国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第27部分

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所必不可少的条件。

专家首先可以帮助谈判人员了解客观环境，就上述在泰国承包工程一例
来看，若当初能预先向专家术教地理环境、气候条件等方面的情况对施工的
影响，一开始就组织履带式机械施工，就能避免赔款。再就我国在菲律宾承
包工程因打桩造成噪音污染而向附近一家医院赔款一例来看，若能当时预先
聘请一位当地律师，请他审查一下合同条款是否有疏漏，请他来施工现场作
一番考察，那么因噪声污染而影响医院安静一事就会被及时发现，通过采取
必要预控措施就可避免向该家医院赔款　
60万美元。

在选择国外合作伙伴时，主动征询专家的意见有助于我们避免因伙伴选
择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，它既可以是国内的有关专
业外贸公司、同行业企业，也可以是国外、特别是项目所涉及的有关国家的
政府部门、行业机构，甚至还可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使
领馆和我国驻外使领馆等等。值得一提的是，以往我们不太重视从银行渠道
获得开晨国际商务活动所需要的信息，实际上金融机构之间频繁的业务往来
使银行成为各种商务信息的天然集散地。我们曾提及为上海一个大型项目提
供有关技术设备的　
M公司，由于缺乏资金实力而被银行冻结往来账务，结果
严重影响了项目的合作进程。事实上，有一家外国银行曾在咨询报告中推荐
另一家公司来代替　
M公司，可惜当时未引起重视，否则我们就不会陷入十分
被动的尴尬境地。

政治风险、自然灾害风险主要是纯风险，它们难以被预测，若一旦造成
了危害，后果又会非常严重。对此，请教有关方面专家可能会得到有价值的
信息与启发。如到海外投资，一定要请国际政治问题专家帮助考证当地政治
环境是否稳定，与周边国家和地区关系的状况如何等；与国外大公司、金融
财团合作，一定要设法搞清楚他们与该国政府、议会之间的关系；为国外客
商发射通讯卫星，一定要请气象专家精确推算计划发射时间内的气象变化趋
势，请他们参与发射方案的制定。专家不能保证完全消除这些风险，但总要
比外行更了解这些风险，而这正是商务谈判人员所需要的。

审时度势，当机立断

一个谈判人员是否能审时度势，当机立断，很大程度上要归绪于心理素
质的优劣，谈判的准备是否充分。然而实际情况是纷繁复杂的，要进行反复
比较，作出最佳选择往往是非常困难的。决策理论告诉我们，现实生活中很
少存在对某一事务进行处置的绝对最佳方案，或者说，即使人们化了大量时
间、精力、钱财，经反复研究、演算、论证找到了这样一个理想的方案，似


乎据此便可以作出最优决策，但事实上极可能由于决策成本过高，或者由于
贻误时机，使这种决策最终丧失了其优化的特性，甚至变得一文不值。

国际商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。有些外商利用我们有
求于他的心理，在谈判中提出苛刻的合作条件，如果我们急于求成，就要承
受价格不合理的风险。相反，在谈判中表现出过多的犹豫，想把方方面面的
情况条件包括各种细微之处都考虑周全再作决策，那就得承受失去合作机会
的风险。

比如前述我国与。。　A、B、C三国联合投标的例子，如果我们当时瞻前顾后，
犹豫不决，不把。。　C国的一家企业抛掉，那么我们就要背上包袱，这样我们是
不可能以与第二标仅差。。　100万美元的微弱优势夺得第一标的。实际上抛奔这
家。。　C国企业的决策无形之中使我们承担了另外两种风险：一是失去与该企业
今后合作的可能；二是失去中标机会的可能。可见，风险不会一成不变。在
涉外商务活动中，大量存在的是投机风险，即损失与收益的机会同时存在。
因此要想彻底消灭风险，那也就彻底消灭了收益的机会，而对于投机风险是
不应该简单地、消极地运用完全回避风险的策略的，而应该以积极、主动的
态度去对待它。

在国际商务谈判中，有些具体方面必须相当谨慎细致地反复推敲权
衡，但在总体上，不能过于计较细节。一旦条件基本成熟，就应当当机
立断。对于大项目谈判尤其是如此。

规避风险的技术手段

对于市场风险中所涉及的汇率风险、利率风险、价格风险，是可以通过
一定的财务手段予以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货期权交
易在这方面充当了主要角色。

由于国际政治、经济等因素的影响，未来供求关系将不断变化，由此而
引起的价格波动，对买方或卖方均会产生不利影响。为减少这种风险，交易
者通过在期货期权市场公开竞争，以其认为最适当的价格随时转售或补进商
品，与现货交易对冲，从而将价格波动的风险转移给第三者，达到保值的目
的。与此同时，利用价格的时间差、地区差，从事买空卖空、牟取利润的投
机商也伴随着这样一个交易过程而产生。因此，期货交易价格反映了市场参
与者对三个月、六个月、或一年以后乃至更长的时间里供求关系、价格走势
的综合判断。随着世界期货期权交易的蓬勃发展，交易商品也日趋多样化，
目前已发展为四大类：一是商品期货交易，如谷物、棉花、橡胶以及金属等；
二是黄金期货交易；三是金融工具期货交易，如债券、股票指数、利率等；
四是外汇期货交易。虽然诸如远期买卖、期货买卖、期权买卖这些调节和改
变市场风险的手段的运用本身就隐含着风险，但是由专家建议与指导下，这
种操作会显出合乎理性的轨迹，况且汇率、利率、价格的波动总是相互关联
的，其波动的频率范围多大，连锁波动的次序与时滞效应如何，今后变化趋
势怎样，这些问题由全融、财务专家来回答是最为妥当的。

当今国际全融界已有越来越多的专业人士把期货、期权市场看作是避免
市场风险的最理想的场所，我国要大踏步地进入国际市场，发展国际商务合
作，不仅要在确定利率形式、价格形式、选择借贷成结算币种方面求教
于专家，而且应该在专家指导下，大胆地尝试利用期货期权交易手段规


避市场风险。

利用保险市场和信贷担保工具

在国际商务活动中，向保险商投保已成为一种相当普遍的转移风险方
式。与价格浮动、汇率风险这种投机风险不同，保险一般仅适用于纯风险。
然而不管怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、
承包事项如何确定、选择什么档次的保险费、如何与合作方分担保险费，面
对这样一些问题，谈判人员还应虚心求教保险专家的意见。

国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义上也
具有规避风险的作用。在大型工程项目中，为了预防承包商出现差错，延误
工程进度，业主为了保护自己的利益，可以要求承包商或供应商在签订答应
合同时提供银行担保。通常这类担保必须由银行作出，这类担保分为三种：

1．投标保证书：为了阻止投标者在中棕后不依照投标报价签可合同，
要求投标者在投标同时提供银行的投标保证书。开标后如投标者未中标，或
已正式签订合同，银行的担保责任即告解除。
2．履约保证书：为了防止供应商或承包商不履行合同，业上可以要求
供应商等提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以得到补偿。
3．预付款担保：在业主向供应商等按合同支付预付款的时候，可向供
应商等索取银行担保，以保证自身利益。
公平负担

在项目合作过程中，风险的承担并不是非此即彼般地简单，常常合作双
方要共同面对一些风险。因此，如何分担这些风险成了谈判的一个重要内容。
不测事件发生后，如何处置共同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内
容。在这样的谈判过程中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的唯一出路。

分担国际市场的风险是合作双方经常讨论的问题。如。。　A方要求。。　B　方在结
算时支付德国马克，而。。　B　方则只愿支付英镑，焦点的背后隐藏着双方共同的
认识：马克在未来一段时间内会日趋坚挺，而英镑会日趋疲软，双方谁都不
愿意承担外汇风险。于是一个合理的解决方案是。。　A、B双方共同到外汇市场上
去做套期保值，或双方自行约定一个用于结算的英镑对马克的汇率，这样无
论日方最终向。。　A方结付英镑还是马克，对双方都是公平的。国际市场价格波
动也是一件令人头疼的事。对大型项目的一些后期供应的设备，选择了浮动
价格形式，这既考虑了若干年限内原材料、工资等价格上涨因素，又避免供
应商片面夸大这些不确定因素而使用户承受过高固定价格的风险。对于交易
双方来讲，这样彼此都合理承担了各自应负的风险责任。


第六章国际商务谈判僵局的突破

在国际商务谈判中经常会发生这样一种情况：谈判到一定阶段，双方都
会有这么一种感觉，似乎已经退到不能再退的地步了，谈判已无法进行下去
了。这就是人们通常所说的谈判陷入了僵局。

简单他讲，僵局之所以形成不外乎谈判双方的期望或对某一问题的立场
和观点相差甚远，各自又不愿再作进一步的让步。发生这种情况后，必须迅
速作出反应与处置，否则就真的难以挽回了。

应该说，来自不同国家或地区的谈判双方能坐到一起来，双方都是经过
认真准备的，都是怀有合作诚意的。双方从各自所寻求的利益出发，都希望
突破僵局使既存的分歧、差距得以消饵。突破僵局，首先就要了解僵局的性
质、产生的原因，看看究竟在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧，其原
因是否就是像表面所反映的那样？在其背后有没有蕴藏着共同的利益？这种
对峙只是暂时的碰撞，还是到了无可挽回的程度？只有对情况有通盘的掌
握，并作出正确的判断，才能进一步采取相应策略，选择有效方案，然后重
新回到谈判桌前，解决令双方困扰的难题，为达成交易开辟道路。

国际商务谈判僵局的分析

许多人认为所谓谈判就是交换意见、达成一致、签订协议的过程，这是
对谈判所作的狭义的理解。事实上，谈判是伴随整个合作过程的，是自始至
终要进行的。在谈判中，双方观点、立场的交锋也持续不断，当利益冲突变
得不可调和时，危机便出现了。因此，僵局的发生也是随时随地都有可能出
现的。项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议
期的谈判僵局和执行期的谈判僵局两大类。前者是双方在磋商合作条件过程
中意见产生矛盾而形成的僵持局面，后者是指在执行项目合同过程中双方对
合同条款理解不同产生分歧，或出现双方始料未及的情况而把责任推向对
方，或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等，由此引起对责任分
担的争议。

若对谈判持狭义的理解，也就是从签订合作协议的一场谈判来看，僵局