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有谈过就跟没谈过一样。”
范勃相信业务代表所说的话,但他却愿再作一次尝试,去说服这些农户。¡¡他先轻扣这家农户的大门,不一会儿,门边掀开一个小缝,特根保老太太露¡¡
出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时,很快地便把门合上。于是¡¡范勃便又再次扣门,特根保老太太只好再将门打开了。
范勃向她说:‘很抱歉!特根保老太太,这一回我是来向你购买一些鸡¡¡蛋,而不是来推销电器的。’她把门又开大了些,用相当疑惑的眼光望着我¡¡
们。范勃接着又说:‘我看你饲养的鸡,属于多敏尼克种,所以才想买一打¡¡新鲜蛋。’她再将门放开大了些,面露惊讶之色说:‘咦!你是如何看出我¡¡
所饲养的鸡,为多敏尼克种的呢?’于是范勃告诉她,说:‘虽然我本身也¡¡饲养些鸡,但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太,用怀疑的¡¡
口气询问;‘既然你也有养鸡,干嘛向我买鸡蛋呢?’范勃回答说:‘我所¡¡饲养的鸡种,是专下白蛋的——来享鸡,若你会烹煮的话,应该知道,要做¡¡
个色、香味俱全的蛋糕时,用棕色的鸡蛋最好。’这时特根保太太,才以缓¡¡和的态度,走出大门。
范勃瞥见到院子内,有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说:‘我可¡¡以大胆地向你打赌,你先生的那座牛棚所赚的钱,决对没有你的鸡赚得多。’¡¡
她听了之后,非常地高兴说:‘不错!这是真的,可是我那位固执的丈夫,¡¡却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人,去参观她的养鸡厂。范¡¡
勃看过后,不但赞美她的养鸡技术,并提出许多问题来讨教她,及彼此交换¡¡多年的养鸡经验。
突然特根保太太,谈到一件事——她有几位邻居,都曾向她表示,在养¡¡鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说:‘我若在养鸡厂用电¡¡
的话,会不会不划算呢?······’过了两个礼拜后,特¡¡根保太太的多敏尼克鸡,¡¡在有灯光照射之下的养鸡厂内,活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易,而特¡¡
根保太太也因此获得更多的鸡蛋。
假如当初范勃不投特根保太太之好,那他可能永远也无法把电器,卖给¡¡这位农妇了。所以像特根保太太这样的人,不要强叫她买,而该让她自己来¡¡买。
纽约某报上,有一回在它的经济版一栏内,登出一则征求一位拥有特殊¡¡能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信,寄去应征。过了几天,¡¡
他接到了应征的回函,请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前,他¡¡先花了些时间,打听有关这机构创办人的生平事迹。
在面谈之时,柯白立司以十分兴奋的态度,说:“我很荣幸能有这个机¡¡会,来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说,你是位白手起家的实业
巨子,在当初创业之时,只有一个房间,一组桌椅,及一位速记员,不知这¡¡可是真的?”这位负责人,便因此而滔滔不绝地,诉说起当年的一切辛劳创¡¡
业经过。这位负责人,对自己今天有这样的成就,感到相当地自豪。最后他¡¡简明扼要地问了问,柯白立司的过去经历,随即告诉一位副理道:“我们所¡¡
要找的人,就是这位先生。”
柯白立司之所以煞费苦心,去探听这位负责人的过去成就,就是利用人¡¡性的心理——夸耀以往,而去对这位负责人表示关心及钦佩,使得对方对柯¡¡
白立司留下深刻的印象。
朋友之间,偶尔谈谈彼此间的成就,就比“自我”夸耀,来得聪明多了。¡¡法国的某位哲学家曾说:“除非你不要朋友,否则就让你的朋友胜你。”这¡¡话该作何解释?
因为每一个人,都会有好胜的心理。若你比你的朋友还要强,那么就将¡¡使你的朋友产生一种自卑感,而导致了猜忌之心。
在德国,有一句俗话说:“如果我们所猜忌,憎恶的人,有一天遭遇不¡¡幸时,我们的内心之中,便会有一种恶意的快乐感。”所以千万别处处显示¡¡
出自己的成就。而应谦逊抑己,这样的话,才会永远有人与你为友。
名作家考伯,有一回在证席上,一位律师向他问道:“考伯先生,我听¡¡别人说,你在美国是位颇负盛名的作家是吗?”考伯回答说:“不错,只是¡¡
与你相形之下,我却只能说是侥幸的。”
生命的火花,是极短促的,你我的一切总有成为往事的一天,或许在若¡¡干年后,你我就会被人们遗忘掉。
所以不要因有一点小小成就,就得意非凡,那将会令听者,产生一股厌¡¡恶感,其实若扪心自问的话,又有哪些值得你自傲呢?
你可知你为何没有成为一个白痴吗?其实很简单,那不过是因为在你的¡¡甲状腺里,藏有一种镍币大小的碘质。如果有位医生,将你的颈子剖开来,¡¡
取出那一点碘质,你即刻会成为一个大白痴。
也许你可以去药房,买一瓶碘酒,作为你与精神病院划清界线的证明。¡¡若是一个人的智慧、意识,只值那么一瓶碘酒的价码,那你还有啥好炫耀的。¡¡
因此,想要使对方同意你,那么第六项的规则是:“多让别人说些有益
的话。”
提出自己的意见供人参考
每个人都只相信,自己亲自目睹的事实。所以硬要让别人去接受你的意¡¡志、观念的话,那似乎是不太可能的。但是若利用启发性的方法,来提出自¡¡
己的意见让人作参考,这才是最明智的抉择。
在我的讲习班中,有位学员——赛尔滋,他认为对哪些业绩不好的销售¡¡人员,有给他们打气及安慰的必要。于是便召开一次销售员会议,并且鼓励¡¡
那些销售人员,说出自己的意见及希望。
他说:“你们所希望的,我可以令它们实现。可是我又能从你们身上,¡¡得到那些呢?”
在这次会议结束后,他所换得的回报,是员工们的忠心与热诚、合作。¡¡因而使公司的业务蒸蒸日上。
赛尔滋说:“他借这次会议,与员工们作了一次精神上的沟通和交易。”¡¡没有人喜欢被人强迫去做他所不愿意做的事。而喜欢自动自发,随心所
欲。
威逊在一家服装图样设计公司当推销员,在他尚未参加我的讲习班时,¡¡他经常损失不少他该获得的佣金。有一回,他几乎每星期都去拜访一位名设¡¡
计家希望能向那名设计家,销售一些设计图样。
威逊说:“他每次都没有回拒我的拜访,但也从未向我购买过图样。他¡¡常常一面很专心地看我的图样,一面又说:‘我看威逊先生,我们俩还是不¡¡能沟通啊!’
就这样碰过了许多次的钉子之后,威逊亦发觉,或许是自己心理上产生¡¡某些错觉。所以他才决定到我的讲习班,来研究人类关系学,重新展现新的¡¡热诚和意念。
不久之后,威逊又拿了几张未完成的图样,去找那位设计家。他向那位¡¡设计家说:“这里有几张未完成的设计图样,麻烦请你指点我,如何修改才¡¡能合你意?”
这位设计家把图看了一下,才说:“你暂时将图样放在这,过些日子再¡¡来拿。”几天后,那位设计家叫威逊把图样拿回,依他的建议修改,而这笔¡¡
生意居然成交了。以后这名设计家,又陆陆续续地订了十多张完全依他的建¡¡议而设计的图样。
威逊说:“我至今才明了,以前失败的原因,是要他购买我以为他需要¡¡的画。而我现在的改正方法,就是先请他提供建议,使他认为那些图样,是¡¡
他自己设计的。如此一来,不用我去求他买,他自己就会来向我购买。
当罗斯福做纽约州长之时,他运用某种特殊的法子,不仅和政党间的重¡¡要人物相处甚欢,也常使他们改变原意而附和他。
每次若有重要职位缺额的话,他便会请é‚

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