富甲美国-第20部分

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送货车上装满了大油桶时，我们眼睛一　亮。经商议，我们以后以优惠价向他供应油品，但他在开幕当天将油桶借给　我们。我们用绳子和旗帜固定在桶上，拉出了一个临时停车场，那时我们就　这么干。萨姆要我们把事情做好，只要能做成事，用什么办法他都无所谓。　因此，我们思维活跃，做事迅速。

我还记得另一次新店开张的情况。经过努力，我们在阿肯色州靠近　40　号州际公路的莫里尔顿建了一家新店，以取代萨姆一直引以为荣的由原可口　可乐厂改建而成的老店。我的上司是费罗尔德·阿伦，他要我创一次新纪录，　在三周内将店开出来。我说，很好。但他出了个错，延误了一星期的时间，　我们于是只有两周的工作时间。我们拼命去做，可惜未能如愿。好不容易在　感恩节那天开张了，结果一塌糊涂。当萨姆驱车前来视察时，我站在店们口　恭候。他看到现场乱七八糟，但却没有露出不悦，因为他知道我们确实已经　尽力了，不忍打击我们的积极性。于是他只说：　“伙计们，商店看上去还不　错。”说完开车走了。

很显然，我大部分的时间都用在视察和奔波上，了解我们的店是否在做　该做的事，我给我们所有的经理压上很重的担子，也要求他们亲自下商店检　查工作。我的工作方式是将商店的日常管理责任下放给他们，如早期的费罗　尔德·阿伦和罗恩·迈耶，后来的杰克·休梅克，最后是戴维·格拉斯和唐　·索　德奎斯特。所以，我的任务是挑选优秀人才，然后便赋予其最大的权限和责　任。

曾经有人间我是不是一个大事小事都要参与的或爱伸手揽事的那种管理　者。我认为，作为管理者，我却更喜欢到处巡视，在巡视中我会关心大小事

情。我让经理们自己决定事情，倘若他们有错，我也会提出批评和建议。我　对数字特别感兴趣，因此非常关心商店的经营报告，以及从各方面获得的信　息。我想，这种管理风格多半是由我们的特点和本能决定的，我既能充分施　展自己的长处，又能依靠别人来弥补我的不足。

如前所述，我很早就发现自己对记数有特别的天赋。我对人名或其他许　多事，就不如对数字那么敏感，任何数字几乎过目不忘。所以每周六早上两、　三点钟，我就来到公司，在开周六会前逐一阅读一个星期的各项统计数字。　从这些统计表上我可看出每家分店的经营情况。尽管很长时间不到那家分店　去了，只要略为提醒我一下，诸如经理是谁，我便可以记起他们本周的经营　状况和工资开销等等。我固定每周六早上阅读一家分店的统计资料，　一般　每次要读　3　小时左右，读完这些报表之后感觉精神特别好，有时好几天都很　愉快。

如果有人问我，是不是一个做事有条理的人，我会脱口而出　“不”，完　全不是。按部就班地做事会降低我的办事效率，对我毫无益处。我尽力去做　原先自己想要做的事，去自己想要去的地方，但我确实不大可能完全按照计　划行事。我的这种工作方式或多或少已让我的两个秘书洛雷塔·博斯和贝　基·埃利奥特吃尽了苦头，我做事总是毫无章法。　洛雷塔·博斯　（秘书，任职25年）：

他总爱这样，脑子转得比别人快十倍。我是说他行动迅速，想到什么就　去做什么——不论有无其他已计划好的事要等着做，他总是以自己想到的事　先做。但每个人都有预定的计划，结果往往发生冲突，每当发生这样的事，　萨姆只好召开会议进行协商。

在头几年，这引起了许多尴尬的局面。我给他安排好了要会见的人，到　时候他却完全抛在脑后。我们有两本台历，一本在他桌上，另一本在我这里，　但完全徒劳，于事无补。我安排好从达拉斯飞来的人与他会面，可当我早上　8　点来到公司接待他们时，竟发现萨姆已于　5　点钟就离开了公司，没人知道　他的去向。我只得对那些人说：“他走了。”如此几次后，我对萨姆说：“我　没办法再为你安排约会时间了。”他回答说：　“最好不过。”于是乎由他自　己安排与别人见面的时间，但他总是约了又忘，还得由我来收拾残局。我为　他工作了　25年仍做不好这件事，我想别的什么人恐怕也难以办到。

除了周六早上的查阅统计报表和主持例会外，我没有其他更多的例行公　事。在旅行中我总是随身带一只小录音机，录下我和同事们谈话时产生的想　法。我通常也随身带着那本黄色笔记本，上面记着公司要做的　10至　15件事，　这些事常常使得我们公司的一些经理们大伤脑筋，但这一做法也是我对公司　做出贡献的一个重要方面。　戴维·格拉斯：

当萨姆一旦决定做某件事，就决不手软。他甚至会耗尽你的精力。他会　提出一个想法，我们大家讨论之后可能觉得这样做为时尚早——或者根本不　可能去做，好像事情已解决了。要是他确信自己的想法是对的，那么这个想　法他还会反复地提出来，让我们反复地讨论，一个星期接着一个星期，没完　没了，直到最后每个人都觉得与其和他争辩，还不如直接去做那件事要容易　得多了，于是大家只好同意。我认为这是一种耗尽你精力的管理方式。

　　我的一种保持工作进度的方式是每天早上很早就到办公室，即便周六不　阅读报表的话也是如此。我经常凌晨4　点半就已在办公室了，　“一天之际在　于晨”，在这段时间里，我可以在不受干扰的情况下进行思考和计划，也可　用这段时间为公司报纸　《沃马特世界》撰写文章。　A　·L　·约翰逊（沃马特副总裁）：

