stp营销-市场细分、目标市场选择与产-第8部分

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随机的性质，如乘车回家途中目睹的商业广告。

制，如阅读报刊时随便翻翻或使用红外线遥控器不时转换电视接收频道
以避免电视广告等。当然，有些刺激之所以为人们所接收多少带有一些
随机的性质，如乘车回家途中目睹的商业广告。

（2）注意阶段。注意是心理活动对一定事物的指向和集中。由于这
种指向和集中，人们才能从周围环境里清晰地认识一定事物而忽略其他
事物。心理学的研究结果表明，人们所接收的信息比人们所能处理的要
多许多倍。一份消费者调查结果表明，一个消费者每天接收的广告大约
有　
1600项，然而他有意识注意到的仅占　
5％左右。一份心理学的研究报
告指出，如果要对接收的信息毫无遗漏地加以处理的话，为了处理来自
眼睛的信息，人脑的体积就应大到一个立方光年。这就是为什么人们只
能有意或无意地对外部信息进行有选择的处理的根本原因。
注意不仅表现为大脑对外部刺激的加工处理，而且经常伴随着瞳孔
张大，头部转动、心跳加速、肌肉收缩、触电感等心理现象。因此，企
业营销人员可以通过受控试验来观察消费者对外部刺激的生理反应，以
便评估刺激是否有效地吸引人们的注意力。大量研究表明，注意与否以
及注意程度取决于两个因素——人的因素和刺激的因素。

人的因素指的是信息接收者个人的心理特征。有选择的注意是心理
学论著里广为涉猎的论题，这里无法一一阐述，只能择要从三个方面做
一些分析。①兴趣或需要的影响。在日常生活中，生理和心理需要会直
接影响到对外部刺激的注意程度。当饥肠辘辘时，人们对食品广告、食
品的香味非常敏感。同样，对一个有强烈社交愿望、担心自己腋臭会使
朋友不悦的少女来说，当她接收到治疗腋臭的广告时，当然会立却引起
注意；而孤僻独处、我行我素的人对同类商品的广告则可能视而不见。

②保持自我意识的一致。如果接收的信息在某种程度上与消费者笃信的
观念相背离，特别是那些试图改变接收者自我意识的信息，消费者通常
采取抵制的态度以保持自我意识的一致。因此，对于那些与个人信念相
吻合的营销刺激，消费者当然喜闻乐见，全神贯注；而对那些格格不入
的刺激则不闻不问。因此，企业在广告信息中频繁运用说服手法，力图
使目标消费者接收以下信息：购买本企业商品将有助于完善您的个人形
象，维护您的自我意识。③价值观念的重要性。在信息传递过程中，重
要的价值观念及其相关的文字会吸引消费者的注意力，而不重要的价值
观念则会排斥或干扰人们的注意力。换句话说，带有积极、肯定的价值
观念的广告更容易被接收者所注意；反之，包含消极、否定意思的广告
则很难达到广告宣传的预期目的。这一原理说明：在商品牌号的命名时

应注意不同文化消费者所理解的牌号意思。这在国外市场上推销商品时
更不可掉以轻心。

应注意不同文化消费者所理解的牌号意思。这在国外市场上推销商品时
更不可掉以轻心。

从注意二因素的分析不难看出：要使人们注意到公司的营销信息，
一要依靠对目标消费者兴趣、需要、自我意识、价值观念等方面的了解；
二要靠恰如其份的运用刺激因素。如果目标消费者对某名优商品很感兴
趣，那么，一旦接收到与其相关的信息，自然而然地会注意到它。如果
公司经销的不是名优商品，又不属于经常性购买商品，消费者通常只在
需要时才会对其感兴趣。在这种情况下，营销人员必须更多地运用刺激
因素以便在目标消费者对其商品不感兴趣或兴趣很低时注意到企业传播
的营销信息。

运用刺激因素时应该防止两个方面的问题。第一，由于运用刺激因
素过分成功，造成喧宾夺主的效果。假如消费者的注意力被吸引到广告
中的异性身上或陶醉在广告背景的音乐声中，就会削弱对广告诉求重点
或销售信息的注意力。有时候，干扰人们注意力的可能是广告里出现的
其他商品。例如，美国一家推销冷藏炸薯条的公司很高兴地收到广告商
的报告：用测瞳仪的观察结果表明观众在看到该公司的电视广告时瞳孔
明显放大。但是经过认真分析以后却发现，使观众瞳孔放大的并不是炸
薯条，而是同时出现的煎得滋滋作响的牛排。第二，由于滥用刺激物使
人们对商品或牌号产生消极的影响。例如用警报器的声音来吸引人们对
电视广告的注意。尽管用警报器作为刺激物是成功的，但可能引起观众
的反感，甚至还会使人们造成一种错觉：该产品的使用可能是危险的。
总之，营销者在运用刺激因素以引起消费者注意时应格外谨慎，防止滥
用错用。

（3）理解阶段。在本阶段，人们试图将接收、注意阶段搜集到的刺
激信息组织起来以形成自己的看法。如果说注意是个人与刺激因素共同
作用的结果，那么理解则几乎完全是个人因素作用的结果，如对注意到
的刺激物是否感到危险、是否吸引人、是否漂亮入时，完全凭个人的主
观看法，莫衷一是。因此，刺激物引起人们的注意并不意味着该刺激物
的含意已被人们正确地理解。事实上，在消费决策过程中人们经常不能
理解甚至曲解所接收刺激的真正含意。这是因为每个人对新刺激都怀着
某种期望或者从自我角度理解新刺激。所以人们对刺激的理解并不一定
客观地反应刺激物本身，而是带有很多的主观因素。

