¿¨Äͻù³ɹ¦ȫ¼¯֮ÈýΪÈ˴¦ÊÀÕÜѧ-µÚ84²¿·Ö
°´¼üÅÌÉϷ½Ïò¼ü ¡û »ò ¡ú ¿ɿìËÙÉÏÏ·ҳ£¬°´¼üÅÌÉϵÄ Enter ¼ü¿ɻص½±¾ÊéĿ¼ҳ£¬°´¼üÅÌÉϷ½Ïò¼ü ¡ü ¿ɻص½±¾ҳ¶¥²¿£¡
¡ª¡ª¡ª¡ªδÔĶÁÍꣿ¼ÓÈëÊéǩÒѱãÏ´μÌÐøÔĶÁ£¡
此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话,我就只好拒¡¡
绝这类顾客的存款了。
但是我现在回想起来,就会为以前所说的,那些自认为颇具权威性的话,¡¡感觉到惭愧与不安。今天早上,我立刻就利用这类知识于客户身上,我先以¡¡
顾客的需求为先,而不去谈论银行的规定。于是我学会,开始以‘是,是!’¡¡为回答,来表示出我的意见和他们一样,他既然不愿意填表格,我也表露出¡¡
一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说:“若有一天,你不幸去世¡¡了,难道你不愿意将存在银行的钱,移交给你的亲人吗?”
那位客人于是回答道:“我当然愿意啊!”¡¡我接着就说:‘那么你就干脆依我们的规定,去做如何?你在这份表格
内,填上你亲人的姓名与资料,以后假如你不幸去世的话,我们会立即将这¡¡些存款,较交给他。”
那位顾客马上表示同意,因为他知道填写这份表格,对他的好处,所以¡¡态度才会缓悦起来。他在离开银行之前,不但把表格全填上,并且采纳我的¡¡
建议,另以他母亲的名义,为她开了个信托帐户,在表格内,也详细地填上¡¡他母亲的资料。
我突然觉得,一开始说话,就以‘是,是’做为回答,不但能消除可能¡¡的争论,同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。”
爱力逊是一位推销员,他说出一段他所发生之事:“有一位富有的大企¡¡业家,住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物,¡¡
在我前一任的那位推销员,花去将近¡¡10¡¡年的时间,但始终未能完成一笔交¡¡易。当轮到我接管这区之后,为了揽售他这笔生意,也耗费了¡¡3¡¡年的时间,¡¡
可是却也毫无一点收获。
后来又经过¡¡13¡¡年的不断探访,结果对方只买几台发动机。而我们却以为¡¡若这回生意成交后,假如这几台发动机,不发生故障、毛病的话,相信过些¡¡
时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。
过了一段时间后,我抱着一份志在必得的心理,再度去造访他,但是他¡¡公司内的工程师一见到我时,就说:‘爱力逊,我们不打算再购买你的发动¡¡
机了。’我吓了一大跳,便立即询问原因。那位工程师回答说:‘你们公司¡¡出售给我们的发动机,毛病百出,常常发热而烫手。’
我基于过去曾有同样的情形发生,知道若与他争辩,绝不会得到任何益¡¡处,于是我就想尽办法,要让他说出一个“是”字来。
我便向那位工程师说:“这位先生,我和你有相同的看法——那几台发¡¡动机,若不合你的理想——发动机所发出的热量,符合电工协会定下的标准。¡¡
我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。”
没有想到他居然同意我的见解,我便获得了他第一个‘是’字。接着我¡¡又说:‘若能完全符合电工协会的标准,那便是一台标准的发动机。但稍高¡¡于室温¡¡72¡¡
度,一样不违电工协会的规定,不是吗?’他赞同我的说法,说:
‘没错——可是你的发动机,产生的温度比这温度还高。’我问他:‘你工¡¡厂内的温度有多高?’他想了一会,说:‘大概有华氏¡¡72¡¡度左右吧?’我说:
‘这不就对了嘛!工厂内的室温为¡¡75¡¡度,若再加上应有的¡¡72¡¡度;总温为¡¡147
度。假如你在¡¡145¡¡度的热水中洗澡,你认为会不会将你烫伤呢?’他点点头,¡¡回答‘是’字。我于是提出一项建议,说:‘史密司先生,若你的手不去触¡¡
摸那台温烫的发动机,那不就没啥问题了吗?’他接纳了我的建议,说:‘你¡¡的话也蛮有点道理的。’没多久,他叫秘书过来,又订下了几乎近¡¡3¡¡万元的¡¡货物。
我耗费了这么多年的时间,损失了这么多的买卖,至今才明白,最笨的¡¡人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是,是,’的话,最聪明的方法,¡¡
就是以对方的观点,去判决一件事物。
“苏格拉底”是希腊的大哲学家,他的生性风趣,常常打赤脚不穿鞋子,¡¡虽然年未¡¡50¡¡便早已发秃,却还与一位芳龄¡¡19¡¡岁的少女成了亲。
探究有史以来,能与他对世人之贡献相比拟的人,实在是廖寥无几。因¡¡为他令人们的思维途径改观过来,所以至目前为止,众人还是力尊他为历史¡¡
上,最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢?是将别人的¡¡过错指责出来吗?
那你就错了,苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法”¡¡的处世技巧,即是用“是,是,”来作为他的反应观点。反对他的人,对他¡¡
所提出,与他们观点雷同的问题时,大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽¡¡法子,去获取对方的赞同及认可,结果使得反对者,在毫无知觉中接纳了他¡¡
原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时,都应该切记苏格¡¡拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是,是,”的回复。
有一句中国人的格言,内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——
“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同,第五项的规则,是使对方¡¡迅速地回答“是!是!”
当他人抱怨时
有些人,当他需要别人支持他的建议时,所犯的错误,便是话说得太多。¡¡尤其像干推销这一类买卖的人员,最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的¡¡
话,就该让对方尽情地说出他的见解,因为只有他自己最了解自己。所以应¡¡让他来告诉你,关于他的事。
当一个人,发表他的意见时,即使你不苟同他的见解,也不能马上驳斥¡¡或阻止他,因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以,你需要抱着极大的¡¡
耐心和畅悦的心情,并以恳切的态度,勉励他说出内心的话。
曾有人,为了要顺利完成一件事,于是便作了如此的尝试。在好些年前,¡¡美国有一家汽车公司,正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂¡¡
商,同时竞争这一批生意,那家汽车公司的人员查验过样品后,便通知这三¡¡家厂商,于同一天至汽车公司来开标。
其中一家厂商的业务代表——奇伯,恰好在那一天患了喉炎。以下便是¡¡奇伯先生所说出的经过情形:
当时,轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时,我因喉咙嘶哑,而几¡¡乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话,用笔写在纸上:‘诸位先生,很¡¡
抱歉!我因喉咙痛,现在吐不出声音来说话。’
其中一位总经理说:‘没关系,让我暂且来替你说明好了!’他先将我¡¡的样品一一展现出,并夸赞它们的优点。不一会儿,那些高级职员逐步地讨¡¡
论了起来。由于那位总经理替我介绍样品,所以在讨论会中,自然而然地护¡¡着我。而我却只有朝着他,点头致谢;或用手势表达意见。
在这场讨论会结束后,我居然获得了这份总价¡¡160¡¡万元的订单。这是我¡¡所接获的订单中,最大的一份。但是我也知道,假如不是我喉咙吐不出声,¡¡
由那位总经理替我发言的话,我极可能因我提出意见不被采纳,而失去这份¡¡订单。从这次的事件看来,我无意中发现,让别人发言,会有如此惊人的收¡¡获。
于费城电器公司服务的范勃先生,也有类似的发现。有一次,范勃正在¡¡一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时,突然问该区的业务代表:
“难道这些人不爱用电吗?”那位业务代表,面露难色地道:“你别想卖给¡¡他们任何东西,他们全是一些铁公鸡,而且他们又十分厌恶电器公司,所以¡¡
有谈过就跟没谈过一样。”
范勃相信业务代表所说的话,但他却愿再作一次尝试,去说服这些农户。¡¡他先轻扣这家农户的大门,不一会儿,门边æŽ