销售培训-客户性格地图-第19部分

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　　　　当面对客户拒绝时，不要马上开始阐明自己的观点，首先表示对客户拒绝的理解。客户会感觉你能真正站在他的角度来一起考虑问题，而不是纯粹买卖的关系。当客户寡断、犹豫时，不妨“低调”接近，走访频率在保持相对稳定的基础上，尽可能地增加不定时的走访，与客户交谈，要站在对方的立场上，为其出谋划策，使对方的想法和自己同调，让客户乐于接受自己的建议、商品或服务，要多表扬、多鼓励，不断提高客户的自信力，侧重于为客户出谋划策，形成引导式销售的服务风格。　
　　　　美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员对客户提出的拒绝不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。　
　　　　有些新的推销员不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标客户，却硬邦邦地说出：“请问您对某某（商品）有兴趣吗？”“想不想购买某某商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后又搭不上腔了。　
　　　　奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：“当一个人选择说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底，要想博得别人的同意或说相同的看法是不容易的。所以有的时候你的回答让他说‘是’和‘不’都可以，但他们纷纷采取后者，要是那样的话，你的交谈在开始时便结束了。当他说‘不’的时候，他不会考虑太多，但事后即使发现错了，然而他考虑到自尊，他仍得坚持他的说法，所以他口头上还得‘不’下去，所以当我们在和别人谈话时尤其在一开始就用肯定的态度，是最重要的，也是关键的。一个懂得说话的人在和别人交谈时，一开始，他就得到‘是’的反应，接下去，他会把听众的心理导入肯定的方向。好像打撞球，如果从这个方向，它便向那个方向偏，你要想使它反弹回来，必须花更大的力气。”　
第三章　客户服务制胜的七种武器
第42节　如何面对拒绝（3）
　　　　美国有一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。　
　　　　推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。推销时先推出容易被客户先接受的话题，是与陌生人搭腔的好办法，是说服别人的最基本的方法之一。　
　　　　下面是一位成功的推销员的开场白。　
　　　　“好可爱的猫儿，您一定很喜欢它吧？”　
　　　　“对呀”　
　　　　“毛色真是洁白，您对它的照料一定很周到吧？”　
　　　　“是啊。”　
　　　　遇到爱猫的客户，可以非常顺利地与客户搭上腔，这种方式确实能引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”切入正题。　
　　　　防患于未然，是消除客户拒绝的最好方法。销售人员完全有可能预先揣摩到客户拒绝的理由，因为客户拒绝的发生有一定的规律性，销售人员觉察到客户会提出某种拒绝，在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因反驳客户的意见而引起不快。有时客户没有提出拒绝，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。　
　　　　来自客户方面的拒绝有以下几种：　
　　　　抗拒改变。当你建议人们向更美好的生活迈近一步时，你等于迫使人们做一个决定。而人是不愿意做决定的。接受新事物意味放弃旧东西。人类天生是拒绝改变的，所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话，没有电话已经无法工作生活，要知道贝尔刚发明电话时，人们嘲笑他是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。　
　　　　没有需求。客户根本就没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。　
　　　　自己不知道，他们往往拒绝那些他们看不懂不知道的东西。　
　　　　不喜欢进而不信任你。如果人们不喜欢你，他们就不会信任你。销售不是只销售商品，客户对你有好感，才会信任你所说的话。　　
　　　　有过受到拒绝和失望的经验，有些人拒绝你是因为他们自己被深深地拒绝过。　
　　　　有些拒绝是真实的拒绝，比如，客户确实没有这方面的需求。有时也会出现虚假的拒绝。甚至有许多拒绝不需要回答，比如：无法回答的奇谈怪论；可一笑置之的戏言；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题，最后不了了之。　
有时，拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个大老板说：“商务通太贵了，买不起。”这只是客户的推脱之词，像这样的客户还是有成交的可能。或者是通过拒绝达成另一种目的。比如客户说：“这件衣服的样式太老土。”他的真实意图是想通过“问题”，达到降价的目的。　
第三章　客户服务制胜的七种武器
第43节　如何面对拒绝（4）
　　　　争辩是销售的大忌　
　　　　一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，他可以不买你的东西来“赢”你啊。不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。　
　　　　对于那些过于敏感的客户，要尽量避免直接或间接对他们做出可能冒犯的评语，即使如“有点”、“可能”这类有所保留的语气，都会让他们心乱如麻，因此言谈时慎选你的用词，指出事实就好。尤其要让他们了解你只是针对事情本身提出意见，而不是在对他们做人身攻击。针对他们过度的反应，你不要也跟着乱了手脚急于辩解，那可能会愈描愈黑，只要重申事情本身就好。提出意见时也同时指出他们的优点，以及表现出色的地方，以建立他们的自信心。　
　　　　作为一名优秀的推销人员，应在3～5分钟使一个原本陌生的客户建立一见如故的亲和力。只有交易双方在十分融洽的环境中，双方都不好轻易否定对方从而不让对方说“不”。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？　
　　　　对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户，若是你认真地处理，不但费时，还有可能旁生枝节，客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论，你只要面带笑容地同意他就好了。你要让客户满足表达的欲望，然后迅速地引开话题。　
　　　　人有一个通病，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，心理学家指出，用批评的方法不能改变别人，而只会引起反感；批评所引起的愤怒常常引起人际关系的恶化，而所被批评的事物依旧不会得到改善。当客户遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时，其状况尤甚。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见，要给客户留“面子”。　
　　　　客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，都不能表现出轻视的样子，表现出不耐烦、轻蔑、东张西望。不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩不是说服客户的好方法。与客户争辩，失败的永远是销售人员。
第三章　客户服务制胜的七种武器
第44节　如何面对拒绝（5）
　　　　理解拒绝的步骤　
　　　　销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。　
　　　　加拿大的一些企业专门组织专家收集客户拒绝并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。　　
　　　　编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：　
　　　　步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来　
　　　　步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。　
　　　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。　
　　　　步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。　
　　　　步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。　　
　　　　下面是一些做保险销售时最常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是惟一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。　
　　　　客户：我现在没空！　
　　　　销售员：我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要。我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间。我可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你。　
　　　　客户：我没兴趣。　
　　　　销售员：你说没有兴趣，这一点都不出奇。要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。如果你没有细心去研究过的话，又怎么会有兴趣呢，所以，希望你能抽出时间，容我向你解释示范。　
　　　　客户：你把资料寄给我就好了。　
　　　　销售员：我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来当面给你讲解。　
　　　　客户：抱歉，我没有钱！　
　　　　销售员：谢谢你讲得这么坦白，正因如此，反而可以充分证明我的商品可以对你产生经济效益：用最少的资金创造最大的利润，我的工作是一方面为你省钱，一方面又为你省时间。　
　　　　客户：我们会再跟你联络的。　
　　　　销售员：先生，也许你目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益。　
　　　　客户：没有预算，买不起。　
　　　　销售员：所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额。　
　　　　客户：说来说去，还是要销售东西？　
　　　　销售员：我当然是很想销售东西给你了，因为我们的产品是新潮流啊，所以才会卖给你。你现在未必有兴趣购买我们的产品，但通过我的介绍，你肯定有所收获。　
　　　　客户：收入太少，不想买保险。　
　　　　销售员：正因为收入少才需要保险，李嘉诚买不买保险又有什么关系？　
　　　　客户：我再考虑考虑，下星期给你电话！　
　　　　销售员：好的，先生，你看这样会不会更简单些，我星期三下午晚一点的时候给你打电话？　
　　　　客户：这个金额太大了，不是我马上能支付的。　
　　　　销售员：是的，我想大多数的人都和你一