一代天骄--世界著名企业家成功典范-第6部分

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阵，而是沉着冷静地研究战略，耐心细致地进行市场调查，了解真情。

　　　　调查结果表明，美国处于一个新追求的消费大潮到来之前的阶段。

　　　　1956年以来，由于人均收入增加，有700　万个家庭都有二至三部汽车，他们
虽然还想买经济车，但更强烈的愿望是想去买漂亮的跑车和豪华车。

　　　　调查结果还表明，美国人口增加，平均年龄大幅度下降，文化水平大幅度提
高。第二次世界大战后出生的人，到了六、七十年代都已长大成人，所有出售的
新车中，他们将买去50％。因此，要充分考虑到年轻人的“口味”。必须根据受
过高等教育的人的需求来设计新车，因为他们是年轻人的大部分。这样调查和分
析之后，设计新车的依据就有了。福特公司正在迎接一种新车的诞生。

　　　　福特公司已感受到，整个美国市场对新车正在等待：它将是外形美观、操作
方便、价钱公道的新车，它就是年轻知识分子所追求的新车。福特人投入紧张的
设计工作。不久，一种全新的四个座位的跑车型汽车问世了，这种汽车重量轻
（2500磅）、马力大、易操作，而且价格大众化，每辆售价不超过2500美元。福
特公司邀请了52对夫妇前来试车，大家都十分满意。

　　　　出人意料的是，本是为年轻人设计的，结果老年人也都喜欢，就是高薪人和
豪富也纷纷来购买。“野马”牌跑车使福特公司腾飞了，投产的第一年就卖掉四
万多辆，创下了福特新车历史上最高峰，它使福特公司出现了前所未有的繁荣。
“野马”大量奔驰在美国的城市和乡村。

　　　　“野马”的诞生，是福特人心血的结晶。他们走南闯北，到处询问用户，作
市场调查，尔后进行统计分析，通过了解用户心理状态，进行市场预测，精心研
究，精心设计，最后才下决心投产的。

　　　　□由家族企业走向股份公司福特公司进入第二个历史繁荣时期，但事物总是
物极必反。福特二世

　　　　惊人地重复着他祖父老福特的错误，越来越独断专行，一旦感到“威高震主”
的威胁时，便毫无商量余地予以炒鱿鱼——解职了事。结果搞得人人自危，万马
齐暗。

　　　　1960年，福特二世感到自己羽毛已经丰满，对布里奇存在戒心，并开始疏远
他。一天，福特二世对布里奇说：“我很感谢您这么多年的努力，我现在已经毕
业了。”布里奇是个聪明人，知道福特二世是在下逐客令，便主动向福特二世辞
职。布里奇这个功高德重的老臣的离去，在公司内部引起了很大的震动。接着，
为福特立下汗马功劳的十大“神童”也纷纷离去。1958年，福特二世又给德高望
重的原任总经理朱勒以突然袭击，下了解聘书。刚上任才19个月的诺森也被解聘，
改由组织设计“野马”的有功之臣艾柯卡接任。1979年，大名鼎鼎的汽车业巨星，
担任福特汽车公司总经理的艾柯卡也遭冷遇，不久被打入冷宫，到一个仓库去当
一般职员。福特二世以这种羞辱方式求得自己心理上的平衡。

　　　　在这几年里，福特公司人才纷纷另寻新主，公司死气沉沉，无所建树，再加
上没有新产品问世，公司又开始走下坡路了。1978年，福特公司汽车在市场的占
有率为23。6％，1981年只占16。6％，福特二世走到了他祖父晚年的破败无望的尽
头。

　　　　1980年2　月，不可一世的福特二世已经63岁了，在四面楚歌、危机四伏的公
司继续主管下去的日子不多了。他陷入深深的苦闷之中。一天，他想通了！福特
家族企业已经走到头了。就象末代皇帝一样，到了交印的时候了。他只好顺应历
史潮流，忍心割爱。正式宣布辞掉公司董事会主席职务，与他掌管了35年经营大
权的董事会告别。福特二世的大权交给了菲利普。卡德威尔，而他自己组成顾问
团，建立专家集团，即建立为决策当参谋的新体制。

　　　　福特二世失败了，但他开创了家族企业交给非家族经营管理的先列。

　　　　七、食品大王鲍洛奇吉诺。鲍洛奇被誉为美国早期“食品大王”、“推销怪
杰”，他的一生充满神秘的传奇色彩。无论其经营思想还是经营谋略都独具特色，
是一个个性十分鲜明的企业家。

　　　　鲍洛奇依靠自己坚强的意志、超人的才能，白手起家，从卖豆芽菜到经营东
方食品的超级食品公司。只花了短短的二十年时间，就成了拥有亿万资产的巨富。

　　　　鲍洛奇生于大变动的1918年，这是一个生活艰辛却又充满机会的黄金时代，
朝气蓬勃的企业家们在不断寻找着他人从来不敢想象的东西。

　　　　鲍洛奇是一个意大利矿工的后裔，当他在明尼苏达北部铁矿村里降生时，迎
接他的除了父母欣慰的笑脸之外，就只有贫穷和饥饿了。悲惨而艰难的童年生活
磨炼了他坚强的意志和超人的生存本领。他拾过煤碴，当过苦力，后来又做了一
家杂货公司的推销员。第二次世界大战爆发后，鲍洛奇从事食品生意，他利用独
特的眼光和出众的经营哲学在食品世界纵横捭阖，使经营中国食品的重庆公司从
无到有，最终发展成为拥有一亿美元资产的超级食品公司，创造了一个奇迹。

