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报告。阿里桑那州的那位商人,相信他有他特有的人性,因而对那些话感到¡¡蛮中听。)
“我请你帮忘的事:一、请在来函附上的明信片上,告诉我你去年所成¡¡交的买卖,及有那些是由直接通讯获得成功的?
二、那些买卖的总额是多少?请据实相告。¡¡如果你肯赐下复函,我会非常感激。对你所提供的资料,亦会甚为珍惜。
在此,先谢谢你的好意。
推销部主任 坦克敬启”¡¡这不是一封很简单的信吗?但由于恳切地请对方帮个小忙,让对方有一¡¡
种被尊重而自我肯定的感觉,因而产生了奇迹。这种心理学是很管用的,无¡¡论你是做海棉屋顶材料生意的,或是乘坐福特汽车到欧洲旅行的,都一样有
效。这儿有这样的一个例证:¡¡我到凯鲁时,有一次去法国内地作汽车旅行,不料迷了路,于是我们就
把那部“老爷车”停下,询问当地乡民,如何开往一个大镇。这样一问,就¡¡像传电般的有效······。
那些脚穿木鞋的乡民,以为所有的美国人都是有钱人。而由于汽车在他¡¡们那一带,更为少见,因而更根深蒂固的认为,驾驶着汽车旅游法国的美国¡¡
人,必定是百万富翁,说不定就是汽车大王“福特”的堂兄弟呢!
不过,我们虽是比他们有钱,但有些他们知道的事情,我们不一定就知¡¡道。所以,我们还是把帽子脱下,恭敬有礼地向他们问路。就这么谦敬的一¡¡
问,给了他们一种自重感。
因而,他们全都开口了。其中有一个,甚至于认为这是一个千载难逢的¡¡好机会,所以叫旁边的人都静下来,他想一个人享受这种指点我们迷路的殊¡¡荣。
你不妨也可以如法泡制一试:当你下次到一个陌生的地方,必须找人问¡¡路的时候,不妨把一个外表举止看来经济、社会阶层都比你低的人拦住,然¡¡后就如此问他:
“你是否愿意帮我解决一项困难?请告诉我那一条路,及那一条巷怎么¡¡走?”
美国初期文学的代表作家富兰克林,就曾经用这种方法,把一个仇敌,¡¡变成了终身朋友。事情的发生经过是这样子的:
富兰克林年轻的时候,把所有的积蓄,都投资在一项小型的印刷业中。¡¡为了做公家的印刷生意,他致力争取费城议会书记的位置。这个职位对他很¡¡
有帮助,他急切希望达到这个目的。
不过,他眼前却有一个很大的障碍,那就是议会中有个人很不喜欢他。¡¡偏偏那个人又是议会中,最富有、最有能力的人。他曾在演讲中公开訾议富¡¡
兰克林。这件事对富兰克林来说,是个极大的困扰,因为那个人妨碍了他前¡¡途的发展。
所以,富兰克林决心要使那个人喜欢他!¡¡不过,他又该怎么做呢?是该做些对那个人有好处的事吗?¡¡不······,那样会引起对方的怀疑,甚至于会让他更鄙视富兰克林。¡¡
以富兰克林的聪明才干,他是决不会这样做的。他相反地请那个人帮他
一次忙。
那么是富兰克林向他借¡¡10¡¡块钱?¡¡哦,也不是。富兰克林请求那个人帮忙的,是一件能够触发对方虚荣,
使他觉得很高兴的事。那件事还很巧妙地表示富兰克林对他的学识和成就的¡¡赞赏。
下面是富兰克林对那件事的描述:
“我听说他的书斋里,藏有一些罕见的书籍。因此,我就写了一封信给¡¡他,表示非常希望能看到那一类的藏书。我请他借我阅览几天,他马上差遣¡¡
人把我所想看的书送到。一星期之后,我如期把书送还给他,并且还附上一¡¡封信,表示我对他的感激。”
“几天之后,”富兰克林接着说:“当我们再碰面时,他竟然开口跟我¡¡说话,而且还谈得很投机,这是向来都没有过的事。从那次后,他表示非常¡¡
乐意帮我解决任何一样难题。往后我们成了很要好的朋友,直到他去世的时¡¡候。”
富兰克林不在人世虽已有¡¡100¡¡多年了,不过他应用的这种请人帮助的心¡¡理学,却仍为大家所称道与重视。