我想，萨姆的一个伟大力量在于他的独创性，他只属于他自己，独立思　考。因此，他从不是橡皮图章式的主管，也从不随声附和任何人或任何事。

回顾创业之初，我当商品部经理时，计算机还没有普及。六年来每个周　五早上，我都拿着帐本到萨姆办公室请他过目，每当我浏览这些帐目时，萨　姆就把它们草草地记在自己的本子上，亲自再核算一遍。我并不觉得是他不　相信我，他只是认为自己有责任把每件事都搞对。有时，我们算出来的数字　有出入，或为各自的结论争论，所有这一切都有助于我保持机敏。我知道，　就这样踏进他的办公室，把帐本往他面前一放，盼望他接受你交过去的一切，　这是不可能的。

萨姆以善于鼓动人心而著称，他也同样善于检查别人是否按他希望的那　样去做了。我们也许可以称他的管理风格为从背后来检查式的管理。

人们总问我，在我们发展的过程中，我是否知道下一步会是什么样子。　老实说，我不认为我知道，我只知道我们正在发展，而且取得了成功。我们　对已取得的成就感到满意，并认为可以沿着这条成功之路继续发展下去。我　们已经发现了顾客所喜闻乐见的观念。回顾当初，我总是说，如果我们一出　现失控的苗头，一些数字未能达到预定水准时，我们必须立即作出调整，以　维护已建成的事业。幸好，这种不幸的事似乎从未发生过。　费罗尔德·阿伦：

事实是，我们的策略正确。在竞争出现以前，在那些小城镇实行折价销　售的确容易。在早些时候，还没有人那样做，所以很少有人同我们竞争。折　价销售对小城镇的人来说还是一个闻所未闻的新概念。当然，顾客不聋，他　们佐在大城市的亲朋好友会跟他们说的，他们自己也去过折价销售的地方。　所以，当他们看见在自己居住的小城镇也搞起折价销售活动的时候，便趋之　若骛。

我想费罗尔德关于竞争的说法是对的——如果你只谈折价销售问题。但　这是一个似是而非的论点，以致使很多人长时间地感到困惑。回溯到　20　年　前的东部，他们总在说沃马特没有遇到过任何竞争，因此一旦竞争出现，我　们就会措手不及。他们也许忘了我们就是从杂货店商业中起家的，而且就是　来自美国地区性杂货连锁店的中心地带，并在美国各地建立了杂货连锁店。　在本·富兰克林的日子里，我们同斯特林商店和TG＆Y　商店和库恩的大K　连　锁商店，以及其他地区展开了全面竞争。所以，即便在那些小城镇，折价销　售不曾遇到任何竞争，但我们对竞争并不陌生。我们随时留心着吉布森等诸　店也会步我们的后尘，就是他们真的也变成了折价连锁店时，我们也知道该　怎么对付他们，那就是保持尽量低的成本，以维持尽可能低的价格。

对我个人而言，公司成长的那段时间是最令人兴奋的时期。说真的，在　零售业史上，还从未有过类似的事。零售业就好像是突然冒出来的，就如同　是俄克拉何马州和得克萨斯州的油井一般，源源不绝。我们找了很多能人来

帮助扩展我们的业务，但我也必须亲自参与其中：如商品交易、房地产、建　筑、研究市场竞争、料理财务及帐目平衡等。我们一天工作不知多少小时，　对自己的事业取得长足的进步兴奋不已。我不知道，我们是否还有时间去了　解一下表格中的一些数字，这是我们在　70年代取得的发展速度：

年份

商店家数

　　销售额/美元

1970

32

　　3千　1百万

1972

51

　　7千　8　百万

1974

78

　　1亿　6千　8　百万

1976

125

　3亿4　千万

1978

195

　6亿　7千　8　百万

1980

276

　12亿

在　70　年代早期，我们一些折价业的同行，大多是彼此无竞争关系的区　域性的连锁店，组成了一个合作研究群体。与他们交流了情况之后我才发现，　沃马特的成功实在令人叹为观止。他们只是惊异，乃至无法相信，我们能建　那么多的分店。其他同业兢兢业业，一年也只能开办三、四家，最多五、六　家商店，而我们一年却要开　50　家商店。这使他们困惑不解，老是询问我们：　　“你们到底是怎样办到的呢？这怎么可能呢！”

然而我们确实做到了，我们已处于事业的顶峰。在销售量增长的同时，　利润也成倍增长，从　1970年的　120万美元增长到　1980年的　4100　万美元。　从理论上看，我们似乎不可能做到这一切，我们只是不断增加人手，并注意　最大限度地发挥人们的力量和才智。不过，请不要误解，我们也为自己的成　长付出了痛苦的代价。　费罗尔德·阿伦：

最大的问题是人力问题——挑选优秀人才，并在短期内将他们培养出　来。我们的机构相当精简，商店里绝无冗员，因此，要求他们把事做得又快　又好。回顾我在赫斯特德商店和纽贝里商店时，若想要成为培训部经理，没　有　10　年的工作经验根本不会加以考虑。在这里，萨姆也用没有实践经验的　人，给他们　6　个月时间在实践中进行训练，如果他认为谁表现良好；具有潜　力，善于经营商店和管理下属，那萨姆就会给他一次机会当经理助理。他会　派他们去协助开设新店，然后才有机会负责经营自己的分店。我在想，他们　中大多数人不大可能会当经理，但萨姆大胆启用新人，并证明了我的看法错　了，他最后使我相信，如果聘用一个缺乏经验和专门技能的人，只要他诚心　学习，努力工作，就能用完成任务来弥补缺陷。实践证明十次中有九次确是　这样，这也是我们能快速发展成长的另一个原因。

我们