　　　　鲍洛奇实实在在是一位白手起家的富翁，而且经营的又是中国食品，因而对
中国企业来说，他的独特的经营谋略，更具有启迪和借鉴意义。

　　　　□顾客心理与情感投资鲍洛奇被誉为推销奇才，从推销杂货、食品，直到推
销他自己的东方食品系列。可以说，他的事业与成功是从推销开始的。

　　　　鲍洛奇将自己的推销方式称为“激励式推销”，即站在顾客的角度出谋划策，
使顾客了解产品的优点。在鲍洛奇的眼里，顾客心理也是通向财富之门的金钥匙。
每到一处，鲍洛奇都会勇敢地敲开经纪商的大门，而且在交谈中始终热情饱满。
他从不首先夸耀自己的产品，总是极力打听对方的经营状况和构想，然后又坦诚
地为对方出谋划策。最后，顾客便会惊讶地发现，他们的最佳选择似乎只能是在
鲍洛奇的汽车里。鲍洛奇非常了解不同类型的顾客的心理，善于体谅他们的心情
和顾虑。顾客们都喜欢同这位富有人情味的年轻推销员打交道。

　　　　顾客购买行为中最为典型的心理便是希望以较低的价钱买到优质产品的机会
心理，其次还有猎奇和好奇心理等。鲍洛奇曾经推销过一次“阿根廷”香蕉，这
是他运用“激励式推销”法展开的一场漂亮的心理战。一次，贮藏水果的冷冻厂
起火了，等到把大火仆灭，人们才发现有十八箱香蕉被火烤得有点发黄，皮上还
沾满了小黑点。水果店老板把香蕉交到鲍洛奇的摊位上降价出售。那时，他的水
果摊设在杜鲁茨城最繁华的街道上。

　　　　开始，无论鲍洛奇怎样解释，都没有人理会这些“丑陋的家伙”。鲍洛奇仔
细检查那些变了色的香蕉，发现一点没有变质，而且由于烟熏火烤，吃起来反而
别有风味。第二天，鲍洛奇一大早便开始叫买：“最新进口的阿根廷香蕉，南美
风味，全城独此一家，大家快来买呀！”当摊前围拢的一大堆人，都举棋不定时，
他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送
到她手上，说：“小姐，请您尝尝，我敢保证，您从来没有尝过这样美味的香蕉。”
香蕉的风味果然独特，价钱又不贵，而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说：“只有
这几箱了。”于是，人们纷纷购买，十八箱香蕉很快销售一空。

　　　　鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行业中独
树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无论怎样高明的
推销术都会失败。

　　　　□豆芽菜与东方食品公司第二次世界大战爆发了，鲍洛奇因为膝盖有毛病，
很幸远地逃过了兵役。战争给一般人的生活带来了很大的影响，食品短缺，供应
紧张，新鲜蔬菜也很难买到。

　　　　有明纳玻利斯，鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬菜——
豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣，他来到这群神奇的东方人中间，仔细地观
察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶中，按时加水，白嫩
的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议！

　　　　鲍洛奇高兴得手舞足蹈，连夜赶回杜鲁茨，将这一“伟大发现”告诉他的合
伙人贝沙，并宣称这一发现将带来数不尽的财富。

　　　　当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时，贝沙觉得眼前这位年轻
人太有些异想天开了。贝沙说：“年轻人有点野心是好的，不过，你选择发豆芽
这个行业，似乎跟你的雄心并不相称啊！”鲍洛奇一向很尊重贝沙的意见，因为
这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助，他摆出洗耳恭听的架势问：
“何以见得？”“发豆芽菜是小得不能再小的生意了。你想想，卖豆芽菜能赚几
个钱？况且，这种东方食品，能否在市场上打开销路还是一个未知数，你何必把
精力全部用在这上面呢？”贝沙劝阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛，对贝沙说：
“你的话听起来不错，但我还是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业，说不定，
它会带来几百万元的收入呢？”他耐心地向贝沙解释：“现在正值战争，食品供
应紧张，新鲜蔬菜供应尤其困难，豆芽不受地点和气候的影响，很有营养，成本
也不高，是理想的代用品。”再说，美国人是个极喜欢猎奇的民族，而豆芽菜本
身就具有悠久的历史和神秘的东方色彩，肯定会引起人们的兴趣。而且还可以在
口味和原料上加以变化，形成一个东方食品系列。一般人是想不到的，所以正应
该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地，能从小小的豆牙菜看到东
方食品系列，着眼点确实与众不同，思考问题独具风格。鲍洛奇的魄力使贝沙对
他产生了深深的敬意。

　　　　鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意，这是他一生事业的起点，他按自己的设想
一步步走下去，后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食品系列果真被
美国的市场所接受，其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口味的中国炒面等等。
鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置，并获得了巨大的成功。

　　　　□优质优价的产品才能带来财富重庆公司的中国炒面终于问世了，这个渗透
着母亲的心血、被鲍洛奇念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级
市场。鲍洛奇用广告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩，再加上富有刺
激性的意大利口味，使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有
陶醉在最初的成功之中，他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题：下
一步该怎么办呢？怎样才能保持这种旺销势头呢？

　　　　苦苦思索的鲍洛奇突然想到一个十分有趣的故事。有一对收入不高的夫妇非
常喜欢高雅的生活情调。一天，他们从杂志上看到了一个作为广告

　　　　背景的古玩钟，非常喜爱。他们终