在我讲习班里,有个学员名叫“艾鲁塞尔”的,他对这种心理学的运用,¡¡就很有成就。
他从事推销铅管和腹气用品已经有很多年了。他想:如果能多费点心思,¡¡也许能跟那位生意做得很大,并且信用也极佳的伯洛克林铅管匠技师,做上¡¡买卖。
不过,这个铅管匠技师,是个粗枝大叶,蛮横、粗犷的人。因此使得艾¡¡鲁塞尔一开头就受到一个打击。
这个铅管匠技师,常常坐在办公桌的椅子上,嘴里刁根浑粗的雪茄,每¡¡次一看到艾鲁塞尔就这样说:
“你走吧!我今天什么也不要,别在这儿浪费我的时间!”以后,有这¡¡么一天,艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法——请人帮忙的心理学技¡¡
术。他运用了这项技术之后,使他获得了一个朋友及许多的订货合同。
由于艾鲁塞尔的公司,准备在长岛皇后村购置一栋房子,以开设分公司。¡¡而那房子正巧在那位铅管匠技师的隔邻,那他对房子周围环境的概况,一定¡¡
很熟悉。所以,他决定要去见那技师,并且准备这么说:
“X¡¡先生,我今天不是要来跟你谈生意的,是想请你帮个小忙。如果你¡¡方便的话,那只需要花费一分钟的时间而已。”“嗯,好吧!你肚子里有什¡¡
么主意,快说出来!”那技师嘴刁着雪茄,一副财大气粗模样的这么回答说:
“我计划在这皇后村开一家分店,你对这儿的情形,相信比谁都清楚,¡¡所以特地来向你请教点意见。你认为这个计划,是不是很好?”咦!这是一¡¡
个前所未有的情况!这些年来,这个技师对推销员,一向都是咆哮怒叱,可¡¡是今天竟然异如往常。哦,原来是那位大公司的推销员来请教他,征求他的¡¡
意见,使他有一种高贵感。他拉过一张椅子,指了指说:
“你坐下。”
这次,这位技师花了一个钟头的时间,详细地把皇后村铅业方面的情形,¡¡告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店,并且替他规划出¡¡
购置地产的程序,及购物、开业方面的铺罗。同时又指出一家具有规模的铅¡¡业公司的营业方针,让他做参考——他从这些得到了高贵感。
从公事谈到私事方面,他自然地表现出一副友好的态度。他告诉艾鲁塞¡¡尔一些关于他家庭,及使他感到困扰的事。
“那天晚上,我要离开的时候,不但口袋里塞满大批定货合同,并且还¡¡建立起商业上的坚挚友谊。”艾鲁塞尔说:“现在跟我一起打高尔夫球的人,¡¡
之所以会一改往昔对我那种叱喝、咆哮的态度,是因为我请他帮忙一事,使¡¡他感到很重要的事情。”
现在再让我们翻阅坦克的另一封信,看他如何巧妙地运用这种“帮我一¡¡个忙”的心理学技术。
几年以前,坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师答复他询问的复¡¡函,感到非常懊恼。那时,他寄给建筑师、工程师的询问函,很少得到¡¡1%¡¡的回信;若有¡¡
2%,就已经很不错了;如果再有¡¡3%的话,那就更好了。
那¡¡10%呢?¡¡哇!那该是一项奇迹了。
可是下面的复函,几乎已占了¡¡50%的比例数,那不就是说,已超过他认¡¡为奇迹的¡¡5¡¡倍。这些复函都写上两三页信纸,信里字里行间充满着友善的建¡¡
议,及诚恳的合作。
这里是坦克原来的那封信,内容大致跟上次那封相同。你要注意他所用¡¡的心理学,及某些地方措辞的技巧,同时尽量分析、体会收信人心理上的感¡¡
受,找出为何会有高出奇迹¡¡5¡¡倍的效果。
“亲爱的杜先生:¡¡不知你是否愿意,帮我解决一点困难?
一年前,我曾向我们公司建议,在商品目录上详列本公司所有的建筑材¡¡料,且加以说明。因为建筑师们最需要是本商品目录。(现在附函寄上一æ