国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第25部分
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国际商务往来中价格风险不仅存在于硬件价格中，而且也存在于软件价格
中。长期以来，我们对软件方面的投资不够重视，其实，花一定的软件投资
对于发展中国家来说不仅重要，而且必要。然而计算合理的软件价格是一件
十分困难的事。虽然理论上，可将对机会成本、市场占有率等因素的分析作
为计算依据，但是受市场供求关系的影响，确定软件价格的弹性很大，因此，
我们可以充分利用国外著名的管理咨询公司、专利事务所、律师事务所、会
计师事务所等，通过他们的帮助来确定软件价格。
综上所述，市场供求的起伏波动决定着国际市场中外汇、资金、生产资
料和劳务的价格变动，其中风险时时处处存在。值得注意的是，汇率、利率、
价格的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又
可能在它们之间构成互为因果的作用。所以汇率风险、利率风险、价格风险
常常是错综复杂，交织在一起的。
技术风险
谈判中所要考虑的各类技术问题十分广泛，不仅有项目的技术工艺要
求，还有项目管理的技术问题。因此，从广义上来理解，谈判中的技术风险
所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风
险等。
1．技术上过分奢求引起的风险
在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判
时，常有不适当地提出过高技术指标的情况，这种情况对于发展中国家来讲
比较普遍，特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提供的技术越
先进、越完善、功能越全越好，这样做实际上也为项目成本的大幅室增长埋
下了种子。
俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要
求时，都要有承受相应费用的准备，而且需要明白的是费用的上升幅度有时
会大大超过功能、精度提高的增加幅度，事实上我们会发现这些要求中相当
部分在实际运用中往往是不必要的。
如在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外
方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大困
难。需要指出的是，在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分
工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定
因素，这些因素对外方来讲都是未知的。因此外方认为做这些事情风险很大，
依据“较大的风险，较多的收益”的准则，他们提出的报价就比较高。他们
企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的收益，通过抬高合同价格的途径
把风险重新转移给我方。
由此可见，奢求也会带来风险。所以，我们的工程技术人员、谈判人员
在提出有关要求时，应考虑这些要求既要能符合我方的需要，又要能符合对
方的技术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到合理的目标，
并且有助于商务谈判的顺利进展。
2．由于合作伙伴选择不当引起的风险
发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管
理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，
却往往不十分确定，不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术，
就一定能保证合作顺利成功。
在我国。。 L市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业。。 M公
司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M公司技术比较
先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在
中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家。。 T公司，T公司曾向银
行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由。。 M公司承担。然而。。 M公
司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项
业务被迫全部停顿，并累及与L市合同的履行。鉴于L市这个项目的重要性，
本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助
M公司继续履
行合同，使其摆脱困境，也使
L市工程得以完成。
所以，在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察
其资信条件、管理经验等方面情况也是一个相当重要的问题。只有选择了合
适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定目的。对于那些重要的、敏感的
工程，我们更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴，为此承担稍高的合同价
格也是完全值得的。
合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至
难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可
能使我们蒙受机会成本的损失。例如，亚洲开发银行曾有个大型贷款项目进
行国际招标，我国两家公司联合了
A国一家公司、B国一家公司、c国一家公
司参加了投标，然而
C国公司在联合投标过程中采取了不大合作的态度，不
仅对其将要承担的部分报价过高，而且对合作者提出了一些令人难以接受的
要求，给以我方牵头的联合投标报价造成了极大困难。最后经反复权衡，我
方与
A、B国公司毅然决定抛弃这家
C国公司，由另一较为合作的
E国公司替
代，由此终于使联合投标行动以
7900万美元的标的额夺得了第一标，而第二
标又恰好是以
8000万美元紧随在后的。如果当初不甩掉先前
C国那家公司，
我们就会因伙伴不配合而丧失成功机会。
所以，国际商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。
3．强迫性要求造成的风险
在国际政治事务上，往往会有一些大国凭借自己的实力强迫弱小国家接
受它们提出的方案，否则就以各种制裁相威胁。在这种形势下，事态的发展
要么以弱小国家屈服妥协为结局，要么导致冲突加剧升级，甚至可能带来战
争危险。
与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家企
业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，比如希望给予政
府贷款，要求转让某些技术等，在项目合作条件中，对发展中国家提出了苛
刻要求的事也时有发生。于是，发展中国家的企业就面临着“强迫风险”，
要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝无理要求，承
受机会成本损失。对于发展中国家来讲，既要维系与发达国家企业的合作，
又维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的。
反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，作为业主严然
以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做
一些他们根本做不到或做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此
才能保证自己的利益不受侵害。殊不知，这样一来，谈判就容易陷入僵局。
如果外商知趣撤退，到头来就会弄得个“鸡飞蛋打”的下场，而且很难希望
其他国外客商会“乘虚而入”，自愿受“斩”。即使最终外商被迫让步，接
受了我们的要求，但是商人“不做亏本买卖”的秉性使他们在日后的合作中
一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷地挖回去。这种明亏暗补的做法，
最明显的莫过于偷工减料，由此会对整个项目造成危害。对于这些商务谈判
者来说，其结果也只能是真正领受一下“捡了芝麻丢了西瓜”的滋味而已。
曾有一个重大工程项目由中方某公司与外方某公司联合承包，由中方公司提
供部分技术和设备，但在合同谈判中，中方公司为降低自己的风险，坚持要
求外方公司负责整个项目的管理工作。外方公司认为整个项目主要是由中方
公司承担的，这部分项目管理工作不应由外方公司负责，外方公司不愿因此
承担连带责任。由于外方公司曾在十多年前因连带责任陷入危机，险些破产，
心有余悸，因此谈判陷入僵局。后来，中方有关部门作了适当让步，矛盾才
得以解决。
事实上，发展中国家在国际商务谈判中采取“强迫”的做法是与“奢求”
的思想一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈，并且自恃有利地位逐步在
态度上变得强硬起来，那么“强迫”就发生了，同时，风险也伴之而来。
看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义
立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的
危害。
素质风险
在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的
损失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。实际上，把商务谈判
过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险，就是要指出前者
主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质影响的特征。从根本上讲，
各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了发展中国
家的国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟
待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质
缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。
有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，
或者拖泥带水、迟缓犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳
获益。事实上，造成这种风险固然有谈判人员先天的性格因素，但更重要的
往往是谈判作风方面的问题。
有些谈判人员不放担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的
压力，就感到难以适从，不能自主。具体表现为：有时在未与对方充分交涉
洽商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失
殆尽；有时则久拖不决，不从工作出发，而是沉缅于谈判结果对于个人进退
得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。
有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以
他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。例
如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，
最终选定某国
F公司的产品。F公司以前从未与中国有直接业务来往，因而
合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F公司在商务谈判
中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表
现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对
方压价，并在合同条款上，向
F公司提出了许多实在难以让人接受的条件，
如对于一台定制设备，要求
F公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。
这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这
种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。
显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。
在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识�
