国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第32部分
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判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表
明自己无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。这
样做的前提是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍
部分期望利益、委曲求全；反之，如果双方利益的差距实在太大，是对方单
方面的努力与让步所无法弥补时，谈判也只能就此收场了。
在一次引进设备的谈判中，我们选择了两家外商，A公司和
B公司作为
可能的合作伙伴。根据两家公司报来的资料与价格，我们同两家公司分别作
了初步接触，发现
A公司名气较响，设备质量也较好，且报价也较高，达
630
万美元；B公司虽名气不及
A公司，但设备质量毫不逊色，功能却要多些，
报价稍便宜，为
580万美元。根据各方面情况的综合考虑，我们决定把
B公
司的设备作为首选对象。然而，这个价格仍然偏高，谈判的关键是要它把价
格降下来。
于是我们邀请
B公司派代表来华洽谈，通过几轮谈判，B公司几次降价，
最后报出价格为
520万美元，并声明再降
1美元，它就不干了。然而事实上
据我们得到的情报，接照这个价格
B公司可获得可观的利润，因此这个价格
似乎仍高了些。因此我们在与
B公司谈判的同时，也保持着与
A公司的联系，
这显然对
B公司造成了一些压力。
这时，我们就对
B公司采用了釜底抽薪的计策。我们坦率地告诉
B公司
谈判代表：虽然贵公司作了很大让步，但我们在该项目上顶价是
500万美元，
超过这一限度，我们要另向上级申请，能否批准，我们心里也没底。我们希
望贵公司再作一次最后的报价，否则，我们虽然非常希望购买贵公司的设备，
但看来也只能另择伙伴了。对此，我们将感到遗憾。
B公司谈判代表虽然不太乐意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只
得再紧急与公司本部磋商，最后终于以
497万美元同我方达成购买设备协
议。
当然，这一策略不是轻易随便采用的。然而当谈判陷入僵局而又实在无
计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。作出这一选择时，我们要做
好最坏打算的准备，否则到头来会显得茫然失措。特别是盲目滥用这一做法，
只会吓退所有的合作者，结果搞得竹篮打水一场空。
另外，如果僵局就此突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在
日后的执行中，充分合作，保证履约。切忌用
A来压
B，因为搞得不好，两
家公司联合起来对付我们，我们就会非常被动。在整个过程中，我们应该严
格地遵守商业信用和道德，不能随意承诺。一旦承诺就要兑现，要注意货比
三家与轮番压价绝对不是一回事。
有效退让
达到谈判目的的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面
的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，
这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在
另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应
该具备的。
就拿从国外购买设备的合同谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧而不
欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，
就匆匆地迟出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然
而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，
或缩短交货期，或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内
免费提供易耗品，或分期付款，等等。
谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找
到了一个可以加重自己谈判地位的砝码。在国际商务谈判中，当谈判陷入
僵局时，如果对国内、国际情况有全面了解，对双方的利益所在又把握得恰
当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一
些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。
不能忘记：坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当
谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的
利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就
是我们应该采取的行动。
僵局突破还有许多策略，在此不可能一一列举，然而需要强调的是，在
具体谈判中，采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势
来决定。一种策略可以有效地运用于不同的谈判僵局之中，但一种策略在某
次僵局突破中运用成功，并不一定就适用于其它同样起因、同种形式的谈判
僵局。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判人员的组成不同，各种策略的
使用效果都有可能是迥然不同的。
要突破谈判僵局，就要对僵局的前因后果作周密地研究，然后在分析比
较了各种可能的选择之后，才能确定实施某种策略或几种策略的组合。其运
用的成功，根本上讲，还是要归结于谈判人员的经验、直觉、应变能力等素
质因素。从这一点上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物，在
分析、研究及策略的制定上科学成分大一些，而在具体运用上，艺术性的成
份更大一些。
第七章国际商务谈判队伍的组织
从成交额为几万美元的货物买卖谈判到投资额上亿美元的大型承包工程
谈判，国际商务谈判所涉及的因素比仅限于国内的商务谈判要复杂得多，因
此对参与谈判的人也提出了更高的素质要求。同时，国际商务谈判又常常是
一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能
达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调裕如是保证自身利益，获
得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
谈判人员的素质
素质，在心理学上是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。然而在
广义上理解，人的素质不仅是有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包
含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，人的素质可以在实践中得到
逐步发展与提高。
一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国
家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个
完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不
欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施
展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”
当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智的。但是，
一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判的
谈判者应该在自身幸质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员
必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样严肃而重要。我认为，谈
判者下列几个方面的素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好学、具有较
强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、
体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：
知识方面的素质
通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，
对于一个谈判者而言也概莫能外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市
场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、
法学、财务学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。谈判是一个人与
人之间、团体与团体之间利益关系的协调磋商过程。这种协调需要谈判者有
较强的洞悉与体察对方心理状态及其应变的能力，并能藉以作出针对性的反
应。这种协调不仅反映为谈判一方与对手之间的一种外部的相互适应过程，
往往更多反映为谈判一方内部的观点、意见、立场的统一过程以及对谈判策
略、谈判方式及谈判进程的选择与控制等等。因此，对谈判队伍的组织协调
与控制必须借助于科学的方法来指导。谈判既然是对现存利益的分割或对未
来共同创造利益的分享，那么资金的筹措与利用的效率，包括价格、利率的
变动等就成了直接影响谈判双方利益的敏感因素，所以懂得一些经济学、金
融学理论及其操作技巧是谈判者能统览全局，进而做到知己知彼，进退自如
的前提。
政治学、经济学、国际商法方面的知识也是国际商务谈判者的知识结构
中十分重要的组成部分。政治与经济是不可分离的。经济是基础，政治又反
作用于经济，这是社会存在与社会意识对立统一的关系所决定的，无论是发
达国家还是发展中国家都是如此。国际经济活动中实行的普惠制、最惠国待
遇，以及有些发达国家出于某种政治目的，对发展中国家的经济制裁等都是
政治与经济相结合的表现；各国在对外贸易中也存在国别政策。所以，具有
国际政治方面的知识不仅是必要的，而且对于搞清国际商务活动背后种种非
经济因素的影响，并因势利导地去实现其可能给商务交易所带来的潜在利益
将起到积极作用。
除了上述方面的知识以外，掌握宏观经济学的知识也非常有助于培养与
提高谈判者对世界经济形势的观察力和判断力，从而使谈判者更好地把具体
的商务洽谈放在整个国际经济发展的格局中去考虑，放眼宜远，量物宜长，
由此而争取短期利益与长期利益的同步增长。同时，各个国家有自己的国情，
各国都是依据本国的利益制订各种相应的经济政策。以另一个国家的角度去
看待这些政策往往会感到难以理解与适从，然而，对于这些国家来说，出于
对国家利益的考虑，则非这样做不可。因此，在国际经济合作中必须重视对
对方国家特殊政策的了解与研究。
国际商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到
尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，
谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及
国际经济法的有关规定。
当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个国际商务谈判者来说则是
必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得
相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，这些
问题的解决虽然可有工程技术专家协助处理，然而，一般而言，发展中国家
很少有既是技术专家同时也是国际商务活动专家的谈判者，因此，倘若商务
谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合
作方沟通都会缺乏必要的基础。所以，许多国家在培养工商管理硕士（MBA）
时，比较倾向于招收那些具有理工背景的学生，尔后使他们进一步接受系统
的商务知识教育。
在一�
