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问题:最后你终究放弃实行的计划有哪些?是什么原因使你颓然放弃?
——没有时间
——不知道要从何做起
——无法推销出去
——无法得到协助
——没有资金
——唯恐失败
——下不了决心¡¡这些或许都是合理的原因,但不论它合理与否,都是妨碍你行动的借口,
没有任何意义可言。排除借口是战士的重要任务。¡¡西班牙的探险家可尔德司深知这一点,因此在¡¡16¡¡世纪当他登陆贝拉库斯
时,才靠岸,就下令把装备拿上陆地而将船只烧毁,然后告诉所有的部属:
“大家听着,现在只剩下战斗或死亡。”烧毁船只后的第三种选择——夹着¡¡尾巴逃走,可尔德斯知道这也可能成为失败的原因,同时,烧船之举很可能¡¡
引起部下群情激愤,甚至为了生存而反抗到底,但他毅然排除这些疑虑,一¡¡意执行到底。因此我们在下定决心实行任何计划时,必须认真告诉自己:“没¡¡
有退路了,回航的船只已经烧毁!”。
某位技术家把他戒烟的有趣经验告诉我们:他每次一戒烟,数天后便发¡¡生便秘的现象,如此持续一个星期,他便以此为借口又开始抽烟了,就这样¡¡
恶性循环地重复了几次。最后,他终于告诉自己,必须消除这个妨碍成功的¡¡借口,于是到食品商店买了¡¡25¡¡磅装的梅子干一袋,下定决心再一次戒烟,每¡¡
当烟瘾来的时候,就把一颗梅子干丢进嘴里。数星期后,他的问题全解决了。¡¡问题:使你遭受障碍的主要原因为何?举出三项。它们是否成为使你退
缩的借口?
强化战士的盾
厚厚的皮肤是造物主赐予的恩惠。
无法忍受热的,就离开烹饪的地点。
——康拉德·艾德诺/二次大战后德国之父
——哈里·杜鲁门/美国第三十三任总统
问题:对于批评,你会有什么反应?
——“是游戏的一部分。对新尝试而言,总会遭遇到强烈风暴,因为必¡¡会有那些对这尝试感到威胁或误解的人。”
——“一想到可能会遭到批评,就不想去做了。”¡¡任何一种新尝试都可能构成威胁,因为它的被实行意味着向既存的规
则、阶级或预设挑战。史托拉·维因斯基的芭蕾舞剧“春之祭”首次公演便¡¡受到严厉的批评;开卜勒违背柏拉图的圆形学说,改以椭圆形轨道解释天体¡¡
运行的奥妙,最初备受世人诋毁;初期电脑开发者在¡¡1970¡¡年想把研究成果卖¡¡给某大规模公司时,却惨遭奚落冷笑。对这种种无知或可笑的反动,教育家¡¡
洛伊·普立兹会幽默地做了趣味的讥讽:真正喜好变化的,大概只有尿湿的¡¡婴儿。
事实上,对任何新产物保持某种程度的否定姿态,是有益于现实的态度,¡¡因为大部分的新构想都可能流于无聊,或者由于能力不足,而徒然耗费时间¡¡
和金钱、精力等,况且,假使所有的人都不顾一切从事或支持新创造的话,¡¡世界恐怕早就乱成一团糟了。
1951¡¡年的英国电影《穿白西装的男人》就反映出一个生动的例子。这部¡¡戏是由亚雷克·基纳斯饰演主角,扮演一位发明永不断裂也毋须洗涤的高分¡¡
子化学纤维的化学家——夕多。各位难道不认为这项发明对人类而言真是莫¡¡大的恩惠吗?但纺织厂的老板却不高兴,因为人造纤维的价格将从此跌落千¡¡
丈,且万劫不复;工人们则大为恐慌,因为他们将因此而失业,成为流落街¡¡头的无业游民。夕多知道他们的反应,但仍不打算就此放弃,他便向自己的¡¡同事谈论此事。
夕多:我很想透过传播媒体向大众宣布我的发明。¡¡同事:(读夕多准备好的发表文词)“绝对不断裂、不损毁,不肮脏?”¡¡夕多:对,正是如此。
同事:你想经济部门会答应你的申请?¡¡夕多:是啊。
同事:你一点也不懂得群众的心理和需要吗?永远不会变钝的剃刀、如¡¡一滴油就可以跑千里的汽车,这样市场的供需能够平衡吗?
夕多:请不要混为一谈。¡¡同事:永不损毁的东西,只须制造一次就永远没有机会再造。在有工作
可做的半年内或许还相安无事,但半年后呢?全国的纺织工厂都必须歇业,¡¡工人被迫失业,这些问题不能不解决吧?!
结果,所有纺织厂的老板和工人一起出动追赶夕多,想强制他销毁该项¡¡发明。当他们最后好不容易把夕多追赶得走投无路时,令人惊异的事实发生¡¡
了。夕多身上那件以自创纤维制做的白西装竟然破裂了,原来并非永远不会¡¡损毁的质料,至此,所有不安和疑惧顿时消失得无影无迹。
我们真正想要强调的是,的确有很多人想破坏你的计划,你很可能会听¡¡到如下的反对声浪:
“太急进了。”
“违反基本方针。”
“在这里是行不通的。”
“保证会成功吗?”
“在法律上不安全。”
“未免太唱高调了!”
“根本无法商品化。”
“有足够的时间吗?”¡¡有时这些反对意见可能是对的,你的计划或许并不成熟。事实上我们从
他人身上所能得到的最大好处,便是获得正确的批评。但一般性的批评往往¡¡基于破坏,批评者因感受到某种威胁而本能地反击或蓄意破坏,这类批评通¡¡
常是不加选择对象的,谁威胁到他,他就批评谁。这是各位在面对批评时不¡¡能不注意的一点。
卖、拚命地卖
如果卖不出去,就不能说是最独特的。
——边顿及波鲁斯广告公司的标语¡¡问题:在数年前的华尔街报上曾刊登如下的广告——¡¡在办公室,工厂的生产部门,在餐厅、超级市场,到处充满心理紧张的
人。¡¡原因之一是噪音的侵扰,打字机的声音、车声、喇叭声、人的交谈声······。
根据专家的研究显示,心理紧张会降低推行业务的能力,使人精神过敏。¡¡但这并非没有办法解决······¡¡
该广告随后继续说明解决这个困扰的办法。各位知道这是针对什么产品
的广告吗?¡¡你的战士是否像个优秀的推销员?最好是这样,为了在市场经济中求得
生存,你必须不断地推销。至于推销的对象,也许是上司、部属,也许是同¡¡事、配偶,要看被推销物的性质而定。即使是一个良好的构想,如果不能佐¡¡
以同样优秀的推销方式,往往也会落得无疾而终的下场。因此,在构想计划¡¡的同时,心中应同时构想同样独特的实践方式,要不时自问:“别人会对我¡¡
的构想持何种看法?这个构想该怎样推销出去?”
成功的推销方式之一,是与其强调构想或产品本身,不如使用。
强调产品成果的方式
要想推销“产品(Product)的成果(Product)”,即应以接受的对方¡¡所能够了解的型态来表现你的构想。下面的例子就用来说明这个方式。
1960¡¡年初,某居于领导地位的工具公司推出新系列的锥子,这组新产品¡¡在设计上几乎没有瑕疵,但在市面上的销售成绩却奇差无比。经抽样调查的¡¡
结果发现,一般的购买者大多把这个产品仅仅视为“锥子”,并不曾由“洞”¡¡的联想来看待它,换言之,他们并不以产品所能达成的效果来考虑它。该公¡¡
司便更换强调“锥”可以开“洞”的广告来促销,其销路果然渐有起色,而¡¡慢慢有所成长。
另一个实例是露华浓公司的创始人之一——查鲁斯·雷布森的经验。1970¡¡初在一次鸡尾酒会上,一名女子问雷布森,该公司的产品质量如何?他笑着¡¡
回答:“刚从工厂出品时它是化妆品,到了百货公司它就变成了‘希望’”。¡¡关于“心理紧张症候群”的广告,结果如何?你是否已经在心里有了存
底?是噪音比较轻微的事务机器?有吸音效果的天花板?或掩示杂音用的白¡¡色发音装置?还是咨询心理症的顾问?旅行社?建筑公司?这些推测