三十六计与管理-第14部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
袁军顿时军心动摇，将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将，守无粮草，被曹军一冲，马上乱了，全军覆没，袁绍只带了八百残兵渡过黄河，逃回老家去了。
古代作战，粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理，奇袭乌巢，从而消弭强敌的气势，瓦解了袁军的军心，终于获得了胜利。在这里，曹操用的就是“釜底抽薪”计。
现代商战中，面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客，不宜直接拼实力相争或直接争取，而应“釜底抽薪”，改变对对手有利的形势，削弱对手据以成气候的某些因素，从根本上瓦解他，就是说用以柔克刚的办法达到目的。
让质量“曝光”
如今，“不怕不识货，就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末，很多优秀的企业，正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前，已有越来越多的企业经营者认识到：质量是产品的生命线。
在上海市第一百货公司，两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目，有浙江、江西、安徽、河南等地的产品，含羽绒量各不相同，可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。
柜台前，国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目，透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交，他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。
数十人排队争相购买，队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量，被充进一条他们中意的被套中，当场缝制完毕，他们心满意足地挤开人群走了出来。
把柜台当“车间”，现产现卖，这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。
原来，一段时间内，全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪，铺天盖地，其间难免鱼目混珠，泥沙俱下。随着消费者不断投诉，羽绒被在上海的声誉大跌，市场销售自然由热变冷。
在这种困境下，丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关，冒牌货太多，于是开展这种现场充填羽绒被的业务，让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等，又可以自由选择，消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”，获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开，毕竟他们成功了，而且令人叹服。
较其它企业，浙江丽水羽绒厂的企业家多了一个心眼。他不效仿其它企业扩充广告宣传，四处游说推销，硬着头皮闯过市场疲软的“低谷”，而是抓住了现代企业经营的信条——“质量，产品的生命线”，来个“釜底抽薪”，抽走了顾客对产品质量的“恐劣”心理。
让顾客“品尝”
河北一食品公司试制了一种新酒，经理让员工拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客品尝。由于货真价实，迅速打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映中，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。
［计论］
“釜底抽薪”是预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段，是一种治本的办法。在斗争中，釜底抽薪又是一种“兜底战术”，主要是从对方的幕后下功夫，侧面暗算，拆其后台，使它变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上，此计大用大效，小用小效。所以，此计是最阴险毒辣的计谋。
第二十计浑水摸鱼
把水搅浑，趁机抓鱼的战术
计曰：“乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向悔个宴宴。”
解曰：趁敌人内部起了混乱，战力低落，指挥系统大乱之际，乘虚而入，造成听由我方操纵的局势。这就好比天色已晚，人人都回家休息一样，是极为自然、合理的计策。
不论古今中外的英雄豪杰，要想成大功、立大业，处乱世时的成功机会，总是比太平盛世要来得多，因为天下大乱，才可以利用时势造英雄。我国春秋战国和魏蜀吴三国鼎立的时代人才辈出，即可略知一二。
春秋时期，中国大地分成170多个诸侯国，它们之间经常发生冲突。吴越两国也发生了一场战争，越王勾践被打败了。
一连几年，勾践卧薪尝胆，暗中备战。后来，吴国名将伍子胥被害，国内又遭旱灾，连螃蟹、水稻都干死了。此时，吴王夫差北上，和中原各国诸侯在黄池盟会，国内空虚。越王勾践趁此时机，对吴国发动了大举进攻，迅速攻占了吴国。
