国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第14部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
的问题，有的只是双方都能接受的价格。
几年前，某地计划引进一套大容量锅炉设备，许多外商纷纷前来洽谈。
看到这个项目如此灸手可热，当地的谈判人同洋洋得意，就乘机对外商轮番
压价，结果一些技术先进、工艺成熟、价格合理的外商一一退出了谈判，最
后一家外商以比正常价格低
20％的价格取得了合同。签约时，人们称赞谈判
人员能干，使谈判获得巨大成功。然而，工程上马后不足一个月，由于锅炉
的制造技术不过关，设计存在严重缺陷，结果发生爆炸，造成了人园伤亡，
损失极为惨重，这就是片面追求价格低廉带来的教训。
还有这样一个例子，在上海一项引进工程的谈判中，一家外国公司提供
的控制设备报价十分精确，而且很合理，它这样做是想树立一个公正合理有
信誉的形象，是想通过工程的合作，为今后更大范围的合作奠定基础。然而，
我们有的谈判者通过私下摸底，认为如果再把价格往下压一些，该公司也会
接受的，于是就想在价格谈判中压价，认为如不利用这次机会压价的话是傻
瓜。在审核项目谈判方案时，我表示不赞成这种做法，虽然价格可望压得低
一点，对原来就缺少资金的工程来说是极具诱惑力的，可是对这个项目不能
这样做。不少人对此感到不可理解，认为这样好的压价机会不去利用，坐失
良机，是不精明的表现。我却不这么看。我认为在谈判中首先要看对方的报
价是否合理，如果是合理的，你也要斩一刀，这不是精明的表现，而恰恰是
不成熟、不理智的表现。这在大型项目的谈判中尤其重要。试想，如果你把
价格压下去了，对方也接受了，对方就可能会对原本合理的价格因素进行一
系列修改，如在工程的施工中悄悄地改变原定的作法，或偷工减料，或给我
们出各种难题，结果把所受的损失仍旧全部转嫁给我们，最后吃亏的还是我
们。虽然我们可以据理力争，可以和对方打官司，要求对方赔偿，然而，这
时你就会陷入旷日持久的法律纠纷中去。这样，一方面会把自己搞得精疲力
竭，另一方面会把一项具有重大社会意义的建设工程搞得支离破碎、面目全
非。结果，即使打赢了官司，得到了赔偿，可同时也失去了时间，还失去了
原来可以成为良好合作伙伴的对象，严重的会影响到工程建设的大局。这种
情况尽管表面上看起来谈判者并没有错，在整个谈判过程中都占了上风。然
而从本质上说，却是个大输家，输在没有做成你想要做的享，没能高质量地
完成工程项目。寻根溯源，问题就出在剥夺了对方的合理利润，使对方做了
一笔亏本买卖。
有些国家的商人对一些商务谈判中无理压价的做法十分厌恶，有的国家
还对本国商人发出了带有警告性的规定，要他们予以警惕。无理压价的做法
不仅会导致外商的反感，破坏良好的谈判气氛，而且会使他们对我方的诚意
产生怀疑，严重的会把那些有合作意愿的外商赶得远远的。
我认为，一个谈判者的责任绝对不在于从谈判桌上最大限度地压低价
格。这种眼光短浅的做法显然不是一个谈判者应取的立场。一个商务谈判者
的首要任务是完成预期的那笔交易。我们有的谈判者之所以被冠以“精明不
高明”的雅号，就因为他在充分地展示精明的同时忘却了自己身负的责任。
试想一下，一个谈判者做不成他打算做的事，怎么能称得上高明呢？因此在
进行国际商务的价格谈判时，把影响价格的因素分析得周全一些，并能采取
相应的策略和技巧，是取得谈判成功的重要前提。
影响价格的因素分析
影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几方面：
技术要求的确定
谈判者要注意，有时同样的产品由于对某项指标提出了过高的要求，价
格就可能增加很多。有些技术人员常常会盲目追求一个过高的技术指标，看
来是为了加大保险系数或为以后的技术发展打基础，结果却导致价格上涨。
其实并不是所有的技术高指标在实际经济活动上都是必需的，有不少是可以
通过我们的努力解决的，可是一旦要求外方提供就必须承扭额外的费用，结
果造成价格上涨是必然的。如上海某公司成套引进一条流水线，前几轮谈判
都很成功，最后却在一台测试仪的价格上，双方争执不下。我方谈判者认为
对方在故意抬价，感到很不满，而对方则认为这台测试仪是根据采购方的要
求提供的，这台仪器的价格并不贵。在双方各自回顾谈判过程中的各项细节
时，我们才发现这种情况完全是自己造成的。原来，这台测试仪按引进生产
线的要求，测试的精度达到。。 B级就可以了，而我方技术人员却认为精度越高
越好，硬要对方提供测试精度为。。 A级的测试仪。测试精度提高了，测试仪的
价格自然要高好多，而这个精度又不是必要的，是过高的技术要求。所以，
经过调整后，这个争执就很快得到了解决。总之，我们提出的要求应该在满
足我方基本要求的前提下，力求采用外方现有系列的产品。就如我们想买一
套西服，去服装公司挑选，试穿合身后就购买，是最经济的，因为这是批量
生产的产品。如果你去定制并提出一些特别的要求，如一些特别的标志，专
门的面料，新颖的设计，这些都是需要支付额外费用的，势必会使价格上升。
例如，引进地铁车辆的长度是23米，这与国外承制商的现成规格是一致
的，但该厂生产的地铁车辆一节车厢只有三扇门，且都是移动式开启的，而
我们的技术人员要求搞旋转式的，并增加两扇门，搞成一节车厢五扇门，这
样外国的制造商就要重新设计、重新试验、重新确定工艺流程，甚至要改变
专用的工夹具。这样就势必要增加费用，提高价格。我们有的谈判者对此感
到很不满，以为对方故意抬价，其实这种情况完全是由自己造成的。由于我
方提出了特殊的技术要求，对方相应地提高价格，这完全是正常的。
此外，我们还应注意不要轻易改变原来已经双方谈妥的技术方案，因为，
一旦发生了变化，对方就要花不少时间和精力去测算、设计、试验，要召集
有关方面商议等等，这些都是要增加费用的，最终又会影响到价格。当然，
在必要的情况下这样做是应该的，也是必须的，但至少我们要树立起这样一
种意识，即这些改变肯定是要花钱的，我们的每一项要求，每一个改变，都
有可能导致价格上升。
立货期的长短
在价格谈判时，交货期长短会影响价格的高低。举个生活中最简单的例
子：到电报局拍电报，普通电报最便宜，加急电报费用就要翻番，特急电报
价格还要高，因为特急电报有排他性，其他业务都要让路以服从它，这样势
必引起费用的增加，对此我们大家都能理解，并习以为常。同样，在国际商
务活动中也是如此的，要货越急，对方要的价也就越高，因为生产厂根据定
单已安排了生产计划，要中间插入新的定单，就要调整生产作业计划，改变
生产流程，这必然会增加对方的额外成本。有的项目，我方一味追求到货越
快越好，以为对方交的货越早，我们的工程就越有保证，工程按期完成的保
险系数就越高，以为只有这样才是正确的。然而整个工程中尚有别的部分没
就绪，光有其中一部分提前交货，这本来就是不必要的和没意义的，还可能
带来经营方面费用上升，对于整个工程来说非但没有增加保险系数，反而会
由于一味追求交货期，结果使对方趁机抬价，使我方吃了不少亏。
另外，有些企业只注意价格上的高低，而不考虑交货期的长短，这样做
是会吃大亏的。例如，某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价。。 1000
万美元，该公司要求降低到。。 800万美元，外商十分干脆地同意了这个价格，
但提出交船期要推迟三个月。远洋公司以为在价格上占了便宜，就很高兴地
答应了对方的要求。哪知外商利用这三个月的时间跑运输，所赚的营运收入
大大超过了。。 200万美元。显然，我方并没有在这场谈判中获得价格优势。
所以在价格谈判时要注意交货期的长短，不要追求不必要的提前。同时
在发现对方用延长交货期战术来提高价格时，也要予以警惕。
融资成本的高低
在国际商务活动中，资金来源多种多样。在国际交往中，大宗货物买卖
尤其是大型建设项目，完全用自己的钱来购买是很少见的。常见的资金来源
是：向银行申请贷款；由国家拨给；利用外国政府的贷款或赠款；利用国际
金融组织的贷款，等等。这里面除了国家拨给与国际赠款以外，其他形式都
有一个融资成本问题。一般说来，国际金融组织与外国政府贷款的融资成本
要低于商业贷款，达到。。 AAA＋资信程度的金融机构出面筹资比其他金融机构
的融资成本要低。良好的担保条件也会使融资成本降低，所以在进行价格谈
判中要考虑资金来源的问题。从严格意义上说，外国政府贷款及赠款，只是
体现了两国政府之间的关系，与外商是无关的。但是实际在谈判过程中，要
完全排除外商的影响是很难的。因为这些贷款或赠款往往都附有必须购买该
国商品或技术等条款。于是不同的资金来源就可能会带来不同外商的介入，
进而会对价格谈判带来不可忽视的影响。因此，我们在进行价格谈判时，必
须把价格的高低与资金来源联系起来进行综合考虑。在资金来源可选择的情
况下，可以选择较低的资金成本，来抵冲价格谈判中的不利因素，选择在综
合平衡后的优化方案。
采购渠道的选择
许多谈判者都认为，直接向制造商采购是最经济最便宜的，认为这样做
可以减少中间坏节的费用，而通过中间商购买，则要支付额外的费用，是不
合算的。其实这种方法是有失偏颇的。比如一位著名船工就从来不向制造商
直接买船，而是通过中间商来购买。难道这个船王不比我们的企业精明，甘
愿受中间商盘剥，白白多支出一笔费用吗？要不要通过中间商是很有学问
的。向制造商购买自然有许多长处，比如，对商品的性能、技术的功能有直
接明白的了解；有的制造商出于长期经营的需要，有时会主动让阶；向制造
商购买在技术服务方面更为方便一些；等等。然而，通过中间商购买也有许
多意想不到的好处：第一，中间商信息来源畅通，可以提供最优化的选择；
第二，谈判本身是有成本的，有时直接向制造商购买可能成本很高，然而，
向中间商购买这笔成本就会较低：第三，谈判是要花费时间的，在一定情况
下，时间本身就是金钱（Time is money），而通过中间商购买可以尽快成交，
争得时间。在某种情况下，宁可多花些钱以赢得时间，即所谓金钱就是时间
（Money is time）；第四，往往中间商与卖方、买方都有良好的合作关系，
在需求和供给的结合上可以寻找最佳方案。尤其是大型的贸易机构，它们的
触角遍布全球，拥有高�
