国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第41部分
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的作用。有些谈判人员缺乏经验，对形势作出错误估计，把事情看
得太简单，自己又有点想当然，或是急于求成，想尽快把问题解决
掉，或是好表现自己，擅作主意，结果反丙给谈判造成了许多不必
要的困难。这是国际商务谈判人员务必吸取的教训。
莱特到达杜斯比后第二天一早，就收到了迪姆公司一封邀请信。J方曾
指责迪姆公司不了解。。 J国情况，德立克部长向他们传达以后，他们马上换了
人，承认原先那个谈判人员是不行，以此作为一种让步的表示。在这封信中，
他们邀请莱特与柯鲁芝赴其总部雅克维克城会谈。并称日程都已安排妥当，
“定于。。 7月。。 3日派专人来接你们。会谈举行三天，第四天是我们总裁宴请你
们，随后送你们回杜斯比”。
怎样来回答这份电传，接受不接受邀请，J方内部出现了很大分歧。当
谈判出现僵局时，往往会引起内部意见不统一。要突破这个僵局，首先要使
内部意见协调一致，这时候，J方有人提出，“不应该去，它是迫使我们去
签约，合同标的金额一定就是3200万美元的数字。他们在未征得我们同意之
前就在电传中说，CEM银行已经通知我们，说‘你们愿意谈，我们愿意接待，
一切费用由我们承担’等等，其用意不言而喻”。但也有不少人对莱特说：
“莱特，这次你亲自出马，霍金斯部长也有交代，你的担子很重。你要考虑
钱毕竟在人家口袋里，你再硬也没有太多的牌。假如这次谈崩的话，那你回
去怎么交代？”因此这些人主张接受对方邀请，他们认为“因为最终还是要
同迪姆公司谈，不同迪姆公司谈，合同定不下来。如果。。 CEM银行态度能变得
和缓一点，迪姆公司态度也能软一点，作些让步，那就签下来算了。”
由此，当内部争论进一步展开后，莱特则进一步指出：“在这个问题上，
假如发生了中止付款，当然对我。。 J国非常不利，无论政治上、经济上都是非
常不利的。当然对我个人压力也是很大的。但是否我们就一定完全是被动的
呢？是否没有一点有利之处呢？也就是说，假如这个管理合同真的搞不下
来，它。。 CEM银行也有责任，它对。。 F国的议会也很难交侍。因为当时它是积极
主张放款的，如果现在事情搞成这样，它也没好果子吃，议会中有部分人一
定会趁机发起攻击。另外从经济上讲，受损失最大的还是。。 F国的几家设备制
造公司。因为已有三点多亿美元的合同给了。。 F 国的几家设备制造公司，它们
的计划、设计已经完成，工地、厂房都已着手布局。所以并不是我们身处绝
境而毫无回旋余地。”
在集中了大家的意见后，莱特明确表示一定要回个电传给迪姆公司，其
中心意思是：电传收到，谢谢。由于原来我们之间的差距太大，而且你们在
处理一些事情的做法上令我们感到遗憾，因此我们认为，现在还缺乏进一步
谈判的基础。对这份电传，他们任文字上作了认真推敲。然而在电传中。。 J方
的态度则非常明朗，即现在不去雅克维克城。
不料，就在。。 J方发出拒绝去雅克维克城的电传的次日凌晨。。 2：30，F国
CEM银行又发了一个电传，这个电传不是发给。。 J方谈判代表团的，而是直接
发给。。 J国政府主管部的，而且他们在电传中要求“莱特先生一到杜斯比，就
请把这份电传转交给他”。这份电传很长，主要讲了这样几点：
第一，“6月。。 29日已经同贵国国家铁路运输公司的代表愉快地进行了会