三国时蜀汉皇帝刘备的创业史也说明了这一点。
东汉末年，民不聊生，战乱迭起。刘备起兵镇压黄巾起义军，并参与军阀混战，但因没有根据地而力弱势薄。得到了诸葛亮辅佐后，力量才逐渐壮大。赤壁大战中联吴大败曹军，取得荆州为立足之地。后来又乘着刘璋集团内部分裂，夺取了益州全部地区，建立了根据地，同魏、吴形成了三国鼎立的局势。
商场上的竞争道理也是一样。慧眼独具、手腕灵活的经营者常趁着竞争对手内部或市场混乱，利用对方力量虚弱或对市场因势制宜，而达到自己的目的。
经商者要保持清醒头脑
目前市场上确有一些不法商人及少数企业采用浑水摸鱼之计，生产和经营假冒产品，他们利用市场竞争混乱，以假乱真，以次充好，乱中取利。据巴黎国际商会估计，每年仿冒商品销货额高达1000亿美元以上；另仅据不完全统计，近年来我国每年查获的假劣药案均在万起上下。一些低劣假冒新产品的生产者为了推销自己的产品，仿制名牌商标，又以低于名牌产品的价格销售。据《经济参考报》报道，在河北省新城县，最低竟能以15万元购到假冒的BJC—202N吉普汽车就是一例。在市场上，往往是同一产品生产者多，消费者则更多，这就为生产者和经营者采用浑水摸鱼之计，创造了有利条件，更严重的是某些经销企业明知有假，但为图利，也经营假冒产品，为其开绿灯。湖南省长沙市医药公司所属的集体企业某药材行，不顾省医药管理部门的通知，从甘肃省岷县、宕昌县来长沙的一些个体商贩中，收购了一批假黄芪。该行只图收取3％的手续费，每月大量收购。后经湖南省药政部门封存，经鉴定这批黄芪为紫苜蓿、兰花棘豆、刺梁甘草的根。其结果既坑了消费者，又害了经销企业自己。
总之，在瞬息万变的市场中，经商者一定要保持清醒的头脑，要经常冷静分析辨别真伪，做到人醉我醒、人浊我清，才能够在激烈的竞争中不上当受骗，立于不败之地。
巧借商标破敌招
在我国民族工业正值艰难起步时期，美国奇异灯泡厂为窒息我国民族工业，在上海采取了一系列手段。
当时，美国奇异灯炮厂生产了一种新牌的电灯炮，商标为“日光牌”，每只售价01银元，给零售商的放款期长达6个月。当时上海市场上的灯泡批发价为每只02银元多一些，奇异厂的“日光牌”灯泡，批价低，放款长，意在使中国的灯泡厂无法推销产品，迫使窒息关厂。
面对这一情况，上海的民族灯泡企业在同业公会的领导之下，发挥团结保产的集体力量，在全体灯泡厂每天的产品中，按产量抽成捐献灯泡，将捐献出来的电灯泡，也同样加上“日光牌”商标，并遍登全国各地报刊广告，每只以005银元的价格出售。
之所以这样做，是因为他们探得当时美商奇异厂蔑视中国，没有将“日光牌”的商标向中国商标局注册，待发现两个“日光牌”灯泡的时候，奇异厂就无权提起保护商标的诉讼。
上海的民族灯泡企业采取“浑水摸鱼”的战略，以少数扰乱多数，造成市场上价格有相差一半的同样“日光牌”电灯泡的“双包”案，引起了全国各地贩卖商的疑虑，对这纠纷复杂的“日光牌”灯泡不敢进货。
这一招妙在不但使美国奇异灯泡厂措手不及，而且美商除用外国律师登报恫吓以及致函中国“亚浦耳”等灯泡厂，制造一些麻烦之外，毫无其它有效对策。
真正的企业家不惧“浑水”，他们眼光独到、长袖善舞、因势制宜、扬长避短地从事一本万利的投资；或者擅于制造恰如其分地“浑水”，有利于在众人难辨真伪之时，摆脱竞争对手或发展自己。
［计论］
在浑浊的水中，鱼儿辨不清方向，在复杂的战争中，弱小的一方经常会动摇不定，这里就会有可乘之机。由于乱生于内，而形于外。因此，设谋乱敌，最有效的办法莫过于去钻进敌人营垒之内，乘机搅浑水，以便从中摸鱼。但更多的时候，这个可乘之机不能只靠等待，而应主动去制造。一方主动去把水搅浑，一旦情况开始复杂起来，就可以借机行事了。
第二十一计金蝉脱壳
脱身险境而遁逃的战术
计曰：“存其形，完其势，友不疑，敌不动。巽而止蛊。”
解曰：维持布阵的态势，摆出坚守到底的架势，一则使友军不起疑心，一则使敌军不敢进攻，然后暗中调遣部队。
危机经营的策略中，金蝉脱壳是天蚕再变、扭转乾坤的最佳之计。
五代时期，梁军刘与晋王李存勖战于魏县。刘见晋王将主力军都调到魏县，晋阳（今山西太原）必然空虚，便决定将部队秘密撤走，去偷袭晋阳。
为了避开晋军的视线，刘想了一个“金蝉脱壳”的妙计。
刘驻地四周均有城墙。平时士兵们总是打着旗子在城墙里来回巡逻，李存勖官兵远远望见城墙上巡逻的士兵，就知道城中刘军还在。
刘依此用计，他令人把毛驴牵上城墙，让士兵用草扎成草人，绑在驴背上，又在草人身上插好旗帜，毛驴驮着草人在城墙上来回走个不停。晋军从远处望见城墙上的旗帜还在不停地移动，不加怀疑。刘见晋军没有发现破绽，便把人马一个不留地撤走了。
晋军看见墙上有旗子动，而城里却很寂静，看不见一个人出来。李存勖感到事情不妙，便派人去侦察，这才知道刘已走两天了。
“金蝉脱壳”是在危急存亡的关头，用伪装、掩蔽或欺骗的方式，以求脱身之计。
俗语说：“留得青山在，不怕没柴烧”，采取“金蝉脱壳”乃是一时顿挫，万不得已的权宜之计，只要暂时得以脱身，就不愁没有复起、复出的机会。古今中外，多少英雄豪杰，他们在奋斗的过程中，能够挫而不折、失而不败、跌而不倒、焚而不毁，获得最后的胜利成功，就是懂得应用“金蝉脱壳”的结果。
企业的危机经营
美元的不断贬值，各国货币则相对地升值，这虽然象征美国的国力正在衰退之中，其它国家的经济实力持续挺进，但是就贸易来说，货币升值的国家，必定会出现出口不利的现象，而美金贬值，则有舒缓其巨额贸易逆差的作用。
各国货币的升值，以日元最为严重，而且后劲最大。这对许多日本企业的生存构成极大地威胁。根据“新日本证券研究中心”的一项报告指出，当日元兑换美元的兑率升至100∶1时，全日本只有9家公司尚可生存，其它的企业都会因推动竞争力而关门大吉�
