销售培训-客户性格地图-第6部分

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　　　　有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。　
　　　　还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么做为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，反而会取得出乎意料的效果。　
　　　　在一些讲销售的理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，比如：一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，这句话可以给我们带来许多积极思考。　
　　　　在销售过程中，我们每时每刻都要面对各种各样的问题，而解决这些问题的关键手段之一便是有效的沟通。没有或缺乏沟通，许多事情往往会事倍功半，甚至半途而废，一无所获。沟通就是信息由发送方和接收方之间通过环境和设备进行发送和接收，且双向互动的过程。沟通的目的是让对方清楚你的思想，取得共识。　
　　　　如果客户很愿意接受你的意见，并付诸行动，证明你的行为是有效的，沟通是成功的。失败的沟通会拉大彼此间的距离，导致防备心理越来越重，沟通的难度也就越来越大。　
　　　　接近客户是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近客户的挫折无法释怀。敞开你的胸怀，把每次接近客户当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。　
　　　　不管是从服务销售还是产品销售，良好的沟通技能是营销的基础。虽然沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在销售过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，每一个人都有自己的性格，在职场上，我们经常会因为性格问题与客户产生冲突、误解、拒绝等负面关系。对此，最好不要试图去改变你的客户，你要做的是学会和不同性格的客户相处。　
　　　　成功接近客户的三种方式及技巧　
　　　　有了见客户的想法之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？如果闲谈，十个小时也不够。应该一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力。要迅速引起对方的注意力及兴趣，首先要做到的是让你的话具有震撼力。　
　　　　也许最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一笔生意。在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起你远离这个公司，失去的又何止一笔生意。说话不是随意说的，是经过思考和精心组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。　
　　　　邓亚平拿下多次世界冠军，她身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，邓亚平靠勤奋和苦练获得了成功，她每天要比别人多练二个小时，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。术业有专攻，苦练是基础。你想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事的销售人员，因为他们有一百多个借口解释失败。成功人士只有一个原因，不知道偷懒，依靠勤奋由不懂变成专家能手。　
　　　　新手在开始做业务时，喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，像这样初次拜访客户就像是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”一样。难怪客户往往是避而不见或者是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的情形。
第二章　客户，我就要管你
第14节　接近不同性格的客户（2）
　　　　在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败——这是成功销售人员共同的体验。在专业技巧上，明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。　
　　　　大致说来，接近客户主要有三种方式：　
　　　　1。电话　
　　　　随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更成为市场营销、商务拓展的重要工具。电话已成为当前商界中必不可少的沟通工具，相隔千里谈生意，靠的就是电话行销。和一般人员推销的成本相比较，电话行销可提升行销效率及降低推销成本，远胜于人员推销。打电话找生意已经是一个潮流，一种不能抗拒的方法。这门技术，将会为你打开创业之门，令你终生富有。所以在学习的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。要充满活力、信心、热情和兴趣。打电话动作简单，三岁小孩都懂。但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。　
　　　　在利用电话为客户服务的技巧中，第一个是要有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户服务中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了了解当时客户的问题，提问的目的只不过是给客户提供一种发泄的渠道而已。　
　　　　有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方你自己的目的，便完成了电话找客户的过程。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向你吐口水或者咬你一下，但是对于初入行的销售人员来说，有时坐在椅子上看着电话足足两个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着你的电话。　
　　　　你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。池塘里面有非常多的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。　
　　　　我们用三个月来作尝试，如果你能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，你会发现你找到了财富的源泉，一本公用电话本，其实是我们的金矿。　
　　　　一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的沟通时间，比方说：　
　　　　①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；　
　　　　②主妇最好是早上10点至11点；　
　　　　③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天；　
　　　　④行政人员10点半后到下午3点最忙；　
　　　　⑤教师最好是放学的时候；　
　　　　你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计。给一家公司的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。如果你需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。　
　　　　在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开或进行处理，这表明你对受访者的尊重。最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。　
　　　　打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，整个月的成绩，决定于每天的工作成绩，每天的工作成绩又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只能是浮夸而不踏实，没有成绩的。　
　　　　电话找客户的过程中，一定会碰到钉子的，并不是每个人都喜欢听你推销的，当对方掷下电话的时候，你最重要的是保持镇静，对方说“不”的时候，你要微笑着说多谢，然后才轻轻挂上电话。
第二章　客户，我就要管你
第15节　接近不同性格的客户（3）
　　　　打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。　
　　　　（1）要避免的习惯　
　　　　打电话的目的是找一个见面的机会。不要在电话里过多地介绍产品，一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，如果你在电话里什么都讲清楚了，客户还想见你吗？　
　　　　不要在电话里进行批评。　
　　　　不要和客户发生争执。　
　　　　不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌。　
　　　　切勿在打电话时吃东西，要真正地尊重客户。即使打电话时客户看不到你，你仍然要想像对方就是坐在你对面。不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势、找东西，避免说话含混不清，并且给人很不稳妥的感觉。　
　　　　打电话时不要玩弄东西。例如钢笔、名片夹之类。　
　　　　坐姿要正，不要东倒西歪。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。　
　　　　打电话时先等客户挂电话，然后轻轻放下电话，是接听电话的基本礼仪。不等客户先挂电话，会让客户觉得销售人员缺乏礼貌。客户认为销售人员的态度恶劣，还没等她咨询完有关情况就把电话挂了。而销售人员可能只是无意识的不良习惯。　
　　　　（2）要做的准备　
　　　　打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。　
　　　　把所有准备拨电话要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，如果你能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以你为知己。　
　　　　将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如签字笔，笔记本。对于初次尝试相交的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲稿去读，便比较方便一些。　
　　　　在单独打电话时，要耐得住寂寞，任何一个外人，都会令你紧张和分心，切勿让旁观者骚扰你。　
　　　　挑选适当的时间去找客户。客户答应见面的话，及时确定见面的时间和地点。在挂断电话之前，再重复见面的时间和地点以核实。　
　　　　将要说的内容操练纯熟，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。　
　　　　打每个电话的时间，以不超过3分钟为限，每天拨电话时间总和以2小时为限。如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。　
　　　　（3）说话的态度　
　　　　要慢，口齿清楚。你自己自然知道你在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是让你自言自语，是要求互相沟通的，你自己是专家，别人可能是第一次接触，太快太急是没有结果的。　
　　　　热情。作为一个销售人员，目的是给别人介绍一套好的产品，如果你自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。你想成功，便要通过说话的热情去感染对方。　
　　　　说话要充满笑意。当你开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的