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不要忘了,跟你谈话的人,对他自己、他的需要、他的问题,比你的任¡¡何问题重要千百倍。像他的牙痛,可就比死了百万人的天灾重要多了。他注¡¡
意自己头上一个疮疱,可比发生了一桩大地震还严重呢!
下一次你要开始谈话时,请想一想这些:“做一个善于静听的人;鼓励¡¡别人多谈论他们自己。”
谈人们最感兴趣的事
凡是到过牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人,都会为他渊博的学识感到惊讶¡¡不已。
百万富豪福特就曾经这样说过:
“无论是一个牧童或骑士,政客还是外交家,罗斯福都知道应该对他们¡¡说些什么话。”
那又是怎么回事呢?¡¡很简单,罗斯福在会见访问之前,头一天晚上已准备了那位访客所最感
兴趣的话题。就和其他具有领袖才干的人一样,他知道这回事。
“深入人们内心的最佳途径,就是对那个人讲他所知道最多的事物。”¡¡前耶鲁大学文学院教授费尔浦斯,在早年就明白这个道理。费教授在他
的一篇论文“人的天性”里就曾这样写着——
“在我八岁的时候,某一个周末到福托津的姑母家里度假。那天晚上,¡¡有一位中年人也去我姑母家,他跟我姑母寒暄过后,就注意到我身上。”
那时我对驾驶帆船有极大的兴趣,那位客人就跟我大谈帆船,我们谈得¡¡十分投机。”
在他走了以后,我还对姑母说,这人真好,他对帆船也知道不少呢。¡¡姑母告诉我说,那位客人是纽约的一位律师,照说他对帆船是不会感兴
趣。‘但是为什么他始终和你谈帆船的事呢?’姑母对我说:“他是一位绅¡¡士,他看出你喜欢帆船,所以就专谈你所感兴趣的事,他知道如何使自己到¡¡处受欢迎。”
费尔浦斯教授又说:
“我永远不会忘记,姑母所讲的话。”¡¡当我写这篇文章的时候,桌上有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫
先生寄来的。他在信上写着——
“有一天我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军纪念大会,¡¡我想请求美国某家大公司经理,资助我们一位童子军代表赴欧洲参加大会的¡¡往返旅费。
在此之前,我听说那位经理曾开了一张¡¡100¡¡万的支票,随后又作废,他¡¡于是把那张支票装入镜框保存起来。因此,当我走进他办公室的第一件事,¡¡
就是请求让我观赏那张支票。
我告诉他,我从未听说过有人问过¡¡100¡¡万的支票,我要告诉我的童子军,
我的确见过一张¡¡100¡¡万元的支票。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕和¡¡赞赏,并且要他告诉我为什么签了又作废。”
你注意到了没有?基尔夫开头并不说童子军的事和他的来意,他只谈对¡¡方最觉兴趣的事,结果如何呢?
基尔夫继续说:
“那位经理随后问道,‘哦,我还没有问你来找我有什么事哩。’于是,¡¡我便说明来意,可真是出乎我意料之外,他不但立刻答应我的请求,而且比¡¡
我原先要求的还要多。我只希望他能赞助一个童子军去欧洲,然而他却愿意¡¡资助五个代表,而且连我也包括在内。
他签了一张外国银行支付的凭证,让我们在欧洲逗留七个星期,又写了¡¡几封介绍信,吩咐欧洲各大城市分公司的经理,妥善的招待我们。接着,他¡¡
自己又亲自在巴黎接待我们,带领我们游览全市。后来他还替几个家境贫寒¡¡的童子军介绍工作,一直到现在,他还尽其所能的帮助这个童子军团体。
当然,这是我所知道的,如果在事前没有找出他的兴趣所在,使他先高¡¡兴起来的话,恐怕就没有这么容易和他接近了。”
这不就是可以应用到商场上的一种可贵技巧吗?¡¡再举一个例子。