谈，双方已达成了谅解”；
第二，“经过我们进一步测算，我们原先的报价是合理的”；
第三，“这笔钱已经给你们留出来了，缺额部分可以在贷款的意外费用
科目中或别的费用中支付”；
第四，“我们严肃地提醒你们，我们×月×日给贵方的电传第×点中的
事项”——暗示不接受其条件的话，就要中止付款。
这份电传将。。 J方从来没有正式答应的内容强加于。。 J方，造成“共同理解
的假象”，并由。。 F国。。 CEM银行出面来制造。。 J方代表团已经同意的氛围，同时
再次要求接受它原来的条件，并再次对。。 J方施加压力。
这份电传在。。 J方代表团内部引起了一场风波。有人认为，“我们上次发
给迪姆公司的电传‘闯祸’了”。
然而，莱特与柯鲁芝并不这样认为，他们立即分别访问了。。 F国的惠特尼
公司和。。 FEP公司，这是二家已经承接了。。 J 国电气化铁路项目很大一块合同的
公司，在。。 F国是实力雄厚的两家企业。如果“南北大动脉计划”被迫中止，
它们将首当其冲。
在同。。 FEP公司会谈中，J 国一位业主代表在介绍了一些情况后提出“请
求你们帮助我们同贵国。。 CEM银行联络一下”。莱特马上打断翻译，直接了当
地说，“有这么一个情况，铁路项目管理合同拖了很长时间，签不下来，原
因是：一我们拿不出这么多钱；二贷款协议中初步确定的数字不是3200万美
元；三迪姆公司态度今人遣憾，我们不愿同迪姆公司进一步合作，但贵国CEM
银行却想强迫我们；四尽管我们做了大量工作，做了最大努力，作了最大妥
协，但是我们现在已经到不可能退的地步；五贵国。。 CEM银行这样搞，意味着
要中止支付贷款，我们是合作的双方，你是我们的合作伙伴，以前一直合作
得很好，特此把这个情况通报你们。”莱特讲了这些，就嘎然而止，根本不
提“请求”两字。
果然，对方提议休息一下，实际上他们的总裁马上给CEM银行打了电话。
晚上。。 FEP公司宴请。席间，主人显得很高兴，说：“莱特先生，做为老朋友，
我们也做了一点我们应该做的事，CEM银行高层官员表示愿意配合工作，把
事情搞清楚，我想过几天就会有消息的”。
7月。。 5日，德立克部长出访回国，莱特当即与德立克联络，德立克表示
“今天实在没时间，但明天愿意在任何时间任何地点见莱特先生”。后来，
第二天，他在他最满意的一家饭店宴请莱特一行。席间德立克就急切提起铁
路咨询项目问题。
其实事先莱特也有点担心，因为。。 F国。。 CEM银行的电传也是抄报给德立克
的。他担心，德立克以为这件事已经谈妥了，所以请他来吃饭，一吃饭就把
这个问题掩盖了，若他对尚存的麻烦没有心理准备，吃完饭就走路，岂不要
误事。因此在见面前一天晚上，莱特就事先打电话给接近德立克先生的朋友，
请他跟德立克打招呼，“事情远非如此”。莱特这样做是因为他明白德立克
在这场谈判中无论如何是个关键人物。
席间，莱特拿出有关电气化铁路工程的照片、报道，向德立克介绍说“工
程一切进展顺利”。德立克很高兴，接着莱特又把那位副议长的信给德立克
看。德立克看完后，指着身旁的几位助手问，“我是否可以让我的助手也看
一下”？莱特说：“为什么不？请吧！”他们看了资料后都很高兴，认为这
对他们是一个很大的支持，并希望对这些资料能留一个复印件。对此莱特欣
然同意。随后莱特又拿出事先准备好的有关。。 J国专家名单向德立克介绍。
席毕，德立克马上带莱特一行去他的办公室。他说“我在接待你们之前
已经接到了惠尼特公司、FEP公司的电话，我已知道问题之所在了，我已给