在营销实务中，客观刺激与主观认识之间的差异常常使企业营销决
策者遇到许多困难。美国一家饮料公司推出一种新饮料后发现：实际销
售量与预期销售量相去甚远。于是，公司决定运用味道测试的方法寻找
新饮料销路不畅的原因。他们把新饮料与竞争对手的饮料放在一起让消
费者品尝。为了便于比较，他们让一部分消费者在品尝时知道饮料的牌
号，而另一部分消费者则对牌号一无所知。结果，当消费者知道不同饮
料的牌号时，该公司饮料的评估得分远远低于竞争对手；但在盲点测试
时，其得分与竞争对手相比还略胜一筹。可见，公司新饮料的产品属性
（这里的客观刺激是味道，口感等）尚可与其竞争对手相媲美，问题出
在公司或产品的形象，牌号的知名度或其他因素上。公司据此重新制定
其广告和促销活动计划，使新饮料的销售量迅速上升。这个例子说明了
客观的事实与主观的认识之间的差异，其根源在于消费者的牌号偏爱导
致了对饮料物理刺激的曲解。在现实生活中，每一种刺激都面临着被人
为地曲解的危险。

在营销实务中，客观刺激与主观认识之间的差异常常使企业营销决
策者遇到许多困难。美国一家饮料公司推出一种新饮料后发现：实际销
售量与预期销售量相去甚远。于是，公司决定运用味道测试的方法寻找
新饮料销路不畅的原因。他们把新饮料与竞争对手的饮料放在一起让消
费者品尝。为了便于比较，他们让一部分消费者在品尝时知道饮料的牌
号，而另一部分消费者则对牌号一无所知。结果，当消费者知道不同饮
料的牌号时，该公司饮料的评估得分远远低于竞争对手；但在盲点测试
时，其得分与竞争对手相比还略胜一筹。可见，公司新饮料的产品属性
（这里的客观刺激是味道，口感等）尚可与其竞争对手相媲美，问题出
在公司或产品的形象，牌号的知名度或其他因素上。公司据此重新制定
其广告和促销活动计划，使新饮料的销售量迅速上升。这个例子说明了
客观的事实与主观的认识之间的差异，其根源在于消费者的牌号偏爱导
致了对饮料物理刺激的曲解。在现实生活中，每一种刺激都面临着被人
为地曲解的危险。
接受阶段。对信息的理解并不能保证其对现存认识产生影响作
用并转变为长期的记忆。因此，信息处理过程的下一阶段是接受。接受
是外部刺激对人们自身现存信念和认识进行强化或修改的过程。
了解这一信息处理过程的关键是掌握认识反映论中的复述概念。复
述是对正在处理中的信息所做的反应，具体表现为无声的、内心的思维
过程。认识反映论的基本原理认为，人们在加工、处理外部刺激时不仅
仅是被动的接收者，同时也是积极的参预者。换句话说，人们总是试图
通过复述相关信息所引起的思考，将接收的新刺激与长期记忆里贮存的
信息相联系。从这个意义上，我们可以说，复述是内心世界对处理外部
刺激所进行的反思，是不断重复某一信息，使其储存在长期记忆里以解
决未来消费问题的心理活动。例如，为了避免经常查阅电话号码簿而复
述电话号码以记住它。不过，要使新信息顺利地转化成长期记忆，有时
光靠一般复述还不能达到目的，而必须借助于详尽的复述。详尽的复述
是利用已有的经验、价值观念、态度、信念等来解释短时记忆中的信息
并把新信息转化为长期记忆的心理活动。

详尽复述的成功，意味着消费者的信息库里又增加了许多新的信
息。与此同时，那些已过时的、不正确的信息也在此时被淘汰。可见，
在复述过程中，可能存在着三种形式的认识反馈：①反面意见，即拒绝
或抵制所接收的信息；②贬低信息来源，它指的是对信息来源持否定态
度；③正面意见，即同意所接收的信息。大量研究结果表明，持反面意
见以及贬低信息来源两种现象是所接收的信息已遭激烈反对的迹象，所
以它们对认识不能产生任何影响或者至多产生微不足道的影响。另一方
面，正面意见显然是接受与依从的明确标志。

对于营销人员来说，接受阶段发生的反对与排斥现象说明了：消费
者是皇帝，他们有权将任何与根深蒂固的自我信念相违背的信息扬弃
掉。此外，它再次说明了以市场细分为基础选择传播媒介的重要性。从
这个观点出发，选择目标消费者时应该注意尽可能以易于接受本营销信
息的消费者或者至少以持中立观点的消费者为重点，才能收到事半功倍
的效果。反之，如果盲目传播营销信息，甚至以可能持反对意见的消费
者为重点，则将会事倍功半，甚至一事无成。


（5）（5）
□低参预的消费信息处理过程
前面我们讨论的是高参预消费信息处理过程。然而，以现实生活中，
大部分消费决策是属于低参预类型的，即具有价格低廉，风险小，经常
性购买的特点。尽管人们需要消费某种商品，但是实际上是选择哪一种
牌号并不重要，因此在购买低参预商品时消费者往往不时改变商品的牌
号。在这种情况下，人们并不会主动地有选择地接收并处理相关信息，
认识的主要影响发生在购买决策之后而不像在高参预消费决策情况下发
生在此之前。于是，信息处理过程的具体程序也形成了一些特点。

通常，注意是偶然的非自愿的，发生在消费者为了其他的原因（娱
乐消遣等）才接触到特定的传播媒介的时候。不过，大量事实证明，营
销信息，特别