国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第22部分
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的临时仲裁庭费用低，但人选和程序要临时解决比较困难。仲裁适用的法律
则可依合同规定，或由仲裁庭按“关系最密切地”学说而择定。这样做，虽
然仍有可能是买卖一方所在国的法律，但从概念上换了说法，这样做的好处
是：一便于仲裁，二便于仲裁的执行，这对当事各方是平等的，故也公正。
仲裁地应中立，这要视其所属政府的态度、民俗、历史交往来衡量。如我国
与某国有仲裁协议，则直接引证该仲裁协议即可。至于费用，多由败诉方承
担，但并不是所有有争议的仲裁都可以明确的判出胜诉方，此时无“败诉”
可言，故有可能由仲裁庭判决。双方平摊的做法可以保险不输，但制约性差，
故不常用。至于仲裁结果，绝对要求“终局”，因为“司法诉讼”在一开始
双方均已拒绝，那么仲裁结果必须服从。
长期供应备件条款（Clause of Long…term Supp1y ofspare Parts）
按罗马公约第
85条规定，卖方提此条款，属于卖方对买方提的限制作条
件，但作为买方可以提。因此不少买方出于自己生产稳定性的需要，希望卖
方承担长期供应备件的义务，尤其鉴于有些发达国家的商人借机抬高备件价
格，赚大钱，买方作为预防性措施，在购买主机或生产线时，同时提出这个
要求，应该说是合情合理的。
这项条款的构成包括：供应的期限、价格条件，意外因素下调整的权力
与方式。
期限是义务轻重的尺度。在作此条款谈判时，卖方会要求有个期限，3
年，5年等。这样做，一方面固定了买方的采购义务，另一方面也便于卖方
安排生产和估计成本。
价格与期限有关，在可预见的时间里，价格才能估计。因此，备件长期
供应时，就出现了在某段时间内“可按主合同所带备件价格计算，而在此之
后，则按当时市场上可比的优惠价计算”的说法。这里有“可比”的问题，
应该让卖方在合同的清单中列出“细目单价”，这样，以后才可判定是合同
原价，还是“当时的市场优惠价”。此条款还应规定，当环境或企业本身发
生变化，使义务无法履行时，双方可以采取的措施和解决问题的程序。
长远合作条款（Clause of Long…term Cooperation）
这是为了保持双方的友好关系以及所处市场、行业的地位需要，在缔结
合同时，对将来作出展望。这个条款可以有限制性，也可以无限制性，关键
在于条款中措辞所表达的真实意愿及行动步骤。如一般表示愿意长期合作而
无具体规定，则视为无限制性。如对“共同开发产品”、“共同开发市场”
等作了详细规定，包括对活动内容、双方承担的义务，报酬的计算作了明确
的规定，那么这种条款具有义务约束，在谈判时应注意区分。
国产化条款（Clause of Nationalization）
这是发展中国家的买方利用自己的资源和市场、要求发达国家的卖方帮
助自己实现生产国产化的一种做法。虽然这个要求对卖方来说有所损失，但
诱人的市场促使卖方不得不作某些让步。随着对外开放的扩大，我国在与一
些发达国家的接触中，此条款已大量运用。
国产化条款主要包括三个方面：（1）原材料，（2）零部件，（3）生
产线设备及相关技术。这三个方面在合同条款中有不同的写法。
原材料：买方可以要求卖方告诉初级原材料的配方，也可以要求对方协
助测试或鉴定国产同类材料，以及要求协作研究，寻找替代材料；卖方当然
要区别对待这些原材料涉及的技术秘密或分清产权归属，以避免侵权之扰。
此外还要分析有关费用与所涉及合同的关系。
零部件：买方可以在常规资料的范围以外，要求提供零部件的加工图纸，
加工方法，取料标准：卖方也可以以“外购”为由减少自己的义务。
生产线设备及相关技术：买方可以要求提供设备制造图纸、技术服务，
以及技术保证水平。这种情况要详细订明图纸的规范，加工件与组装件的质
量保证、总装调试的程序，买卖双方各自的义务等等。作为卖方可以向买方
提出、加工场地环境的要求，加工件的品质验收、关键部件的供应、买方加
工进度等方面的要求，以保证合同的顺利执行并减少自己的风险。
由于原材料、零部件、生产设备、仪器品种繁多，因此国产化条款应注
意国产化是逐步实现的，不可能一下子要求过多。“国产化”作为谈判的武
器，既有攻击性亦有预防性，所以，作为业务人员不应怀疑“国产化”要求
的可行性。一个精明的业务谈判人员应该抓住有价值、有前途的部件来讨论
“国产化”条款，并把它写入合同中去。
保证条款（Clause of Warranty）
尽管校国际惯例和成文法的一般原则，买卖双方一旦交易成立，即会自
动给予或获得某些保证，但鉴于“合同”在各方面事务中具有优光性，尤其
在处理争端中合同具有“第一法律”的含义，因此，在合同中写明“保证”
一定会有益于双方。
“保证”条款的庄严性，体现在具体明确，凡夸大其词的笼统的保证多
不可信，于己于人均不利。作为一个专门订立的条款，明确签约双方应保证
的事项有其必要性。传统的保证条款基本上只是处理货物的保证期的计算，