迪姆公司的董事长、总经理打了电话”。一到办公室德立克马上又拔通了CEM
银行主管局长的电话。德立克当着。。 J方人员的面对那位局长讲，“这个项目
搞不好，不仅一些已拿到订单的大企业要蒙受巨大损失，而且还要影响与。。 J
国关系”，所以让他们“一定认真考虑”。
这时莱特心里也很清楚，F国。。 CEM银行之所以这样做，其根本一点还是
经济利益问题，祸根还是他看到你还有一笔钱多。因此莱特决定跟德立克摊
牌，以争取其理解。莱特说：“在整个贷款中，我们确是有笔钱多，但这笔
钱是准备用来组装。。 54辆车的，如果只有。。 108辆车，铁路运营能力利用不足，
对我们北部资源开发，乃至整个国家经济的发展就不能起到应有作用，因此
我们没有更多的钱可以拿出来”。其目的显然是釜底抽薪让F方死了那条心。
德立克顿时明白，马上说：“这件事我们两个人定不下来，今天下午我
就陪你去。。 CEM银行，CEM银行的几位先生已随时恭侯着你”。莱特认为有必
要先和代表团其他成员商量，于是就托辞当天已有活动安排，提议明天赴会，
德立克爽快地答应道：“那好，我明天下午。。 3：30到。。 4：00在。。 CEM银行门口
等你，我陪你去谈”。
向德立克告别后，莱特连夜召集代表团成员开会，商议第二天谈判的对
策与要求。经过莱特与柯鲁芝耐心解释引导，大家达成了共识：事情已到了
最后关头，成败在此一举了。于是一份非常详细的谈判提纲通过集思广益最
终确定了下来。
第二天，莱特又故意不在。。 3：30赶到，因为德立克说。。 3：30到。。 4：00在
CEM银行会面，即给了一个宽限期，那么莱特。。 4：00赶到也是准时赴约的。
莱特思付，德立克部长的观点及对这个项目的分析最多只有。。 F国。。 CEM银
行的最上层人物知道，因此有必要留出。。 25分种时间让他同。。 CEM银行具体负责
这个项目的一些官员进行交流，指出他们坚持顽固立场所可能导致的后果。
这对他们不仅是开导，也是种警告。这样就会给莱特与。。 CEM正面接触铺平道
路。
【作者分析】
现在轮到了莱特上场了。这是一场关键性的谈判，莱特预先已
做了大量充分的准备。首先有德立克部长陪同，身份就不一样，第
二，德立克至少有25分种时间对。。 F国。。 CEM银行作了开导；第三莱特
已通过惠特尼，FEP等公司反过去向。。 CEM银行做了工作，给他们施
加了压力。这时候上场，严肃、认真地、面对面地讨论关键问题，
谈判氛围营造得恰到好处。
莱特本来是处于一种非常难堪的境地；如果不去。。 CEM银行谈，
当初何必来。。 F国，何况双方不正面接触，问题永远不可能解决；然
而去。。 CEM银行淡，F方谈判人员态度如此傲慢，不把它矫正过来，
硬着头皮去谈，无形之中给人以将就屈服的感觉，在心理上至少已
输分了，谈判就不可能在对等氛围中进行，莱特之所以现在能堂而
皇之地去。。 F国。。 CEM银行谈判，而且以一种非常主动的姿态出现，主
要应归功于他成功地利用了德立克、惠特尼公司。。 FEP公司作为中间
人，以“借力使力”之策略，压制了。。 CEM银行的不容商谈的态度。
在这里，我们也可发现一位资深的谈判高手所拥有的一套关系
网络的力量所在。没有这样一个网络，莱特不可能迅速同。。 F国公司
联络，让他们出面做。。 CEM银行工作，更不可能让。。 F国的部长陪他去
与自己一方的人谈判。一言以蔽之，假如一个谈判人员平时不注意
关系的积累，那么到需要的时候，他就会陷入呼天不应，叫地不答，
进退两难的境地，而谈判高手的成功之�
