中外营销精彩点子荟萃 作者:张-第32部分
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乙顾客他就会卖右脚的。这样，他也相当于卖掉了一双。假如有人第二次来，他说要右脚的试穿，而他以前已经要了一次左脚的试穿了而不告诉销售人员呢？这也没有关系。因为他给销售人员的价格是1．2元B双。
他还派人到各家各户推销。如果人们不信这鞋垫的神奇效力，也先卖一只给他试穿，过几天再依次上门去卖另一只。
莱兹商店的系列妙招
日本有家叫莱兹商店的超级市场，很善于动用各种促销点子。为了方便顾客，他们想了个〃购物卡〃方法。凡是来店购物者均可得到一张代号叫09的购物卡。09购物卡可以在莱兹商店的任何分店使用，总店和分门都将为持卡者提供周到的服务并给予优惠。每次购物后结帐时，所购物品金额都由计算机记入他的09卡片内。当累计购买满5万日元时，商店就会赠送价值500日元的礼品。办理09购物卡时不用交费，临走店方还赠送给新客户一个小纪念品 一个装印鉴用的塑料盒。如有朋友引荐同去，也会因介绍新客户有功而得到店方奖赏 一个印花瓷碟。礼品不算大，但制作精细，使人爱不释手。莱兹商店靠这一着吸引了不少顾客。09购物卡产生了一个很重要效果：顾客拥有一张09购物卡后，他买东西总是来莱兹商店。因为买东西积到5万日元就可获赠送。另外，购物卡上鲜明的漂亮字体：〃购物时一定带上钱！〃对顾客有很大的暗示作用。办理了09购物卡的顾客就像成了莱兹商店的固定顾客，像他们手里的存折一样，每次总会准确地走进存钱的那家银行。莱兹商店继续推动09购物卡。有一天，莱兹商店门前遍插彩旗，旗上写着〃双倍日〃三个醒目大字，商店门前车水马龙十分热闹。一些外国游客见了心生怀疑：为什么商品非但不削价招徕顾客，反而打出双倍的旗号？原来，所谓〃双倍日〃，是指在这一天顾客凡购买100元钱商品，他的09购物卡片上就按200元钱记人，这样可以在卡片上更快地积累到5万日元的购物金额，从而提前得到店家赠送的500日元礼品。又有一天，报纸商品广告栏中刊登了一则莱兹商店的广告：凡某日上午12时以前光临本店者，均可得到一袋礼物 免费午餐！那天恰值放春假，莱兹商店顾客盈门，不少顾客手中都提有一只食品袋。原来凡进店门者，均可免费得到一袋面包。面包很松软，份量大致够一个人的一顿午餐，这也就是说：一旦你进了店门，今天的中午饭就不必操心了，你就尽情地在商店里逛吧。闲逛之中，你自然会碰上并买下一些你原先没打算要买的商品。这样，买卖就在破费一点小礼品的店家和得到一点小实惠的顾客之间做成了。后面那个点子不是莱兹商店开发出来的，而是由另外一个聪明的小伙子想出的。他开有一家个体面包店，生意相当不错。他还想造成大面积的销售，就想了这个与大商场（莱兹商店还有许多分店）联合的点子。他找到莱兹商店老板，把那个想法说给他听。老板一想：许多人节假日在家里，为何不以免费招待午餐把他们吸引到我店里来呢？许多逛商场的人中午出去吃午饭，吃了以后就不再回商场了，为何我不可以让他们在店里吃午餐，留他们在店里多逛一些时间呢？只要有人潮就会有钱潮！他和小伙子签了合同。小伙子供应他的面包。双方都赢利。
买一送一大请客之计
有的销售方法看来很简单，比如〃买一送一大请客〃，好像人人都能想到这一点，但是为什么有的人能靠它达到辉煌的销售效果，而有的却不能呢？这主要是因为人们对这套方法的构想各不相同。一家制造饮料的厂商，四年来由于执行一套〃买一送一大请客〃方案，销售额每年倍增，由一个小厂一跃成为大厂，同时还开辟了好几处外销市场。这家小厂叫做新生实业公司。以前，新生实业公司专门生产绿岛汽水，虽有十多年产销经验，但业绩一直不好。后来，饮料市场出现了一种新产品叫果汁，很受消费者欢迎。新生实业公司的老板也立即转向制造果汁，并买下一座芭乐果园，以配合生产。可是做了两年，一直打不开市场。老板于是找到国华广告公司帮忙。国华公司认真研究了新生实业公司的产业情况，为他们制定了一套行之有效的市场开拓方案。首先从该公司所生产的各种饮料中，挑出一种具有突出特色的产品，把它塑造成新生实业公司的代表产品，以此带动其他饮料的销售。他们选中了芭乐果汁为代表，利用新闻传媒广为宣传，并打出许多巨幅广告，增强在消费者心中的印象。他们还在产品名称上狠下功夫，力图创新，当时其他同类产品都以〃天然果汁〃为名称，而新生实业公司却以〃芭乐果汁〃为名称，给广大消费者留下了新颖实在的印象。随后，他们又实施了〃买一送一大请客〃的促销方案。在报纸广告中，印上一枚印花，消费者剪下寄回该公司就能换得一张优待券，凭优券券可向各零售店免费兑换一瓶芭乐果汁，以后慢慢地改为买一瓶赠送一瓶，最终逐步占领了饮料消费市场，取得突出的销售成绩。国华公司策划的这套销售方案很快使新生实业公司的营业额增加了一倍，也因此产生了两个很重要的效果：1．扩大了销售市场，由于实行〃买一送一大请客〃后，各地的消费者不断持优待券到附近零售店指名购买芭乐果汁，各地零售店纷纷争相销售这种果汁。这样，无形中帮助建立了一张巨大而很普遍的销售网。2．许许多多持优待券的消费者，也在无形中替这种产品作广告，并且是指名购买的义务广告，使知名度、强化指名率都立即提高。于是这种具有代表性的产品，在消费者心目中留下了很深的印象。以后几年，新生实业公司都定期举行一次大型促销活动，而每一年营业额都比前一年增长一倍，第四年的营业额达到最初的十六倍！
家庭主妇创业点子多
家庭主妇一生多被淹进厨房、家务，要走向社会已属不易；再要创业，更属不易；要全凭自己的力量去创业，就更难。克拉克女士是一位杰出的女性，她找到了很好的生财之道，靠自己特有的经营手段和策略，短短十几年工夫，把一个家庭式的小面包坊变成了现代化大企业，每年营业客从2．3万美元增至400万美元。她的一切成功都来源一个小小的面包。嫁给克拉克先生之后，最初只是一个尽职的主妇，像她大女儿说的那样，〃只会烧菜做饭〃而已。丈夫是个银行小职员，收入菲薄。他们生养了两个女儿后，经济状况更紧张了，克拉克决心改变现状。一次她在家里举行一个周末小型宴会，招待丈夫的几个同事。客人对她的烹调技术赞不绝口，都说：〃如果你去开个小餐馆，顾客一定挤破门。〃 说者无意，听者有心。她虽未受过正规的烹调训练，但似乎有一种特殊才能，同样一道菜或点心，经她的手做出来风味就不同。她想，开饭店需要一大笔资金，自己一下子也拿不出来，假如配做几样可口的点心来卖，不也可以赚点钱补贴家用吗？克拉克先生是个循规蹈矩，只满足于领固定薪水的人，他坚决反对妻子的想法：〃企业化生产糕点，成本一定低，小型店无法与之竞争。与其自己做，不如经销他们的，开个经销店，风险小，虽赚不多，但却永远不亏本。〃 他从没想过把生意做大。她说：〃经销别人的，永远创不出名牌，干一辈子也只赚点佣金。如果自己做，开始规模小一点，也不会有多大风险。〃 她要独闯一条新路出来。克拉克一开始做生意就有创自己的名牌的强烈意识，这就具备了经营现代化企业的基本素质。
克拉克买了食谱动手研究，发现有一种全麦面包，营养很好。以前有种黑面包，因为显得粗劣而没有能打开市场，有人就把它改变成〃千层卷〃：最外面是白面，接着一层是黑面，然后再来一层白面，这样黑白相间叠好几层，切成卷状，看起来非常美丽。这就符合了好看、好吃、营养价值高的原则。克拉克找到发明人表示想买他的专利。但商谈后即心凉了半截：这项专利奇贵，要烤面包还得买一部发明人自己设计的机器才行，即要两项专利一起买。她把身上仅有的200元交了订金，对发明人说，她会在一星期内付清所有钱款，超过时间即表示放弃。回家后，她到处张罗资金，眼看一星期快过去了，钱仍无着落。丈夫抱怨：〃你明明知道我们没有办法凑那么一大笔钱，那200元不是白丢了？〃克拉克说：〃我们可以把房子抵押掉。〃这可激怒了丈夫，两人大吵了起来。最后，丈夫终于让步了。房子抵押7000美元。克拉克以5000美元买下了专利权，以2000美元做流动资金，就在家里开起了她的面包店。她做生意有个原则：诚实无欺。一开始就抱定这个宗旨，精确地计算成本，加上合理的利润，决不贵卖。她的事业扩大了，她就开设门市，还做批发生意。她怕经销商乱定价，就在包装上注明了成本和利润，使消费者知道一个面包应花多少钱才不吃亏。这是她取信于消费者的高招。对于质量保证，她有一套独特办法。她在广告中明确告诉消费者，她的面包是〃最新鲜的食品〃。她还在包装中注明烘制时间，决不卖超过三天的面包。为了解除经销商的不满情绪，她设计了一个方案，自己派人直接把面包送给经销商，将整个地区排定一个循环表，按顺序每三天送一次，并把存货全部收回。如果有的地方脱销，随时可来电话通知，克拉克立即派人送货上门。她也很懂得家庭主妇的心理，她写的朴实无华的广告词深深地打动了每一位主妇：〃获得专利权的面包，营养价值不必怀疑，请放心吃吧！〃〃我是个家庭主妇，不会做生意，但我抱着维护家里人健康的心愿来做面包，最起码让它保持清洁卫生和新鲜！〃 有一次，她把握了机会，创造了一个很妙的广告。1956年，当地闹洪水，城里食品紧张，价格飞涨！有的地方已没吃的了。但克拉克仍然坚持派人去收回过期的面包。她说：〃没有吃的我拿新鲜面包给你吃，绝不拿过期的给你！〃 她对顾客绝对负责的名声陡然而起。她派去的工作人员刚拉了过期面包往回走，忽然被大群人围住。〃我们要买面包！〃 〃不行，这面包不能卖给你们！〃 〃为什么？〃 〃因为这是三天前的。〃 〃三天前的照样能吃，我们买。〃 〃不行，我们老板说了，三天前的面包就算过期面包，不能再卖，要卖也只能卖新鲜的。〃 一位记者看到了这有趣的场面，立即前来询问是怎么回事。当他弄清楚情况后就劝工作人员：〃算了，你就卖了吧。〃 〃我不敢卖。不过，要是你们丢点钱，抢走了面包可就不是我的事了。〃
人们立即懂了，蜂拥而上，工作人员很懂事，让记者拍了一张阻止人们抢面包的镜头，他也可以回去好交差了。第二天，报纸上刊出了记者写的文章，称赞克拉克严把质量的动人事迹，还配有照片。从此，克拉克的事业又上一层楼。
请大家暂时停止购买
七十年代，台湾市场销售的摩托车，共有12个厂家的产品。其中有家叫三阳工业公司的大厂，不论生产规模、机器设备，还是员工技术、售后服务，基本条件都良好。然而在销售上却始终落于人后。从市场调查中发现：当时的消费者认为三阳在六家主要的同类厂商中，规
