销售培训-客户性格地图-第4部分

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、个性和行为特点等综合“打分”，并从中归纳出来美国总统们的某些“近似特征”。《今日美国报》披露了上述研究的部分精彩内容。　
　　　　研究人员表示，专家们依然通过能找到的文章和传记自行对这些总统们的性格特征进行了深入分析。结果发现了美国总统的主要特点，其中最重要的方面包括：有决断力，努力实现更高目标。罗斯福、林肯和里根都很擅长通过“间接发表意见等巧妙方式”来让大家侧面了解其想法。　
　　　　研究人员说，乐观和热情的性格同样是美国总统的必备素质。在1948～1984年间，90％的总统都属于是“比对手更乐观的人”。分析结果表明，那些乐观而且精力充沛的美国总统，比如罗斯福、克林顿和肯尼迪，都比其他人成功。而奉行保守严肃立场的总统则往往表现得不太理想。　
　　　　比资本更重要的是性格　
　　　　有位美国记者采访晚年的投资银行一代宗师摩根，问：“决定你成功的条件是什么？”老摩根说：“性格。”记者又问：“资本与资金何者更为重要？”老摩根一语中的，答道：“资本比资金重要，但更重要的是性格。”　
　　　　在资本市场，成功的例子鲜见，失败的例子比比皆是，而且失败者大都输在性格上。翻开摩根的奋斗史，你会发现，如果没有他倔强和敢于创新的性格，恐怕有再多的资本也无法开创如此伟大的事业。　
　　　　1998年5月，华盛顿大学350名学生有幸请来世界巨富沃伦？巴菲特和盖茨演讲，当学生们问道：“你们怎么变得比上帝还要富有？”巴菲特说：“这个问题非常简单，原因不在于智商，为什么聪明人会做一些阻碍自己发挥全部功效的事情呢？原因在于性格、习惯和脾气。”盖茨表示赞同地说：“我认为沃伦的话完全正确。”　
　　　　有性格缺陷的人会遇到种种障碍，如缺乏自信而导致沉不住气，或者过于自信而走向偏执；不善于总结经验总是犯同一错误，或者轻易否定自己找不到自己的坐标系等等。伟大的灵魂毕竟是少数，但成就伟大事业的性格要素很简单——耐心、理性、冷静，只要拥有它，这世界能成就伟大事业的人将会很多。　
　　　　有人曾经做过这样一个实验：往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，跳蚤会立即轻易地跳出来，再重复几遍，结果还是一样。接下来实验者再把这只跳蚤放进杯子里，不过同时在杯子上加一个玻璃盖，跳蚤开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。慢慢地这只跳蚤再也没有撞到这个盖子，而是在盖子下面跳动。一天后，实验者把这个盖子拿掉，跳蚤还是在原来的这个高度继续地跳。它已经无法跳出这个玻璃杯了。　
看了这个实验，我们应该时常告诫自已：不要自我设限。每天都大声地告诉自己：我是最棒的，我一定会成功！　
第一章　销售的成功准则
第9节　性格掌控策略（1）
　　　　永远看得起自己　
　　　　已故的维也纳心理学家爱佛瑞？艾德纳，在其著的《人生真义》一书中曾说：“只有不懂得关怀别人的人，其生活才会面临真正的痛苦，甚至伤及他人。人类之所以充满失败，正是由这些人所造成的。”　
　　　　信心代表着一个人在事业中的精神状态和把握工作的热忱以及对自己能力的正确认知。有了这样一份信心，工作起来就有热情有冲劲，可以勇往直前。当然，有的时候我们也会面对失败和挫折，但这些并不可怕，每当你经历一次打击便会学到一份知识，便积累一次力量和勇气。所以，在任何困难和挑战的面前首先要相信自己。　
