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¼Œ不但摧毁了他自己的事业损害了健康,甚至¡¡还影响到他的寿命。
最重要的是,由于美国始终没有加入国联改写了世界历史。¡¡著名的“双日页出版商”就永远知道要遵守这一项规则:“让人们乐意
去做你所建议的事。”——他们确切的履行。¡¡据名作家亨利说,“双日页”有时拒绝替他出版某一本书时,总是被拒
绝得非常得体有礼,决不至于让人有不愉快的感觉。亨利甚至觉得,即使被
“双日页”拒绝了,也比别家要帮他出版还高兴。¡¡我认识一个人,有许多人请他去演说,但他为了某种原因不得不拒绝赴
邀。那些请他去的都是他的朋友,或是极有交情的朋友。然而,他都拒绝得¡¡很委婉,对方即使被他拒绝,还是觉得很满意。
他是怎么样应付他们的?······他告诉他的朋友,太忙抽不出时间来吗?¡¡或者是其他另外的借口?——不,不是的。他就是很诚挚的感激对方的邀请,¡¡
同时表示内心的歉意,还推荐一位能替代他演说的人给对方。他这么做,就¡¡不容易使人感到不愉快。
他常常建议的说:“你何不请我的朋友‘勃洛克林鹰报’的编辑洛格斯¡¡先生替你们演说呢?你有没有想到伊考克先生,他曾在巴黎呆了¡¡15¡¡年,以他¡¡
在那儿作通讯员的经验,相信一定有很多新奇的事情可谈。另外,即法洛也¡¡有很多他在印度打猎时的影片呢!”
万特是纽约“万特印刷公司”的经理人,他要不引起反感而改变一位技¡¡术师的工作态度——这技术师负责管理几台打字机和其他日夜不停运转的机¡¡
器。他总抱怨说自己的工作时间太长,身体疲惫,需要再增加一位助手。但¡¡万特先生没有减短他的工作时间,也没有为他再找一个助手,却能使这位技
术师高兴起来。¡¡究竟怎么回事?
万特的主意很简单,他给那位技术师单独有一间办公室,办公室门口挂¡¡着一块牌子,上面写着他的名衔“服务部主任”。
如此一来,他就已经不是任何人都可以随便使唤的修理匠了。他现在可¡¡是一个单位的主管,这给了他自尊、自重的感觉。于是这位“服务部主任”¡¡
很高兴,再也不会抱怨他的工作了。
这是不是太幼稚了些?¡¡是的,或许就有这样的情形······而且,就曾经在拿破仑身上发生了类似
的事情。
在训练荣誉军时,拿破仑发出了¡¡1500¡¡枚十字徽章给他的士兵,而有¡¡18¡¡位将军,被称为法国大将,那些按受徽章的士兵,也被赞誉为“伟大的军队”。¡¡
拿破仑将玩具给那些出生入死的老军人,有人就指出说他这是孩子气的
作法。拿破仑回答说:“是的,有时人们就是被玩具所统治了。”¡¡像这样以名衔或权威赠予的方法,对拿破仑可行,对你我也同样有效。
现在就有一例——¡¡我曾提到过,我有个叫秦德夫人的朋友。她家有一块草地时常被那些顽
皮的孩子踩坏,使她很觉苦恼。那些顽童无论如何劝告、吓阻都不发生效用,¡¡带来很大的困扰。
终于,她想出一个应付的办法······他在那些孩子中找出一个最顽劣的,¡¡然后封给他一个名衔,使他有一种权威的感觉——她称那顽童是她的“密¡¡
探”,专门侦察那些侵入她草地的外人。
这个办法果然有效,做她“密探”的那个孩子,在她家后院燃起一堆火,¡¡把一条铁棍烧得红红的预备恐吓那些入侵者,只要有人闯进草地,他就用烧¡¡红的铁去烫他。
像这样不久后,就再也没有人敢再到秦德夫人的草地上来了。¡¡这就是人类的天性,如果你想改变他人的意志而不引起对方的反感和抱
怨,请记得运用这第九要项——¡¡让人们乐意去做你所建议的事。
五、书信抵万金


我敢打赌,我能猜出你现在在想些什么,也许你正在跟自己这样说:
“那则‘创造奇迹的信件’太可笑了,简直是卖狗皮膏药的药品广告!”¡¡假如你有如此的想法,我并不怪你。若换成¡¡15¡¡年前的我,发现这样的一
本书,我也会作此想法。是不是会对我这样子的说法,感到奇怪?¡¡好!我喜欢“会怀疑”的人在我¡¡20¡¡岁以前,我都一直住在密苏里。那时,
我就欣赏这样的人。因为人类思想之所以会有进步,都是由怀疑、发问和挑¡¡战而来的。所以,我们应该承认,像这样“创下奇迹效果的信札”的题名是¡¡不准确的。
不过这题名可是经过细心斟酌的。由于尚未把事实全部说出来,所以殊¡¡不知这里所发表的信函,其所得到的收获,被评为有奇迹的加倍效果——到¡¡底是谁这么说的?