纽约有一家面包公司经理杜凡诺,他处心积虑的想把他的面包卖给一家¡¡大旅馆。四年来,他一直打着这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。¡¡
有时候杜凡诺知道那位经理去哪一个交际场所,为了有更进一步接触见¡¡面的机会,他也跟着去那里。甚至他还在那家旅馆租下一个房间,为的是好
谈买卖,但他都失败了。¡¡杜凡诺先生说:
“我学会了待人的技巧后,才知道应该改变策略,那就是想办法找出他¡¡最感兴趣的事。到底哪方面能引起他的注意呢?——我发现他是美国旅馆会¡¡
社的会员,而且他很热心地推广该会的业务,遂被推选为该会的主席,他同¡¡意还兼任国际旅馆同业联合会主席。”
“不论开会的地点在哪里,他都会搭乘飞机,远渡重洋,涉过大漠,到¡¡那里开会。所以,第二天见到他时,我便问他该会的详细情形,果然得到他¡¡
的回响——他跟我谈了半点钟关于会里的情形。”
“他讲得那么兴高采烈,我很明显地看出,那个会社团体就是他的兴趣¡¡所在,并且是他生活上的重心,在我和他分手前,他直邀我加入他们。”
“那时我并没提到面包的事,几天后他旅馆的管事给了我一个电话,要¡¡我把面包的价目和样品送去。我走进那家旅馆,里面那管事笑容可掬地说:
‘我真不明白你在经理的身上下了什么功夫······不过,真的,你搔到他的痒¡¡处了。’‘试想,四年来我尽力想同他做买卖,如果不煞费脑筋找出他的兴¡¡
趣所在,还不知道要费多少时间呢?’”
记住,兴趣常常是人们的生活重心呢!
良言三冬暖,恶语六月寒
有一次,我到纽约¡¡33¡¡街的邮局,去寄一封挂号信时,寄信的人很多,只¡¡得依次排队慢慢等。这时,我注意到那位邮务员对他的工作很觉苦恼。他秤¡¡
完一封信,递出邮票,找给零钱,分发收据,做着这样年复一年的单调工作。¡¡因此,我对自己说:“我过去试一试——想办法让那人喜欢我,我必须¡¡
说点有趣的事,关于他的,而不是我的。”于是我又自问:“他有什么地方
值得我去赞赏的?”¡¡这确实是个难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是,这次倒比较
容易,我忽然看出一件很值得称赞的事。当他秤过我的信后,我就很诚恳地¡¡告诉他:
“我真希望有你这样一头的好头发。”¡¡那邮务员把头抬起来,有点吃惊又面露笑容谦虚地说:“没有以前那么
好了。”¡¡我很认真地告诉他——也许没有过去光泽,但现在看起来还是很好看
的。我们愉快地谈了几句,最后他对我说:“的确常有人称赞过我的头发。”¡¡我敢打赌那邮务员中午下班去吃饭的时候,脚步必然有如腾云驾雾般轻¡¡
松。晚上回到家里,他会跟他太太提到此事,而且还会看着镜子,对自己说:
“嗯,我的头发确实不错。”¡¡我曾在公共场所讲起这件事,后来有一个人问我:“你想从那邮务员身
上得到些什么?”——我想得到什么呢?¡¡如果说我们是那样卑鄙自私,不能从别人身上得到什么,就不愿意分给
别人一点快乐;我们的气度比一只酸苹果还小,恐怕我们所要遭遇的,也是¡¡绝对的失败。
哦!的是。我确实希望从那人身上,得到些什么······我想要些极宝贵的¡¡东西,而我已经得到了。——我使他感觉到我为他做了一件不需要他回报的¡¡事。
这件事即使时过境迁,却依然闪烁在他的脑际永难磨灭。¡¡人类的举止行动有一项绝对重要的定律,假如我们都能遵守这项定律,
就差不多可以避免忧烦。事实上,奉行这项定律,常常会带给我们无数的友¡¡谊和永恒的快乐。然而一旦违反了这项定律,立即地就会遭遇到很多的困扰。
这项定律就是说:
“永远使别人感觉高贵、重要。”¡¡杜威博士有一句话说,“自重的欲望,是人类天性中最急切的要求。”¡¡
詹姆斯博士说:“人类天性的至深本质,乃是渴求受人重视和称赞。”¡¡