　　　　依莲？格莲妮是苏格兰人，不到30岁便已经是古典音乐中打击乐演奏的大师，被世界公认为时下打击乐女皇，可是你能相信吗．她竟是聋的！格莲妮8岁时患上一种不详的病，听觉渐渐退化，到了12岁时，已经成为100％的聋子。但是耳聋没有使她改变自己对音乐的兴趣或者方向，她以优异成绩毕业于伦敦皇家音乐学院。　
　　　　我们必须承认，生命里的确有不少我们无法控制的事情，既然无法控制它们，我们为之而苦恼、担忧甚至沮丧就没有什么意义，倒不如看看我们可以控制的部分。　
　　　　人生必须渡过逆流才能走向更高的层次，最重要的是永远看得起自己。　
　　　　曾经有这样一个故事：农夫的驴子掉进一口枯井里，农夫没办法救出驴子，便请来左邻右舍，想把驴子埋了，以免除它的痛苦。出人意料的是：当铲进井里的泥土落在驴子的背部时，驴子将泥土抖落在一旁，然后站到泥土堆上面，然后再站上去。很快地，这只驴子便上升到井口。　
　　　　在生命的旅程中，我们也会有陷入“枯井”的时候，脱困的秘诀就是将“泥沙”抖落掉，然后站到上面去。　
　　　　职业塑造我们的性格　
　　　　气质，是一个人生来就具有的心理活动的外在特征。每个人生来就具有某种气质。“一母生九子，九子各不同”，说的就是这个道理。它使一个人的全部心理活动都染上了自己独特的色彩和风貌。　
　　　　一个人的气质，具有极大的稳定性。随着年龄的增长、生活经验的积累、在环境和教育的影响下，气质也会发生变化。当然，较之于其他的心理特征，它的变化要缓慢得多。　
　　　　按照传统的划分，个人气质可分为以下四种典型类型。　
　　　　多血质（活泼型）：敏捷好动，容易适应环境。热情并有显著的工作效能，反应迅速，注意力好转移，具有明显的外倾性。　
　　　　胆汁质（兴奋型）：具有很高的兴奋性和较弱的抑制过程。直率、热情、精力旺盛，但脾气暴躁、情绪易冲动，心境变化强烈，具有外倾性。　
　　　　粘液质（安静型）：灵活性差，反应比较迟缓；安静、稳重、坚强，能较好地克制自己，遵守秩序，善于忍耐，情绪不易外露，具有内倾性。　
　　　　抑郁质（弱型）：其神经过程是弱的，不能忍受太大或太小的神经紧张。情绪体验丰富，他们敏感，细腻，具有内向性。　
　　　　实际上典型气质类型的人占少数，多数人是属于中间型的或以某种气质为主，兼有其他气质类型。如多血质加粘液质，或胆汁质加多血质、或多血质加胆汁质加粘液质等等。我们判定一个人的气质时，主要是观察和测定他的气质特点。　
　　　　气质在人的活动中不起决定作用，但它却影响一个人对某种职业的适合性。如在挑选无线电通讯专业人员时，注意测定他们的感受能力；挑选消防人员、飞行人员时，注意测试他们的耐受性；挑选公安、侦察人员时，注意测试他们的灵敏性等等。　
　　　　进入工作阶段后人们在这方面的变化，更多地跟职业有关。而当你在一职业领域深入之后，这样的外形塑造不仅仅是形貌上的变化，更多地则体现在你对事物的看法。　
　　　　崔健在《自由风格》中举电影《保镖》为例，他说：那个保镖最后用身体挡住了子弹，他会说这是我的职业，我应该比你先死。这其实意味着，在相同的情况下，如果你不是保镖，你不去挡那颗子弹是无可非议的；如果你是保镖而不去挡那颗子弹，你至少不是一个最好的保镖。　
　　　　美国轰炸南联盟时，所有的记者都奉命撤离，只有CNN的记者自愿留在轰炸区，所有人都敬佩CNN记者的职业操守，那就是视新闻为第一生命。而在不同职业中，因为强调“职业操守”而塑造了不同人的不同个性，甚至有的时候，它塑造了你的思维方式。　
什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们今后的生活。职业比生活具有更具体也更准确的代表性。可以这么说，当一个人选定自己职业时，他就选择了自己的生活，选择了自己要做一个怎样的人。　
第一章　销售的成功准则
第10节　性格掌控策略（2）
　　　　“包装”个性求生存　
　　　　1。性格要与职业合拍吗　
　　　　据某报新闻报道，重庆有一个会计携巨额公款神秘失踪，近日投案自首。该会计声称，他并非为贪财铤而走险，而是为了报复与自己关系紧张的单位领导。心理学者分析，从他的行为来看，其性格存在诸如做事不计后果、缺乏责任心、偏执等明显缺陷。而这些性格特点恰恰是财会从业人员的大忌。　
　　　　心理学者还指出，职员的性格应该与职业相匹配，才能使个人能力得到最好的发挥。比如，党政机关单位，比较喜欢性格稳重的学生；外企倾向于招收外向、活动能力强的。　
　　　　现今的职场中，因“性格与职业”的选择发生错位而导致从业的失败，已逐渐成为职场人士越来越面临的严峻问题。性格并无好坏之分，但性格类型与职业类型的匹配度，却决定了事业的成功与否。　
　　　　专家认为，只有当性格与职业相匹配，并有能力相支撑时，才能实现自身价值最大化。了解自己的职业气质、能力，分析自己的优劣势，结合自己的教育背景、工作经验，不断调整、完善自己的职业生涯。　
　　　　性格决定着职业发展的长远。性格若能与工作相匹配，工作中更能得心应手、轻松愉快、富有成就。反之则会不适应、困难重重，给个人的发展和组织造成影响。　
　　　　人是在学习和工作中不断成熟的，而性格与职业有着密切和根本性的联系。在适应社会过程中遇到性格与职业选择错位的问题时，也是非常普遍和正常的。关键是自己如何针对自身的弱点，努力弥补不足，从而学会控制自己的情绪。当然这里的“控制”不是“压抑”自己的个性，而是“压制”那些冲动的、不理智的和盲目的情绪。　
　　　　当然，持反对意见的也不乏其人。反对者认为，职业和性格不是一一对应的关系。性格合适可能对工作有促进，但性格不合适并不意味着就不能胜任某项工作。职业心理测试只能涵盖性格的一部分，职业可改变，但性格很难改变。实际上，职业要求的是一种素质，而非性格。　
　　　　根据佛罗里达大学心理学家StephanMotowidlo博士的结论，对工作表现，或者说是完成任务的效果来说，传统的一维定义，掩盖了性格和交际能力的重要性，强调了智力的重要性。他倾向于将工作表现一分为二：“完成任务的能力”和“上下承接的能力”。　
　　　　StephanMotowidlo博士认为，“完成任务的能力”是对能力的一种传统观念：人们完成特定工作的表现如何，比如灭火、教书、写故事。“上下承接的能力”衡量的是与特定的任务没有关系的那些方面的表现，比如志愿活动、额外工作、合作、遵守规章制度和进程，以及对组织目标的认可，这些是与工作表现同样重要的。　
　　　　StephanMotowidlo博士的研究显示：“完成任务的能力”和“上下承接的能力”对整体的工作表现起着独立的作用。性格对“上下承接的能力”的影响甚于它对“完成任务的能力”的影响。　
　　　　2。你的性格成熟吗　
　　　　被称为人格研究界“第一人”的哈佛教授G。W。欧尔波特（1897～1967年），运用现象学中的观察法研究人格的成熟度，并在他的《人格形态与成长》一书中，提出了成熟人格的六要素，作为“人格成熟的标准”。　
　　　　（1）自我意识的扩大：人在婴儿时期，只知道爱自己，不久，自我意识扩大到母亲、朋友身上。成人