哦!那是美国一位最有名的推销专家——“坦克”这么评议的。他曾任
“米维尔公司”的推销主任,现任“皮特公司”的广告主任,同时也是全国¡¡广告联合会的主席。
坦克先生表示,他以前寄给商人的询问信件,所得到的回信,往往没有¡¡寄出的信的¡¡8%;假如复函有¡¡15%的话,那他就觉得欣慰了。如果再有¡¡20%¡¡
的话,那简直是奇迹了。
可是在此有一封坦克的信(即在本篇披露),信里面的内容说,它的比¡¡例数达到¡¡42¡£5%,那不就是比奇迹还要加倍的好吗?
你千万不要觉得可笑,这封信不属戏谑,也并非意外,因为其他许多信¡¡件,也表示获得同样的效果。那么坦克是如何创下这成绩的?
坦克自己表示说:
“自从我参加卡耐基先生的讲习班之后,我就立即发现,那些信函的效¡¡果,竟然骤异地增加。后来我才恍然领悟到,原来我过去所使用的方法都是¡¡
错误的。尤其是我实行这部书上的每一个例则之后,我所得到的效果,或是¡¡希望得到的那些商场询问的复函,竟然增加到百分之五至八百。”
这里是坦克原来的那封信,信里面的语气、含意,使人很想给发信人一¡¡些思想的建议,那样会使对方有一种被尊重而自我肯定的感觉。以下是信里¡¡
面的内容(括弧内是我的评语)——
“亲爱的伯兰克先生:¡¡我不知道你是否愿意,帮我解决这个小难题?”(让我们先把情形分析
一下······试问一个远在阿里桑那州的木材商人,蓦然收到一位纽约米维尔公¡¡司的高级职员的来信。信上的开头,那位纽约的高级职员,即要请对方帮忙¡¡
他解决一项小难题。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商人,会如此对¡¡自己说:“好吧!假如纽约的那位先生,真碰到了什么难题,那他算是找对¡¡
人了,因为我向来都喜欢帮助别人的。我赶快看看,他到底遇到了什么样的¡¡难题?”)
“去年,我好不容易使我们公司,相信各家木材代理商销售增加的原因,¡¡那是由于我们“米维尔公司”,举办了直接通讯的缘故。近日,我又寄出¡¡1600¡¡
封询问函给各商家,使我感到欣慰的是,已经收到他们数百封的复函。这表¡¡示他们赞同这项的合作,会有显著的成效。因此,我们可以说又完成了一样¡¡
直接通讯的新计划,相信你对此也会表示赞同。不过今天早上,我们公司总
经理和我谈论到关于去年所实行的计划报告,对于营业额方面的情况,及究¡¡竟有多少生意成交,不知巨细。因此,我想请你帮助我获得这项资料。”
(“请你帮助我获得这项资料”,这是一句非常好的措辞。这位纽约大¡¡商人说了实话,给了那位远在阿里桑那州的代理商,一种恳切而诚恳的重视。¡¡
不过需要注意的是,坦克并没有说出半句他公司如何重视的话。不过,他让¡¡对方马上就领会到,他是多么需要对方的提供和帮忙。向总经理作个完整的¡¡
报告。阿里桑那州的那位商人,相信他有他特有的人性,因而对那些话感到¡¡蛮中听。)
“我请你帮忘的事:一、请

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