卡耐基经商之道-第51部分
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一个能正直自信的人，或许他的所作所为遭人忌恨、犯嫉，但是他拥有的是自己行事的准则、对事物的正确看法。这样，虽然他遭人嫉恨，不讨人喜欢，但是真理自在人心，是非曲直也总有分明的时候。直躬而行是胜于曲意而为的。
荣誉、光荣，也常是人们所争取的，但如果没有善行、诤言，却无端受到夸赞，遭人非议，而本身也将心虚不已，感到不安。若是行事正当、无愧于心，对于别人突如其来的批评、毁谤，也自然不会有任何心愧。因为我们的所行所言，皆合乎正道、真理，仰无愧于天、俯不作于地，所以也就无惧。
因此，无善而致人誉不若无恶而致人毁的原因，就在一个问心无愧罢了。
勿逞一时的口舌之能。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输当然你就输了；如果赢了，还是输了。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止”，争强雄辩绝不可能消除误会，只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。
林肯一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些显然是你对的事情就让步少一点。与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”
怎样才能做到不与同事发生争吵呢？卡耐基认为有几种方法，朋友们不防一试。
欢迎不同的意见。记住这一句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见总是你避免重大错误的最好机会。
不要相信你直觉的印象。当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。
控制你的脾气。记住，你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。
先听为上。让我的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。
寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
要诚实。承认你的错误，并且老实地说出来。为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
同意考虑反对者的意见。同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。
把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要这样问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？
歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都是一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
因此，说服别人我们所要记住的一句重要的话就是：“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”
承认自己有错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度。
当提奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的正确率，就达到他预期的最高标准了。象罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，而我们呢？
如果你有百分之五十五的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚一百万元，如果没这个把握，你凭什么说别人错了？
不论你用什么方式指责别人——你可以用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，就象以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。
只会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意也不容易。
为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。
“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好象是他忘记的。”
三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”
正如英国十九世纪政治家斐尔爵士对他的儿子所说的；
“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种语全“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。”确实会得到应有的效果。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
我们班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大，因此他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
他对别人说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装，而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样地宽宏大度，承认他也可能弄错。
如果你肯定别人弄错了，就直率地告诉他，可知结果会如何？卡耐基举了一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。
案子牵涉了一大笔钱和五项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时安静下来，”施先生后来对卡耐基讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到零度。我是对的。法官是错的。
我也据实地告诉了他。这样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。
但我并没有合作外交辞令。我铸成大错，当众指责一位名声卓著、学识丰富的人，所以我错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、成见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识……
我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。”
杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：
“当你尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有样的意义。”
有一次，请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时，我大吃一惊。
过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面有得色的说：“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”
真的吗？不错，她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品味的东西，等等。
第二天另
