譬如某男子归还一条拾获
的女手绢时，便可对她说：

　　　　“你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”

　　　　往后便可经常故意制造一些“偶然”与她碰面，并且要让她感觉这些偶然都
是命运的安排，更须时常强调说：“难道我们之间真有这么多的偶然吗？或许是
上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。

　　　　□制造共同的假想敌人曾有一部小说的内容，是叙述美、苏二强于对峙后，
终引发了战争，正欲动用核子武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了，
此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单
纯，但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。

　　　　人，或多或少难免会存有“共同”的心理，简单地说，如模仿、流行等，看
见别人做，自己也想跟着做。

　　　　人心虽存有这种“共同”的意识，但是当双方利害关系发生冲突时，这共同
心理便产生不了作用。如前所述，美、苏两国若无共同的敌人出现，他们的共同
心理也很难产生出来。

　　　　同样的道理也可应用于商业上。有两家厂商为了生意上的竞争，搞得十分不
痛快，此时，消费者突然对他们提出共同的指责，于是这两家厂商顿时停止竞争，
共谋解决问题。

　　　　同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作，始终对别人反
感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果我们办不成此事，就会被调
往乡下去。”

　　　　他听你这么一说，心里会想：“这件事还是须要我们共同来解决。”

　　　　这就是抓住对方“共同”心理的弱点。

　　　　所以对于难以相处的人，最好是找出两人之间共同的假想敌人。

　　　　□自言自语使对方察觉自己过失一般说自言自语，是指在没有第二者在场的
情形下自说自话。可是在一

　　　　对一或一对多数人时，若能抓住机会，巧妙运用，也可当成说服的武器。

　　　　某公司的一名科长是著名的“有意识自言自语者”，但这位仁兄的个子瘦小，
其貌不扬，怎么看也不像是科长的料子，而他也了解自己因此而令部下瞧不起，
部下都不十分情愿接受他的命令。于是他便想出了这种“自言自语”战术。

　　　　譬如冬天时，当室内的暖气过暖时，一般人往往会以命令的方式解决这一问
题，但是他却以一副很热的样子，脱脱衣服或解开领带等行动来暗示，并且还自
言自语的说：“啊！热得要命！”

　　　　别的职员听了，便会自动将暖器转小。若是你的手下经常有上班迟到的现象
时，你就若无其事地在办公室内来回走动，并自言自语说道：“大家如果能早点
来，那该多好。”

　　　　对于上班时间不认真工作、只顾聊天的部下，你也可如法自言自语地说：
“早做完，就可以早下班。”

　　　　这样的作法，部下听了不但不会不高兴，反而更能收到效果，比起当面斥责
高明多了。只要是心里有数的人都会自动改正。

　　　　在许多场合中，正面指责反会产生反作用，如果对方是长者、社会名人或受
过自己恩惠的人，也能用这种方式。譬如对谈时，因为自己是处于下风，而对方
所说的言词却不敢苟同时，你便可以用：“哦！是吗？”或“真是这样吗？”等
这类满不在乎的反应，以自言自语的方式不断地重复，开始时他们并不会发觉，
到后来他也会怀疑自己说话的可信度了。

　　　　□故意道破自己缺陷说服术最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理
或感情以使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，或使自己占上风，
对方反而更加加强他的防范心。所以你应该先故意点破自己的缺点，使对方产生
优越感，而且还不能以一本正经的态度表达，这样才不会让对方趁虚而入。

　　　　这种有意无意以装蒜方式表白自己缺点的目的，不外是想稍微提升对方的地
位，使他感觉双方地位的均等。

　　　　当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨用先发制人的方法先数落自己一
番，然而人心也是很奇特的，当对方发觉你已承认自己的错误时，便不好再予责
备。譬如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”或“我
说的话虽是过分了点”。

　　　　此时，即使你说的话确令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。

　　　　如果反复运用，效果更好，而且能轻易使对方听完你的要求，并接受你的要
求。

　　　　□巧妙避开对方追究有一次，日本国会中有过这么一段对答。有位议员先生
问道：“据说最近有美国新式的30架战斗机F16　要配备在我国的三泽地带，这样
便将会有美军及眷属3　千人驻进该地，这件事难免会刺激苏俄，而F16　更是以强
大的持续飞行距离著称，请问总理，关于这点你作何看法。”

　　　　中曾根首相回答说：“国民应有表示‘自己的国家必须靠自己来防卫’的气
概。”

　　　　从这一个回答中可以看出来，他并没有作正面的答复，但也没有置之不理或
答非所问的迹象。所以，假如对方无视于你的立场而予以无理的质问时，

　　　　像这类的回答方式也可以作参考。当然此时若不回答，反会被对方认为你没
有诚意，会使双方闹得不欢而散。

　　　　对于不便作答的问话当然还是要回答，而这也是十分重要的一点，至于答复
的内容倒是其次。这种作法似乎有点过分，但也不能给他作正面的答复，那就会
上了对方的圈套，但是若答非所问又容易激怒对方，应付这种局面的最简易的方
法就是说句：“现在我要说的是否就算回答，我也没把握，但是……”

　　　　先来个事先声明，然后才作些与正题稍有关连的答复，对方反会认为：“原
来自己的问话是很难作答的，既然如此，就姑且听取他的间接答复也无妨。”便
不再予追究。

　　　　□先满足其生理需求，来减弱其攻击力要处理群众的事是不简单的，弄不好
的话就会引起众怒，可是对个中老手却是易如反掌。

　　　　譬如明天将举行一场盛大的活动，而在这一段长时间内群众都不得离开现场，
所以必须提早让他们做好