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��:“如果说有个成功秘诀的话,那就是在
得到对方‘立场’的能力,就如同是你自己的观点一般。”¡¡那是如此简单又如此明显,任何人都能够找得出其中的原理来。可是,
有¡¡90£¥的人,却会演变到把这件事情给疏忽了。¡¡我举一个例子——
明天早晨你会看到这样的一封信,你就可以看出,的确有很多人违反了¡¡这种常识的规律。就拿这封信来说,那是一家在全国各地都设有分公司,极¡¡
具规模的广告公司里无线电部的一位主任,写给各无线电台负责人的信。(像
这样的括弧,是注明对每一节文句的见解和反应。)
“亲爱的白莱克先生:¡¡本公司希望在无线电界,能保有广告业务领袖的地位。”
(谁关心你公司的希望,我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢!——¡¡银行要取消或房产的赎取权······害虫正啃害我的花草······昨天交易市场混乱¡¡不堪······早上我误了¡¡
8¡¡点¡¡15¡¡分的火车······昨晚强斯家的舞会没有邀请我参¡¡加······医生说我有高血压和神经炎的毛病······)
“本公司全国广告的帐户,是初步营业的保障,这以后我们所要的电台¡¡时间,已保持我们每年都在各家公司之上。”
(你倒颇自大,还炫耀有钱,一切都自有道理,对不对?你究竟想怎么¡¡样?
就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大,¡¡我也不去理会。要是你只是一知半解,那你就该知道,我觉得自己是多么
“大”,而不是你如何“大”。)
“我们希望以无线电台近来播送的讯息,来服务我们的客户。”
(“你”希望!“你”希望!你这笨驴。我并不注意你所希望的,还是¡¡墨索里尼所希望的,或者平克劳斯贝所希望的,我不如这样告诉你,我注意
“我”所希望的······在你这不近情理的信里,就不知道该提到这样的字。)
“所以你且得将本公司列入优先名单······每周供给电台消息,凡对于广¡¡告公司,消息登记时所有有用的每一项节目。”
(“优先名单”,你尽快替你的公司自吹自擂,我就那么渺小?······你¡¡要我将你列入优先名单,像这样的时候,竟连“请”字也不说一句。)
“速予函复,以提供我们关于你们最近的活动,当有利彼此。”
(你这呆瓜,你寄了一封普通的复印信件给我,这种分发各地的通知函,¡¡就像秋天里的落叶一样多······你要我正处于房地产抵押,血压太高的情况¡¡
下,还要坐着给你写亲笔信,以回答你那封油印函,同时还得速予函复。
‘速予’是什么意思?——难道你不知道我也和你一样忙,我倒要问问¡¡你,是谁交给你这样一个权力来吩咐我的?你说‘彼此有益’,最末你才知¡¡
道要提到我的立场,而又如何对我有益,你却交代不清,不多加说明。)
“再启者,随信附上白莱克维尔报的复印本,提供给你参考,当可选在¡¡电台广播用。”
(在这一则附启上,提到了可以帮助我的事情,为什么不以这些做为你¡¡这封信的开端?!
可是,那又有些什么效果呢?——你们所有的广告公司,都犯了你寄来¡¡的这封蠢信中的呆毛病,我想你的脑神经必定不正常。)
要是有个一生致力于广告事业者,自以为有影响别人的力量,但是却写¡¡出那样的一封信来,叫人如何能给他更高的估价呢?
在这里有另外一封信,那是一位极具规模的货运站总监,写给我研讨班¡¡里一个叫夫姆雷的学员的。
这封信对一个收到信的人来说,会有什么影响呢?¡¡先看看这封信,我们再谈!
执事先生:¡¡敝处的外运收货工作,因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来,让敝处很觉
困扰。
由于这样的情形,会引起货运停滞,而使得我们的员工延迟工作时间,将影响卡车¡¡的运送速度,终至形成交货缓慢的结果。
11¡¡月¡¡10¡¡日,我们收到贵公司交运的¡¡510¡¡件货物,时间是在下午¡¡4¡¡点以后才送到。¡¡
为了减少货物迟交所导致的不良影响,我们希望能得到贵公司的充分合作。
以后如有大批货物交运时,是否能请尽量提早时间交货给敝处,将部分货物在上午¡¡以前送达,可否!
这项措施,当有益贵公司的业务,使你们的载货车得以迅速往返;同时,敝处绝对¡¡保证,收到你们的货物后,立即发运。
总监强·皮谨启
首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后,注上了他的感想,交给了我。¡¡他这样写着:
“这封信所获得的效果,正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务¡¡的困难,一般来说,这是不需要提醒我们的。
接着他们要求我的合作,可是他们却一点都没考虑到,是否会对我们有¡¡所不便?
信上末尾一节说到,如果我们跟站方合作,驶出的卡车可以快速来回,¡¡且保证收到货物后,立刻交发。
换句话说,我们所最注意的重点,在最后才提到,使得整个效果起了相¡¡反的作用,不再理会他们所说的合作精神。”
我们现在来看看,这封信是不是可以重新改写,我们不必浪费时间提到¡¡自己的问题,就像亨利·福特说过的······让我们“得到对方的立场,由对方¡¡
的观点来看事物,就如同我们自己的观点一般。”
这里有一个修改的方法,也许不是最好的,能不能将情况改善过来呢?¡¡夫姆雷先生,
首雷格公司转,¡¡前街¡¡28¡¡号,¡¡白洛克林,纽约。
亲爱的夫姆雷先生:
贵公司是我们所欢迎的主顾,往来密切已有¡¡14¡¡年了。当然,我们对于您的照顾,一¡¡向十分感激,并且很乐意将贵公司应得的,迅速有效的回报给您。
然而,我们非常抱歉须得跟您谈一件事,即是当贵公司的卡车,如果像¡¡11¡¡月¡¡10¡¡日¡¡那天的情形,在傍晚时才运到大批货物,将会带来一些不便!
原因何在呢?¡¡由于有很多其他客户,也都在傍晚时交货,像这种情形,就容易使货运停滞。至于
贵公司载货的卡车,就难免会在码头受阻,而耽搁了运货。¡¡这种不好的情形,又当如何避免呢?¡¡
那就是说,如果可能的话,麻烦贵公司能在上午以前,把货物交送到码头。¡¡这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动,您所交运的货物,我们就能
立即处理,而敝处的工作人员也都可以早些回家,温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。¡¡希望您看了信后不要介意,并非敝处要建议贵公司改善业务方针;不过请求您,让
敝处对贵公司作更有效的服务。¡¡无论贵公司的货物何时到达,我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙,请不必多
作答复!¡¡强·皮谨启
今早的推销员,一个个疲倦,沮丧,入不敷出,徘徊道上,究竟为何?¡¡所有的一切,都起因于他们永远只知道替自己打算,只为自己着想,而
没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。¡¡人们要的东西,会自己出去购买,原因是人们所注意的,无非是如何解
决自己的问题。¡¡假如有这么样的一个推销员,他的服务和货物,能帮助人们解决所需,
那他根本无须多费唇舌,人们自然会主动的买他的东西。¡¡人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买,而不愿意由推销而
买。¡¡还有一些人,付出一生的光阴在销售工作上,却不知道要站在买主的立
场来论断事情。¡¡现在就有这样的例子——
我住在纽约市中心,有林木小山的住宅区。有一天,当我正走向车站的¡¡方向,碰巧遇到一位房地产代理商,他在长室一带作房地产生意已有很多年¡¡了。
他对我住的那个住宅区很熟悉,于是,我就请教他,我住的那种房子是¡¡以什么材