保证的条件，保证期内货物的修理，更换的办法等。但在引进成套技术设备
的项目中，保证条款更加突出了“买方条款”的色彩，体现了买方要求卖方
对“支付”义务予以充分的保证。如：“资料交付要准时，资料书写要正确，
文字印刷要清晰可读且符合卖方实际应用的水平”等；货物要求“设计合理，
取材精良，加工优质”，或“设备造型合理，没有隐藏的缺陷”；对转让技
术要求其“先进通用，符合现行工业化生产的工艺，且所有权属于卖方所有”；
对服务要求“培训买方人员掌握转让技术，使其具有独立使用技术和设备、
维护生产设备、管理生产线、生产合同产品的能力”，“卖方专家指导正确，
协助买方按时投产，在规定期限内达到设计水平”等等。
不过，作保证的人不能凭空保证，而应合理明确地体现保证的前提与条
件。当然，作为买方要求保证的前提是有力的，那就是“支付”，而卖方做
出相应保证也是应该的，在允诺“应该”的同时可以声明保证的必要性及提
出合乎情理的前提条件。例如，培训效果要考虑实习生的素质，没有一定的
学历和工作经验就难以达到预期效果。又如：技术指导的效果与买方的业务
人员能否听取意见有关，如果不听从指导则无从保证。再如：技术能否保证
掌握与工艺条件、环境条件有关，与生产用的材料及生产的人有关，如果环
境不符合要求，材料质地也不能满足，人员素质和水平也不够，那么卖方单
方面作保证是不可能的。这里要强调的一点是：这些条件要提得合情合理，
如提得超过自己正常生产水平或同行业水平也不对，这样做，一则使买方负
担加重并引起对方反感降低自己的信誉，二则也不能体现真实的技术水平，
反过来就会影响合同的谈判，于自己也不利。
合同条款谈判
目前，不少人喜欢用一个标准文本去谈判，但要注意：任何合同都有通
用与专用之分，印成标准文本后，某些专用条款也通用化了，这就要注意如
何才能客观地反映每一项国际商务活动的个性，否则，不同时期、不同地点、
不同价格条件、不同技术条件、不同交易条件的合同，用不加区别的通用语
言去表述，合同就不能有效地保证商务活动的顺利进行。所以，我认为在如
何构成合同条文方面，谈判者既要套用通用的范本条款，也应针对某笔特殊
交易设计特殊条款。条文多不一定就是好的，条文少也不一定是坏的。关键
在条文的取舍、遣词造句是否适合交易的特性，是否正确反映买卖双方的权
利和义务。
俗话讲，合同条文的谈判是在打“笔墨官司”，此话不错，只是这种谈
判不仅仅限于笔墨上，而且在笔墨的后面反映了双方经济利益。所以，不少
商人不惜比重金请律师出面来“代打官司”，足见其价值之所在。
合同条款的谈判应注意五个方面：
字斟句酌
在合同的总体框架确定以后，每个条文就要字字句句逐一推敲了。
第一，撰写的句子要明达，用字要准确，应力图摈弃任何误会的可
能。有的外国律师喜欢用法律式的造句，即一连串的先决条件才能托出一个
可能的结果。这应是个好习惯，值得我们借鉴。但是由于语言方面的不同，
重迭的定梧、从语往往使得合同的译文难以一一对应于原句，正是这种理解
和文法上的差异，往往会给日后的合同履行带来纠纷，并在仲裁时有空子可
钻。因此，应坚持由我方为主起草英文的合同文本，可以保持主动权。如对
方坚持由他起草文书，那么谈判者应该在外国律师的“文字进攻”前，坚持
要求“句子简明”，“简化重句”，凡是不理解的字句，均要一一查对，如
一时无法准确转译时，则应主动要求换字句，绝对不能顾及面子而轻易放过。
有的谈判者太顾及面子，怕人家认为自己外语水平差而不懂装懂，采用那些
外行或不确切的字句，这样做，只会影响合同条款的公正与公平，到头来自
食爱面子带来的苦果。
第二，当涉及术语较多时，应注意由双方共同确认其含义，使每个
词都能准确表达双方的意愿。如：“验收与检验”，“合同目标与考核目
标”等，词意既有相似之处又有阶段性的差别，不明其含义很容易发生纠纷。
对此，可采用术语解释的形式，将所有的重要经济技术术语及双方的习惯用
语予以明确的定义。
第三，合同条款用词要一致。无论合同条款的多寡，技术附件的繁
简，对同一事件，同一术语要一致。有的外商也许出于习惯，或出于语言表
达方式的需要，常把同一事物在合同中用不同的词来描述，这样虽然谈判双
方通过一番讨论，双方都能理解，但是一旦在履行时换人执行，就会因理解
不同而出现争执。其实这些都是可以避免的。很简单，只要用词一致就可以
了，合同的用词不是写小说，过分的花哨，对自己对他人都没有什么好处。
前后呼应
能否做到前后呼应是合同条款谈判和撰写的一项基本功。所谓前后呼
应，是指条款的行文与相关的条款、与合同附件中所列条件、与价格谈判的
条件相呼应，与整体谈判的进程相呼应。通常这种呼应体现为一致性，互补
性和协调性。
一致性（Conformity），是指在相关联的条款或技术附件的描述中，
对多次提到的规定前后必须一致。如验收条款，在合同中可能规定：“一次
验收不合格，可进行第二次验收。第二次验收不合格，若责任在卖方，则一
切费用由卖方承担。”，而技术附件中可能订为：“一次验收不合格可进行
第二次验收，第二次验收时，若责任在卖方，则买方不支付卖方技术指导费。”
这样“一切费用”与“技�
